一年只卖20天、5万瓶7天售罄：茶的传人如何把东方美人做成无糖茶高端样本

文：Hermia He

来源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）

封面图来源：茶的传人

无糖茶饮料，也有自己的“年度返场”。

“家人们谁懂啊！我就加个班的功夫，东方美人就这么卖没了！”

去年没抢到的东方美人，成了不少茶友心里的一点小遗憾。今年，一年一遇的东方美人终于再次回归，依旧限量5万瓶。

这次返场，恰逢中秋前夕。东方美人以典藏礼盒形式呈现，只卖7天，每瓶都有专属ID，幸运ID还能兑999足金金券。仪式感与价值感一并拉满。

图片来源：茶的传人

东方美人堪称茶中极品，把它做成即饮的品牌少之又少，茶的传人为什么要押注这样一款小众名茶？这背后，又折射出无糖茶市场怎样的竞争变局？

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一年只能采20天，

茶的传人为什么

连续两年盯上了“东方美人”

东方美人是乌龙茶中发酵程度最重的一种，凭借极其独特的“熟果蜜香”和极高的稀缺性在茶界独树一帜。

它的诞生，离不开与小绿叶蝉的“缘分”。

在茶农眼里，小绿叶蝉通常是“害虫”，叮咬茶叶、影响产量，人人想除之而后快。但在东方美人茶田里，茶农们不但不驱赶它，反而“盼着它来”。

因为只有被小绿叶蝉叮咬过的茶叶，才能产生独特的天然蜜香。也正是这一口蜜香，成就了东方美人这款“茶中极品”。

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但它的稀缺，远超常人想象。

能种东方美人的茶田本就有限，满足特定土壤与生态条件的，仅占千分之二。即便在这千分之二里，也只有被小绿叶蝉咬过的茶叶，才有资格成为原料。而小绿叶蝉只在夏季活跃。采摘窗口极短，一年只有约20天。

苛刻的种植条件，加上转瞬即逝的采摘期，让东方美人的产量极低，3000多个嫩芽，才能制成一斤干茶。

图片来源：茶的传人

正因如此，东方美人在传统市场上往往以原叶茶或高端礼盒的形式出现，特级东方美人可达4000元/斤。茶的传人东方美人，选用的正是这一级别的茶叶。

而茶的传人所代表的高端市场，正是无糖茶赛道在寻找的新出口。

无糖茶已经完成了一次重要的品类教育，让茶从“冲泡”走向“即饮”，成为越来越多消费者的日常选择。

但目前市场同质化严重，倘若仍以健康、日常解渴为定位，很难再有差异化竞争力。品牌需要寻找更深层的价值来源——茶文化。

历史上，不管是在中国还是英国，茶都曾经通过社交礼仪、身份表达、生活方式等文化价值形成新的消费意义，而不只是作为一种解渴饮料。

左：宋 刘松年 《撵茶图》；右：英国贵族间流行的茶文化

图片来源：中国文化传媒新文创、凡尔赛宫油画

而中国名茶背后，就有一个庞大的茶文化体系，尚未被充分开发。

中国作为茶的原产地和世界茶文化的发源地，从品种、产区到风土、工艺，每一种名茶背后都有一套独特的价值来源，也是一整套可被产品化的文化资产。

茶的传人看中的，正是这一空白。

品牌自成立起便以“传承中国名茶、打造便携瓶装精品茶”为定位，试图把中国名茶原本存在于传统原叶茶市场的价值，转化成现代即饮产品的新价值。

这次绑定中秋礼赠推出礼盒，看中的也不止东方美人本身的稀缺属性，更是借礼赠这个具有“人情、品味与文化”价值的场景，叩开高端消费市场。

那么，根植于产地的名茶文化，该如何走出茶山，转化为可复制的商业化路径呢？

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从一片茶叶到一瓶爆款，

茶的传人如何把“名茶文化”

变成商业价值？

茶的传人一直以来的品牌主张是“地道茶香，鲜如现泡”。

“地道”考验原料、产区的筛选和识别能力，“现泡”考验风味还原的工艺能力。把这两大核心能力，转化成商业价值，品牌的布局可以拆解为三层。

01 选品策略：沿着名茶地理脉络，铺一张“中国名茶地图”

除了东方美人，茶的传人的整个产品矩阵，皆由中国名茶组成；其中每一款茶，背后都连着一方地域。

闽南人的铁观音源自安溪那片百年茶乡，潮汕人的凤凰单丛发迹于潮汕凤凰山，苏州人的碧螺春浸染着太湖江南的鲜气，安徽人的黄山毛峰生于黄山云雾，河南人的信阳毛尖则扎根在南北气候交汇的信阳，而金骏眉藏在武夷山深处的桐木关。

这些产品覆盖了中国各大核心名茶产区，共同构成一张由南到北的“中国名茶地图”。

图片来源：茶的传人

茶的传人对原料的把控也相当严格。例如，铁观音只采用“百年茶乡”福建安溪的优质茶叶，凤凰单丛只采凤凰山20—50年的高丛茶树。

标准越严，符合要求的原料就越少。名茶核心产区的优质资源本就稀缺，产量存在上限。品牌提前布局这些产区，等于握住了稀缺原料的优先权。这是原料层面的第一层壁垒。

02 工艺策略：复刻原产地制茶智慧，构筑供应链壁垒

每款名茶背后，还连接着一套制茶工艺，和一代代华夏农人。

铁观音的“慢摇青”，不仅是制茶工序，也是它区别于其他乌龙茶的重要工艺技艺；凤凰单丛的“三道焙火”，背后是潮汕工夫茶对火候与香韵的讲究；碧螺春有“手不离茶、茶不离锅”的手工传统；黄山毛峰连接徽州茶人的制茶技艺；信阳毛尖则融合南北技艺，形成独特风格。

为复刻地道茶香，茶的传人与当地传承三代以上、拥有超50年种茶经验的茶农合作，从原料到制茶方式，尽可能沿用原产地的生产逻辑。

图片来源：茶的传人

越是贴近传统制茶手艺，规模化量产的难度就越高，风味一致性、批量品控都对供应链提出严苛考验。这套模式能走多远，依托的正是品牌的供应链掌控力，这也是它难以被轻易复制的第二层壁垒。

03 营销策略：一场直播，助力中国茶文化传播，沉淀品牌资产

选品和工艺构筑了品牌的底层壁垒，但这些价值如果只停留在供应链里，消费者看到的就只是一瓶茶。

茶的传人这次以东方美人为切口，通过一场“一年一遇”的稀缺文化事件，把藏在产品背后的产地、工艺与中国名茶价值，一层层推到消费者面前。

第一步，KOL广泛触达，借势东方美人，让茶的传人被看见。发售周期内，品牌联动不同类型的达人同时发声，尽可能覆盖更多圈层。

茶文化达人负责解释东方美人为什么稀缺；高端生活方式及职场达人，则把这种稀缺价值放进中秋礼赠等具体场景，让“名茶价值”进一步变成消费者看得懂、用得上的购买理由。

与此同时，传播中带出铁观音、凤凰单丛等产品线。这一轮传播做的并不只是扩大东方美人的曝光，而是借一款高辨识度的产品，把消费者对“好茶”的注意力，转移到“茶的传人”身上。

第二步，大场直播，用东方美人的故事，建立品牌信任。9月24日，品牌以“一年一遇，东方美人茶”为主题，开启长达14小时的大场直播。

从珍稀产地、小绿叶蝉叮咬的精选芽叶、限时采摘等细节切入，把原本藏在供应链里的稀缺性搬到消费者面前。江寻千现场品鉴，将产地、工艺等专业信息转化为可感知的风味表达。

但14小时直播真正展示的，并不只是“东方美人有多稀缺”。从茶山到茶农，从采摘到制茶，再到最终走进消费者手中，消费者看到的是茶的传人把中国名茶即饮化的能力。

东方美人是一个流量入口。以一款辨识度足够高的单品制造记忆点，再将这份认知延伸到整个产品矩阵，让消费者记住的不只是东方美人，而是茶的传人对中国名茶的理解与表达。

从这个角度看，这场营销沉淀下来的，不只是一场直播的流量，而是一套能被消费者持续感知的品牌价值。

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小结

Foodaily曾提出过，随着中国国力跃升和全球影响力提升，中国名茶征服世界的历史机遇来了。

中国茶的根，遍布在960万平方公里的茶山上。每一片茶叶背后，都连接着一片土地、一种技艺、一段历史和一代又一代华夏茶农。

过去，这些价值更多存在于传统茶叶、茶席、茶馆和饮茶方式中。而茶的传人以“传承中国名茶、打造便携瓶装精品茶”为核心定位，把这些原本分散在中国各地的茶文化资源，从茶农手里接过来，重新用一瓶即饮茶传递中国茶香。

我们期待，未来有更多品牌能通过中国茶文化的建设，让世界重新认识中国茶。

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