万店盈利智库创始人陈志强：未来中国会出现30-50个万店品牌！

文 | 职业餐饮网 三水

“餐饮，是中国最后一个能批量诞生亿万富豪的传统行业。”

过去几年，蜜雪冰城、绝味鸭脖、正新鸡排、沪上阿姨等品牌先后撞线万店，一批餐饮富豪随之诞生，行业也由此掀起了一场轰轰烈烈的“万店抢夺战”。

但热闹之下，扩张红利消退、经营成本抬升、门店增收不增利，也成为无数餐饮商家头疼的难题。

在这样的背景下，国内餐饮还有成为下一个蜜雪冰城的机会吗？

百店、千店、万店之间，到底横亘着怎样的“死亡谷”？

县域市场，又藏着怎样的机会和陷阱？

当AI浪潮扑面而来，下一代连锁餐饮又会走向何方？

近日，我们深度对话深耕餐饮行业二十余年、万店盈利智库创始人陈志强，希望能找到餐饮行业下一轮增长的答案。

（以下为访谈内容整理）

中国餐饮未来的机会点在哪里？

中国餐饮行业，还停留在一个偏手工业的时代。

这样的判断，来自于我对人类文明史的观察，也是我认为“中国餐饮有望批量产生亿万富豪”的源头。

所有人类文明史都经历了农业文明、工业文明、信息文明、智能文明的过程，传统行业真正大的企业和富豪的诞生，恰恰都与农业化向工业化集中转化有关—当大机器生产时代来临，人类从小手工作坊中释放出来，占有更多生产资料和机器，财富也被快速生产出来。

改革开放40年，中国绝大多数传统行业都完成了工业化升级。但餐饮行业是个例外，即便今天中国餐饮行业已经跑出来很多很好的企业，但它总体上仍停留在偏手工业的时代。

因此，中国很多餐饮企业更大的机会在于，一旦完成工业文明、信息文明、智能文明的叠加改造升级，生产力得以释放，企业会超出想象地增长。

而这一切，要回归到餐饮的本质——需求端和供给端的有效匹配。

需求端的核心，是“上瘾”。

“吃”是酸甜辣炸鲜。

酸是肠道菌群本身偏好，老人小孩都很喜欢；甜对应多巴胺；辣对应内啡肽；炸是美拉德反应；鲜则和鸟嘌呤和次黄嘌呤有关。

“饮”是糖奶茶咖啡，同样是多巴胺和内啡肽上瘾。

供给端的核心，则是原材料的保质期。

原材料保鲜周期越长，生意就会做得越大，比如白酒、能够冷冻的鸡猪牛羊鱼。

对餐企来说，核心就是要把酸甜辣炸鲜与鸡猪牛羊鱼，糖奶茶咖与果料粮进行组合。

古茗、蜜雪冰城能火，就是因为把鲜果供应链、糖奶茶咖果料做到极致，实现总成本领先，形成了竞争壁垒。

百店、千店、万店，
分别难在哪一关？

万店，是无数餐饮人藏在心里的终极梦想。

现在，中国百店餐饮品牌不到2000家，千店品牌过百家，万店品牌仅十几个。

但在我看来，如果从净利润角度看，中国的万店品牌大约会在30—50个，甚至至少在100这个区间。很多细分行业，只要规模1000亿元以上，出几个万店品牌是完全有可能的。

但一个企业之所以能够开到万店，不是在它开到万店的时候才决定的，而是由一开始的消费者定位、客群选择等决定的。如果一开始瞄准很窄的消费群体，客观上很难走到万店。

而在具体打法上，我们认为是单一爆品出百店，组合爆品出千店，系统爆品出万店。

如果要开100家店，需要把一个产品、一道菜做到极致，比如费大厨；

如果要开千店，需要把鸡猪牛羊鱼与酸甜辣炸鲜做结合；

开到万店，则需要基于供应链、工业化等整个系统视角去做组合。

蜜雪冰城的柠檬水，便是从前端规模化种植，到工业化生产，再到大规模物流，一整套组合的结果。

“疯狂”的县城市场，
藏着怎样的机会与陷阱？

“到2030年，中国超过66%的个人消费增长将来自三线及以下城市、县乡市场等下沉市场。”

麦肯锡这则预测，让下沉市场成为餐企争夺的肥沃土壤。

随着肯德基、星巴克等连锁餐企下沉，县城餐饮未来会呈现“一超多强”的格局。比如茶饮，任何一个县城都会看到蜜雪冰城、古茗、茶百道这几个品牌。

同时，那些了解县城区域市场口味，积累了多年口碑的本地老品牌、夫妻店或地头蛇，也会在市场中形成自己的价值。

但连锁餐企的下场，也注定让县域市场的竞争变得更加激烈。因此，在县城发展要注意几个关键点：

第一，模型不能过剩。

多数万店品牌起盘打模型时，往往不会选择北上广深，因为在一线城市，品牌的整个模型、体验很可能是过剩的。

比如，为了七八十分的体验，你可能需要花120分、150分的成本，最终体验提升了10分，成本却提升了一倍。

县城的商业模式需要找到一个平衡点。

第二，不能有自相残杀。

县城的点位非常有限，好的点位就那么多，替代效应会非常明显。

第三，供应链要有规模经济。

江浙沪的县城与西北的县城，无论是人口密度还是消费能力都不一样，门店密度也不一样。

因此，你的供应链先做到哪里后做到哪里，非常有讲究。古茗目前在中国许多市场还属于空白，就是因为它在很多地方供应链规模效应还发挥不出来。

第四，县城消费前景存在天花板。

在这个格局下，大家会去找最有性价比的解决方案。

因此，很多夫妻店在县城也会有生存空间，他们会与连锁餐企长期共存。

而对夫妻老婆店来说，未来的生存机会在于：

1、如果有连锁化机会，加入一个连锁品牌是最好的。因为很多事情会有人帮你做了

2、如果一定要做自有品牌，品类选择很重要。

一家门店前5名、前10名产品销售占比如果过高，比如超过50%，夫妻老婆店肯定没有优势。

但如果你做社区市场、现炒，反而会有机会。因为社区需求非常多元，同时，你可以加入一些非标化的东西，比如服务细节、人情味等。

3、学会对接社会化的标准化供应链。把门店与蜀海这类资源结合起来，会非常有价值。

蜜雪冰城，
为什么几乎不可能被复制？

很多人会问，如果今天别人也具备了蜜雪冰城的所有资源和能力，还能再复制一个蜜雪吗？

我的判断是：几乎不可能了。

蜜雪之所以能从小摊长成现在的超级平台，核心原因有几个：

第1个，高质平价美味的基因文化，服务最广大的受众群体。蜜雪冰城长期聚焦10块钱以下的产品，过去10年，这个战略可以说取得了巨大的成功。

第2个，产品上，过去十几年蜜雪打造出柠檬水和冰淇淋两个现象级爆品，它们在行业内实现了成本与价格的碾压式优势。

即便在价格很低的情况下，两个产品的体验感依旧不错。那它的核心是供应链，聚焦在需求最大的领域，把综合成本做到最低。

第3个，全球化的服务。蜜雪冰城很早就开始做全球化，把高质平价的美味带向向全世界。

这几个逻辑作用下，蜜雪冰城在全中国乃至全世界都实现了消费平权，就像早年可口可乐讲的那句话“没有人可以因为更有钱或者更有权喝到更好的可乐”。

但今天，要再产生蜜雪冰城这样量级的万店餐企却变得更加困难。

第一，今天的消费环境变了。蜜雪冰城其实不是很多人说的消费降级，相反，它做的是消费升级，尤其是下沉市场、下沉人群的在品质和体验上消费升级。它让最广大的老百姓，从一个杂七杂八的品牌手里买东西，变成从一个全球门店数最多的连锁品牌手里买东西，品质和体验感是完全不一样的。这是中国最广大的老百姓、甚至是世界上最广大的老百姓，一次集体的消费升级。

但今天市场已经成熟，这样的机会很少了。

第二，做这样的商业模式，需要相当长的时间不被人打扰，或者不被人看好。

蜜雪冰城在很长一段时间里，并不在聚光灯下，这反而给了它安静发育供应链、打磨模型的时间窗口。

第三，今天整个中国经济在下行，很多品牌都在讲性价比，这个时候你再做性价比，可能没有那么容易。

因为当你做极致性价比，你自身盈利能力没有那么强的时候，你是需要很长时间积累的，今天给你这样积累的时间窗口并不多。

所以，像蜜雪冰城这种量级的性价比企业，是不容易再出现的。但这不意味着万店时代结束了，茶饮咖啡、小吃，很多细分行业仍然有出万店品牌的可能性。

未来餐企的竞争力在哪里？

未来，中国的加盟商群体会发生很大的变化，会有很多被AI替代的白领，他们会拿着资金去找有AI赋能的品牌，用智能体、机器人去干掉那些完全不懂AI的老登加盟商。

因此，真正能够代表下一代餐饮模式的，是像卤山川一样，把AI与连锁餐饮结合的品牌。

它们往往有以下几个特点：

第一，门店模型要足够简单，同时又足够上瘾。

第二，门店管理足够简单，天生适合跟AI结合。

第三，创始团队对AI+连锁餐饮的理解、执行力非常强。

整个AI加连锁餐饮会形成什么样子，我们叫它KUAI模式：

K代表知识库，它定义了你的企业基因。

U代表智能硬件，比如智能工牌、智能眼镜、AI摄像头

A代表智能体，基于海量数据，你的企业基于知识库形成大脑，自动指挥去做优化，

I代表工业机器人，比如炒菜机器人、炸串机器人。

智能硬件相当于五官，智能体相当于大脑，最后会形成一个格局：很多连锁餐饮店员工可能一两个人，就可以把店管好，这是个终极业态。

未来格局会是什么样子？陈志强认为有几个点。

第一，客群定位足够清晰。

现在中国最值得服务、但被忽略的客群，实际上是45岁以上的初老人群。

第二，技术上使用AI和机器人。

如果没有用AI和机器人，你的机会非常少，效率上面跟不上。

第三，对资本的使用，成熟的资本运作体系。

这构成未来真正有竞争力的连锁企业，包括餐饮企业的底层要素。

职业餐饮网总结：

随着消费环境改变，中国或许很难再出现下一个蜜雪冰城这种量级的性价比企业，但这不意味着万店时代结束了，茶饮咖啡、小吃、鲜制零食，很多细分行业仍然可能出万店品牌。

这也意味着，餐饮批量造富的逻辑远没有结束，只是从“工业化”进入“智能化”的阶段。

上一波，是把小手工作坊变成大机器生产，是蜜雪冰城式的总成本领先。

下一波，也许是把连锁门店变成AI原生的智能终端，是卤山川式的KUAI模式。

太阳底下没有新鲜事，每一次文明叠加，都会重新分配一次财富。

餐饮，正是最后一个尚未完成这场分配的传统行业。

主编丨陈青 统筹 | 杨阳