街头巷尾的便利店，被外卖打得只能靠卖烟续命

来 源丨知危

“ 现在不卖烟的便利店已经很难活下去了。” 山西某连锁便利店老板杨凌 （ 化名 ） 这样对知危说道。

杨凌已经开了十几年便利店了，手下便利店数量从几年前的十家关到现在只剩六家。“ 这两年不好做，客流量少了，营业额同比基本都下降了 20% 。可能之前一个月能卖 20 万的，现在一个月都只能卖十五六万了。”

而这并不是杨凌个例，整个便利店行业都在承受各方面压力。

7 月底，CCFA（ 中国连锁经营协会 ）发布了《2026 上半年便利店企业发展情况简报》。

调查显示，60 家样本企业的门店总量达 127872 个，净增门店 1391 个。其中销售额和净利润下降的企业分别占 50.0% 和 60.0%，并且 71.7% 的便利店企业的来客数下降。

“ 要不是还有客人常常来拿烟，这店都要没什么人了。” 很多便利店从业者都很无奈向知危表示这样的处境。

便利店行业到底怎样了？“ 辞职了就去开个小店 ” 还行得通吗？为了探究这些问题，知危联系了多名便利店行业老板与零售行业分析师，试图去了解这个行业目前的处境和未来的走向。

“ 便利店现在你要再说便利，其实这个词已经没什么意义了，因为你再便利也不可能比人家直接送货上门便利。” 杨凌这样说道：“ 尤其是线上的那种专门搞外卖的店，它没有门店，或者是只有一个仓库的那种店，它们的起送会很低，免配送费，这个对我们来说其实是很大的打击。”

杨凌说的这种店，指的便是这两年增长迅速的前置仓，像淘宝、美团在这方面都有布局。

中国商业联合会专家委员会专家赖阳告诉知危：“ 虽然便利店也提供到家服务，也是一个重要的供应商，但是跟很多前置仓比缺乏竞争力。就一般来说，在美团、京东上买东西，不仅选择更丰富，而且价格还更有竞争力的情况下，自然大家选择去便利店的意愿就会减少。”

赖阳继续说道：“ 线上的竞争力在于低成本，直接配送给消费者，省去中间门店的租金，省去人员的成本，省去中间经销商、代理商的成本，直销给消费者，这是电商带来的云消费时代。而你零售商想搞线上虽然也能增加销售额。但是不能改变这种被挤压的困境，因为你永远无法跟没有实体店的竞争对手比价格竞争力。”

而据杨凌所说，他门店确实也做线上，不过线上基本没利润，客单价低于 25 就是亏的。“ 但是现在的话，你线上不能不做，它其实是一个大趋势，你不做线上的话就会更惨。因为年轻人都不太愿意出门，你能在线上点一点也还行吧。”

如果说线上零售的降维打击算是大势所趋，那另一方面，遍地开花的量贩零食店的挤压则可以说是城门失火了。

知危在抖音某个开店选址咨询直播间看到，有便利店老板问直播间老师，自己在小区底商开了七八年的便利店了，最近隔壁新开了一家赵一鸣零食店，大概一百多平的面积，门牌已经挂上去了，应该快开业了，自己的店该怎么办。

老师开玩笑说道：“ 那你有没有什么不那么要好的朋友想开店的，你把自己店盘给他吧，等赵一鸣开业了，你这个店很难有生意的。”

杨凌之前也有一个店就是因为这个原因关掉了。“ 我之前某一个店开了之后，没多久对面就开了一个类似零食很忙、赵一鸣这种店，我们店里的农夫或者怡宝瓶装水，两块钱一瓶，但是人家卖一块二，影响非常非常大。”

事实上，不止一个便利店老板表示，这种量贩零食店是实至名归的价格屠夫，同样的商品，他们的售价能做到和自家店里进货价一样。

这种情况下，烟基本成了便利店唯一的护城河，线上买不到，零食店也不卖。

“ 卖烟的店会稍微好一点，因为有的人他来了之后，他就不光说只买一包烟，比如说看到你有烤肠，顺带买个烤肠，或者是天热了渴了，顺带买几瓶饮料啥的，它会带动一点点消费。” 某加盟品牌便利店老板苏晓（ 化名 ）这样说道。

烟作为快消品，尽管利润不多，但频次高，相当于引流品了。

“ 现在烟也就和普通的商品利润差不多，15% 到 17%。也就能保住房租水电之类的一些开销。”

“ 而且这两年消费下行，买好烟的人也变少了，烟草公司要业绩开始让我们压货，根据每个店的烟草证等级每周必须要订购多少钱的烟，那个库存越积越多，越积越多。感觉现在市场都有点供大于求了。有的店积压的库存大的话，他们还会往外倒挂，比自己的进价还低，就为了把它给转出去了，所以现在烟的利润空间也越来越低。”

苏晓手里的店也有在做鲜食，“ 鲜食相对于其他的包装食品的话，利润会稍微高一点，但是它报损也高。而且另外一个吧，咱们外卖行业太卷了，鲜食也没那么好卖。”

那便利店的出路在哪呢？

赖阳觉得，或许可以考虑多吸引女性消费者。“ 烟主要就是男士来买，其他商品可能他也不太注意价格，顺便也会买。如果女士来的话，她会挑。但是现在的便利店加盟商就没有从女性消费、情绪价值消费去研究商品，所以女性就不来。主要购物的不都是女性吗？女性不来，那它的利润一大块就没了。”

至于如何去吸引更多女性顾客，赖阳认为可以借鉴名创优品的思路。

“ 我举两个女士用品店的例子就很明显，一个是屈臣氏，一个是现在的名创优品。名创优品一直很火爆，屈臣氏就声量走弱。从商品结构来说，两者差距不大。但是消费者为什么要去名创优品呢？因为消费者到名创优品里是找有什么好玩的、同时有用的来买。而在屈臣氏呢，是消费者我要买什么东西，这个店里有，我到这来买。”

“ 那么这种店里有，我到这来买的逻辑呢，已经越来越多的被线上替代了。而这种店里有什么好玩的，我挑一挑，顺便有用来买的消费逻辑呢，现在正成为主流，这也就是名创优品消费者来的原因。名创优品那些东西，你说线上有吗？从功能上来说全都有。但是消费者到这来不是为了功能来的。这就是核心的差别，所以便利店如果仅仅就只说便利店，就光想到方便便利这个角度，那实际上是没有竞争力的。”

赖阳认为，便利店现在要强调的不是便利，它实际上应该是时尚生活的重要内容，这样才有品牌溢价和品牌价值，才能避免陷入一系列的价格战中。

“ 国外有些便利店品牌会有一些独特设计，联名 IP 等等，消费者是可以为这些它的独特选品，专门到这来淘，来挑，有好玩的乐趣。但是，现在相当多的国产连锁品牌便利店，里面的商品结构实际上就是一个超市的小微版，卖的商品，都是在别处都能买到的。那么在这种情况下，除了非常非常应急的需求之外。绝大多数对消费者是没有专程来逛的吸引力的。”

事实上，在 2018 年前后，便利店行业经历过一轮快速扩张，大量从业者还停留在只要有人的地方就有生意的思路，但在现如今的趋势下，便利店可能需要更多去探索消费者的消费倾向。

“ 过去的话，线下趋势是目的性购买，现在线下的趋势是随心逛到什么东西买什么，这是线下零售在线上销售大规模发展之后，消费理念的一个根本起点的变化。大量的在业者，实际上是没有转变过来的，特别是加盟商，他们更没有能力自己去做创新创意了，需要总部的支持。而相当多的国内的这种连锁总部，在这方面支持力上是很弱的。还是按传统的经营方式，找消费者最主流的二八法则的品牌，这种经营现在是不行的了，因为这些主流的东西最容易被线上替代。” 赖阳这样说道。

苏晓也表示，尽管总部在 SKU 方面也在快速迭代，推出一些自有品牌商品，但其实卖得并不好。

“ 主要是跟市面上的商品大同小异，比如说你卖个葡萄干，那大家都有葡萄干，只是说品牌不一样。”

赖阳认为，现在便利店的品牌方，从思维方式上就要跳出便利思维，要变成给消费者提供情绪价值，为消费者选品，体现时尚性，独特性，消费者愿意为这种独特性去付费，来获得的商品增值溢价，获得收益来源，而不是去跟零食连锁去打价格战，也不是去开线上网店，跟线上竞争对手去打价格战。

苏晓表示，国内便利店品牌尤其是日系品牌在探索新品这条路上可能走得远一点，“ 罗森和 711 在上新这方面是会更迅速一些，但总的来说，因为国内的话，你干哪一行其实都是内卷太严重了，你想一下子大刀阔斧去改革都不现实。”

最后，在问到如果有观众想要开一家便利店的话有什么建议，苏晓说：

“ 没烟证就别开了。”

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