中国智慧农业迎爆发前夜！马铁民率一颗大™跑出10亿营收的秘密

出品 | 创业最前线

作者 | 李浩正

编辑 | 闪电

美编 | 邢静

审核 | 颂文

现在的人买饮料，对背面那张配料表是越来越挑剔了。

2025年尼尔森IQ发布的《全球健康与保健报告》显示，全球有超过八成的消费者要求产品标签更清晰透明。这种趋势给主打纯天然、零添加的饮品带来了生存空间。

当一瓶果蔬汁能够提供明确的健康价值时，即便是定位在中高端的价格区间，也能切中都市白领与中产家庭的消费场景。消费者对干净成分的看重，正是近年番茄汁赛道增长的底层逻辑。

2022年创立的一颗大™，选了一条偏重的实业路子。

它把核心功夫下在了前端的现代化智慧玻璃温室里。靠着供应链上的重资产投入，这个新品牌在竞争白热化的传统消费品赛道里，跑出了10亿元的年销售额，并且顶住了线下的降价潮，没有参与渠道价格战。

做农业是一笔很难算的账。

投入大、周期长、回报慢，跨界品牌想真正赚到钱，必须解决眼前的一系列现实挑战：怎么把看天吃饭的农产品种出稳定的口感？在食品安全信任脆弱的当下，如何打消消费者对食品安全的焦虑？

玻璃温室的能耗高，前端高昂的生产成本究竟靠什么消化？线下渠道习惯了低价走量，凭什么配合你守住定价？而一瓶番茄汁，又凭什么让挑剔的中产及女性群体持续买单？

一颗大™究竟是怎么把这五道难题逐一解开的？

1、摆脱看天吃饭，农产品怎么种出稳定的口感

要回答标准化难题，需要把视线移向一颗大™背后的母公司凯盛浩丰。

作为多家国际餐饮巨头的长期供货商，这家公司在B端业务中，核心产品生菜的单颗克重与直径误差，被控制在极小的范围内。这种精度让靠经验、靠感觉的农产品种植有了可量化的生产标准。

2022年，团队决定切入C端做番茄汁时，这套标准化经验被平移到了现代设施农业的建设中。

传统番茄种植高度依赖天气，光照强弱，雨水多少，都会直接反映到果实的糖度和酸度上，导致最终榨出来的果汁风味难以形成连续的记忆点。

为了打破这种看天吃饭的不确定性。

一颗大™依靠智慧玻璃温室，将土壤种植改为岩棉无土栽培。温室内部引入了一套数据操作系统，对温光水气肥进行智能化的精准微调。科学环境的干预，使番茄汁的口感与品质表现实现了相对一致，解决了农产品风味受季节天气波动影响的痛点。

但幕后团队刚切入零售市场时就碰了壁。

创始人马铁民在采访中坦言：“这是典型的用B端产品思维在做C端生意。”

过去面对专业的B端采购，拿出质检报告说话就能解决信任问题。但零售消费者是直观的，尤其是核心消费圈层中的女性群体，很难被复杂的农科名词转化为购买意愿。白领人群只想知道这瓶果汁，对自己每天坐在电脑前的健康状态有什么好处。

意识到这点后，一颗大™开始向用户思维转型。

他们收起了生硬的技术叙事，将温室标准转化为轻食代餐、运动减脂、日常抗氧化等具体的年轻生活场景，用成分干净、风味直观、营养健康的清爽代替数据汇报，才让前端种植技术带来的价值在消费端落地。

2、怎么用智慧温室，解开食品安全信任难题

消费者买饮料习惯盯着配料表看，说白了是对各种化学添加剂有防御心理。

当香精、防腐剂和隐性糖成为饮料的配比常态，市场自然漏出了一个缺口，留给那些成分更干净的产品。一颗大™切的就是这个高端价格带。

在这里，食品安全不是什么加分项，而是高溢价的基本门槛。要让中产家庭觉得掏这个钱合理，品牌只能在配料表上做减法。

一颗大™核心单品高维C番茄汁，配料表只有番茄。

这种不加化学防腐剂的底气，来自前端智慧温室的技术控制。

相比传统大田种植对农药的依赖，凯盛浩丰依靠风淋系统、微米防虫网做物理阻绝，内部投放丽蚜小蜂等天敌进行生物防治，并用熊蜂代替人工激素点花。这套设施农业用密闭环境、生物技术最大程度把化学品排斥在外，直接在种植源头大幅降低了农残风险。

智慧温室挡住了外部的虫害，而品牌内部对食品安全的把关，则更加严格。

在内部管理上，马铁民对品控有着明确的原则与标准。他多次在采访中表示：“在品控里，只要发现小问题，团队必须立刻上报、顺藤摸瓜找原因，谁也别想去隐瞒。如果全员都抱着侥幸心理去掩盖，小雪球迟早会滚成食品安全问题。”

有了这种不放过任何隐患的管理纪律，温室的高技术指标才没有沦为摆设，最终变成包装上谁都能看懂的干净标签。品牌在货架上强调的“0人工激素、0重金属污染、200多项农残未检出”成了最直观的购买理由。

正是因为有了多年给餐饮巨头供货的严苛经验，加上内部对品控的严格管理，这套体系才能直接平移到C端产品上，让品牌获得了特定中产、女性圈层的长期信任。

当这群高粘性客群通过持续复购动销时，实体零售渠道的经销商，也看清了非低价竞争的账本：高客单价带来的稳健利润空间，远比降价内卷更能保证渠道的回报。

这成了品牌最终顶住线下降价潮的底牌。

3、靠什么消化，智慧温室的高能耗成本

解决了种植标准与安全信任后，第三个成本问题更加残酷。

智慧玻璃温室虽然产出高，但它是一门典型的重资产、高能耗的投入。

维持全年运营的成本，直接决定了其产品一旦推向市场，番茄汁的定价就只能落在高端的价格区间，这是维持前端供应链运转的底线要求。

在如今各行各业高喊性价比的背景下，维持高端定价且要保证盈利，一颗大™靠的是一套精密的“番茄分级与产业循环机制”。

在智慧温室的精细化产出下，地头工厂在采收的第一时间会执行严格的品质分级，让不同规格的番茄，流向能够实现更大商业价值的渠道。

长相标致、糖度高、单果克重达到特级的优质鲜果，会被直接打包送进盒马鲜生、永辉等高端新零售渠道。这部分鲜果直接面向追求生活品质的中产家庭，不仅用来锚定高端品牌形象，更为企业获取了高额的鲜果第一道利润。

而剩下那些糖度风味完全达标，仅仅是因为外观不符合鲜果零售市场特定克重的番茄，则被直接送去地头附近的加工厂进行直榨，做成番茄汁。

高端鲜果在市场上拿到的高额溢价，极大地分摊了智慧温室前期的固定资产折旧与能耗开支，当用来榨汁的原料在内部核算时，其成本自然就降了下来。

通过“鲜果铺路、果汁跟进”的协调打法，品牌在源头上就建立起了属于自己的成本优势。

4、高端的售价，如何让线下渠道商乐意接受

最后一个难关在渠道。

当番茄汁试图往全国数万家终端商超、便利店实体渗透时，必然会迎头撞上传统分销体制的强势话语权。面对明显的品牌溢价，很多习惯了低价批发、追求快速周转的传统经销商，第一反应往往是拒绝。

很多渠道习惯了低配走量的传统打法，频繁向品牌施压，希望品牌能通过降低原料标准、修改配方加水加糖，来做一款符合大众化薄利多销维度的常规产品。

对此，一颗大™表现出的战略定力比较明确。如果为了迎合线下而退回低定价区间，那就意味着重新掉进了传统农产品低价内卷的死胡同。

因此，团队更倾向于在线上先验证用户数据，用真实的复购数据向实体渠道证明，高品质的定价完全可以被特定市场所接受。

这种坚守定价的底牌，是线上电商渠道率先跑出来的真实用户画像。天猫、京东等线上旗舰店超过40%的真实复购数据。在流量红利见顶的今天，40%的复购率意味着较强的粉丝黏性与真实的消费需求。

一颗大™直接向实体渠道证明了，市场上确实存在一群注重健康、愿意为品质付出溢价的特定主流群体，其中女性群体的黏性与复购率构成了稳固的基石。

高复购数据让习惯了低价内卷的经销商，看清了长期的利润空间。只要动销做得起来，高单价意味着利润的保证。

于是，传统渠道开始反过来配合品牌做终端的精细化动销。

以东北商超龙头比优特为例，双方进行深度合作后，通过场景化陈列并提供试饮，月均销售额从初期的70万元逐步攀升至200万元以上，销量增长明显，完成了从线上声量到线下扎根的渠道闭环。

5、精打细算的都市丽人，如何让她们持续的复购买单

一瓶卖得不便宜的番茄汁，光靠高科技温室的硬件故事，很难让精明的消费者持续掏钱。

中国的中产女性群体普遍具备理性的消费逻辑，她们既关注成分的纯粹度，也看重产品带来的心理慰藉，更需要确认这笔溢价花得物有所值。

一颗大™能在货架上站稳脚跟，核心在于它精准切中了这群高净值女性的日常需求，把一瓶普通的农产品，成功升级成了都市女性的健康生活方式标签。

一二线城市的职场白领、关注配料表干净度的成分党，以及掌握家庭消费大权的中产妈妈，构成了品牌的核心画像。这群女性在日常消费中更加精明，但在自我健康管理上的投入意愿却依然强烈。

长期熬夜、高油高盐的饮食习惯、长时间面对电脑，是目前职场人群的普遍常态。

当市面上的部分饮料普遍含有香精、防腐剂和添加糖时，这群女性对产品成分的筛选门槛也随之提高。一颗大™那张配料表只有番茄的干净标签，直接回应了她们的健康诉求。

在社交平台上，品牌的营销动作精准地绑定了具体的生活节点。

美容养颜抗氧化、大餐后解腻、熬夜状态补充，这些直白的场景标签，代替了抽象的成分数据。在忙碌、疲惫的工作间隙喝下一瓶番茄汁，被转化为一种对身体的即时关怀。这种日常情感共鸣与高频场景的深度关联，成为了她们在商超货架前直接选择的理由。

农产品要获得品牌溢价，首先需要提升视觉上的品质感。

一颗大™抛弃了初级农产品的传统包装，换上了高明度色彩，配上具有高辨识度的“大”字超级符号。这个视觉层面的改版，直接完成了从农副产品到现代消费品的蜕变。

紧接着，它顺应了主流社交平台的分享文化，频繁出现在女性用户的减脂轻食配图、健康打卡以及办公室好物分享里，成为了日常高颜值的拍照搭配。

这种营销层面的心智传导，实质上是把一瓶果汁升级为了中产群体生活方式载体。当健康分享变成常态，消费者选择的就不再只是一瓶果汁，而是一个坚持自律、关爱自己的生活态度。

这种由健康理念筑起的品牌护城河，让一颗大™在农产品拼价格的同质化竞争之外，稳稳守住了自己的高端定价，最终完成了核心女性群体的复购闭环。

6、撕掉初级农产品标签，走品牌化道路

在传统认知中，番茄常年被归类为初级农产品或基础蔬菜，极易陷入同质化严重、价格随大流的内卷循环。而一颗大™要做的，正是打破这种传统农业的低价宿命。

当许多新消费同行依然习惯在营销端买流量、用烧钱补贴去对抗市场风险时，它选择通过重资产的智慧温室，在种植源头拿到了“定价的主动权”。

具体而言，品牌在前端执行严格的品质分级，让特级鲜果流向盒马、永辉等高端渠道获取第一道溢价，从而消化掉温室的能耗负担，顺势将用来榨汁的原料成本降了下来。

在渠道端，则凭借线上跑出的超40%真实复购数据作为谈判筹码，顶住了传统线下的降价潮，为经销商留足利润空间。

在消费端，精准切入新锐白领与精致妈妈的抗氧化、轻食代餐等高频生活场景，用一张成分只有番茄的干净标签，治愈了核心女性客群的健康焦虑。

这种用前端供应链承载，后端品牌溢价的打法，恰恰呼应了一颗大™在内部梳理战略时，曾把佳沛的奇异果、怡颗莓的蓝莓作为参照坐标的底层逻辑。

这些国际农业巨头早就用严苛的选品与品控标准证明了：哪怕是最基础的农产品，也能摆脱菜市场通货的命运，蜕变成全球知名的高溢价商品。

国际巨头案例在前，已经实现了现代化农业量产的中国本土团队，自然没有理由继续在终端市场被动拼价格。

四年跑出10亿元年销售额，本质上是一场供应链与用户理解的双重胜利。

一颗大™用四年的供应链投入，把原本在批发市场里论斤称的初级番茄，送上了中产家庭的消费货架。靠着智慧温室对番茄品质的打磨，以及团队在食品安全上的坚守，这个国产品牌最终在高端市场站稳了脚跟。

这不仅是一瓶果汁的商品胜利，一颗大™也用数据与事实向行业表明：中国本土的智慧农业，有底气、有实力撕掉廉价标签，做成高素质品牌。