保险代理人的身份骗局：扣钱是员工，背锅是代理

一边按员工管考勤扣钱，一边按代理人甩责任：保险圈最说不通的糊涂账，终于被捅破了

保险代理人始终处于“身份摇摆”状态，被考核、考勤时受公司员工式管理，被追责、维权时则被定义为独立民事主体，权责严重不对等。各地司法判例尺度不一，部分法院认定事实劳动关系，也有判决坚守代理关系界定。伴随营销体制改革新规落地，佣金递延、追索扣回、失职双罚等制度落地，正式破解行业长期权责乱象。这场围绕身份与责任的拉锯，正在推动存续三十年的保险代理人体系迎来深度重构。

本刊记者/郭力芳

两个名字，两种身份

邓顺成大概没想到，自己会以这样的方式出现在保险公司的公开文件里。

2026年二季度，光大永明人寿在偿付能力报告中披露：公司起诉代理人邓顺成，诉讼标的275.97万元，法院判决其返还佣金131.52万元及利息，目前已申请强制执行。同一份报告里还有另一代理人梁丽桃，标的265.85万元，判返还101.63万元，同样进入强制执行程序。

案由一栏写着六个字：保险代理合同纠纷。这六个字本身就是一种身份声明，邓顺成签的是《保险代理合同》，不是劳动合同。在法律意义上，他的身份不是保险公司的员工，而是一个“独立民事主体”。佣金已经揣进兜里也好，人已经离职也罢，都不妨碍公司把他告上法庭。

几乎同一周，另一场争议在两千公里外的西安发酵。瑞众人寿陕西分公司业务管理部员工姚先生，与多名同事一起实名举报公司系统性违规销售。举报人对媒体自称“在职内勤”；而瑞众方面随后对外释放的口径是：举报人系“考核不达标被辞退的外勤代理人，心怀不满恶意投诉”。

同一个人，在自己口中是内勤，在公司口中是外勤。两种说法孰是孰非，要等陕西金融监管局的核查结论，截至本刊发稿前，监管局已受理信访材料，承诺两个月内书面告知结果。

邓顺成和姚先生素不相识。一个在判决书里，一个在举报信背后。但他们撞上了同一个问题：卖保险的人，到底是个什么身份？

物理学家薛定谔做过一个著名的思想实验：把一只猫关进装有随机毒气装置的密闭盒子，在人们打开盒子之前，猫处于“既死又活”的叠加状态，它的生死，取决于在什么时刻、以什么方式打开盒子。

保险代理人的身份，就是这样一只“薛定谔的猫”。平时没人说得清他到底是谁，而每一次“打开盒子”，也就是每一次追佣诉讼、考勤扣款、实名举报时，得到的答案都不一样。

在业绩考核表上，他们是被默许的“独立经营者”，没有底薪和社保，劳动法也鞭长莫及；在考勤打卡机前，他们是被管束的“下属”，迟到早退都要扣钱；在风险追责单上，他们又是签了代理合同的“合作方”，佣金要追回，赔偿要承担；唯独在维权通道口，他们才恍然，原来自己什么都不是。

这个身份的裂缝，在2026年的夏天被撕开了一个大口子。

公司追回佣金时，是“独立民事主体”

偿付能力报告里的罕见信号

每季度披露的偿付能力报告，是观察保险公司经营状况的常规窗口。过去，这份报告的“重大诉讼”栏里披露的，大多是理赔纠纷和劳动纠纷。但2026年二季度，一个陌生的案由集中冒了出来。

据《中国保险家》不完全统计，至少五家险企在这一季的报告中披露了追佣类诉讼：光大永明两案，标的合计超过540万元；国富人寿起诉庞某、何某某、胥某某三名代理人，标的103.74万元，一审尚未完结；东方嘉富人寿起诉两名代理人及中介机构安徽春风保险代理有限公司，标的均不超过30万元，其中一人已被强制执行；北京人寿起诉代理人李某，标的19.11万元，已判决，公司确认损失2.37万元。

案由清一色是“保险代理合同纠纷”，核心诉求也高度一致：追回已经发放出去的佣金、奖励和津贴。把佣金再要回来，这件事在法律上并不新鲜，新鲜的是密度。

北京劭和明地律师事务所保险律师李超把这类追偿归纳为两种：一种是违规展业，代理人返佣、送礼品、销售误导，客户退保后公司先对外担责，再依据《保险代理合同》回头追讨佣金并索赔保费损失；另一种是考核违约，比如涉及“聘才计划”等高额补贴时，代理人没达成约定的团队继续率指标，公司追回前期投入的津贴。第二种值得多看一眼。它意味着追偿的触发点，正在从“你违规了”扩大到“你没达标”。

法院支持追偿，但不是无条件支持

从已公开的判例看，司法对追佣的态度是清晰的：违规要追，但公司不能把锅全甩给末端。

此前，法院判例比较典型的是北京金融法院公布的“买保险送金条”案。2023年，销售人员靳某向投保人承诺“买两份保险送金条”，违反《中华人民共和国保险法》第一百三十一条第四项“给予保险合同约定以外的利益”的禁止性规定。法院判决靳某全额返还代理手续费、奖励及津贴，并赔偿保险公司的实际损失，这意味着公司的全部诉讼请求都获得了支持。

情节更严重的，则直接触及刑事犯罪。在上海静安的“高返佣+短期退保”黑产案中，承包人宋某在2020年至2022年间，以“高额返佣”“保本付息”为饵，发展18名投保人、28份保单，总保费1763万余元，自己拿走佣金1573万余元，造成保险公司实际损失584万余元。宋某因合同诈骗罪获刑十二年，罚金35万元，违法所得责令退赔，发还被害单位。

分析几个案例，我们发现，追佣诉讼的整条逻辑链，建立在“你是独立民事主体”这个前提：你独立，所以你违规你负责，所以公司有权追偿。

真正为行业立下责任标尺的，是徐州一起不起眼的案子。代理人李某夸大宣传导致客户退保，保险公司退还保费50846元。法院判决李某返还佣金7530.63元，这部分没有悬念。悬念在后面：退保损失37727.59元，法院认定保险公司“培训管理流于形式、监管不力”，存在过失，判李某只承担60%的赔偿责任，公司自担40%。

数字并不多，22636.55元。但分量不在金额，法院用判决传递了一个再清晰不过的信号：代理人是保险公司招的，是公司培训管理的，出了事，保险公司也跑不掉。

徐州案的判决说明，法院并不完全接受“代理人是独立民事主体”的前提，如果代理人真是彻底独立的，公司凭什么要为他的行为分担40%？

需要说明的是，偿付能力报告只公示案件、标的和执行状态，并不披露代理人的具体违规事由。上述案件因何而起，外界只能结合行业判例和监管规则推断。但有一点是明确的：追索权不因佣金已发放而消灭，也不因代理人已离职而失效。

“离职即免责”的时代，结束了。

说真话时，是“外勤”

身份之争，就是事件本身

回到姚先生。

8月7日，华商报首发报道，瑞众人寿陕西分公司业务管理部姚先生及多名同事实名举报公司系统性违规。第二天，险联社跟进，那篇《瑞众人寿被多名内勤员工集体实名举报违规：再这样干下去会良心不安》在公众号端阅读量超过6.7万，分享6232次，成为事件在自媒体端扩散的起点。

接下来的走向，超出了普通投诉事件的范畴。8月10日，瑞众回应称“已成立专项工作组，全面启动内部核查与自查自纠工作”；8月12日，事件进入另一个阶段，瑞众向相关媒体发出“商誉侵权”投诉函，要求原发媒体撤稿，跟进过的保险论坛在发出《删稿了，瑞众人寿开始“公关”了》之后也删除了报道，自述原因是“基于原发媒体已经撤稿，以及当事公司对报道有争议”。

同样在8月12日，另一种说法浮出水面：瑞众回应称，举报人系“考核不达标被辞退的外勤代理人，心怀不满恶意投诉”。

注意这个回应的着力点。它没有先去逐条反驳举报内容，而是先改写举报人的身份！内勤还是外勤，在这个语境里早已不是人事档案问题：如果举报者是在职内勤，他的举报指向的是组织行为；如果他是被辞退的外勤，举报就可以被解释为个人泄愤。身份，直接决定这封信的分量。

而这场身份之争，和法庭上的较量如出一辙。在法院，争的是“代理合同还是劳动关系”，舆论场里争的是“内勤还是外勤”。事实上，争的是同一件事。

统一下发话术？谁应担责

对于举报内容本身，《中国保险家》只做客观转述，最终定性要等监管核查结论。

据举报人称，瑞众陕分针对老年客群的销售，是一条“标准化流水线”：从外部购买老年客户信息并定向筛选；以“每日免费领取米面油”为诱饵批量邀约到场；组织未向监管报备的集中式产品宣讲会；虚构“国家补贴”“政策返利”概念；承诺3%-4%的固定收益，回避提前退保的本金损失，引导老人现场签字。举报材料里最关键的一句是：邀约口径和宣讲流程，均由省分公司统一下发、统一培训。

举报材料里提到，一位老人投保200万元，退保时按现金价值只能拿回108万元，在公司“号啕大哭”；一位75岁、患轻度阿尔茨海默症的老人被诱导购买了3单共7万元保险；一位71岁的独居老人被教唆办理保单质押贷款缴纳保费，事后被私下返现500元，并被要求瞒着子女。

举报人称，纠纷涌向公司之后，担责的是签订代理合同的一线业务员，轻则扣罚绩效，重则被要求分担赔偿；公司层面则以“业务员个人行为”切割。举报人还称，监管检查前，公司会通知员工清除手机和电脑里的沟通记录。

瑞众的操作并非个例，一位从业多年、不愿透露姓名的保险理人向《中国保险家》反映，这种现象在行业内非常普遍，近期，他所在的寿险公司和瑞众一样，同样的产销会戏码正在这家寿险公司的北京分公司上演，因这家分公司此类营销套路取得了“非常好”的业绩，因而被总公司树立为典型，组织多家分公司代理人前往观摩学习。这位代理人为防止哪天被公司“背刺”，在观摩学习时，录音录像留证。

事实上，如果“统一下发话术”属实，那么“业务员个人行为”的切割就站不住。

同一支公司的两张罚单

瑞众的违规记录，为这起举报提供了一个无法忽视的语境。

2022年至2025年，瑞众收到的监管转办及自收投诉分别为3.84万件、6.99万件、6.84万件和6.49万件；其中陕西地区的投诉占比分别为16.11%、20.86%、18.25%和10.4%，连续四年居全系统首位。2025年全年，瑞众收到罚单18张，累计被罚319.6万元；2026年上半年，又有13家分支机构被处罚通报，机构罚没总额302.5万元，责任人个人罚款超过68.9万元。

这家公司的体量同样惊人：注册资本565亿元，承接原华夏人寿业务，截至2025年9月，后线员工约1万人、前线销售人员约11万人，2025年规模保费约2436亿元。

最能说明问题的对照，发生在内蒙古乌海。2026年3月，乌海监管分局对瑞众乌海中心支公司开出罚单：因销售误导，机构被罚18万元，总经理康建国、本部一区经理燕鹏辉各被警告并罚款1万元，个人保险代理人白葵红被警告并罚款2万元。几乎同一时期，这家支公司的代理人W女士因销售误导被公司追偿——退还佣金并赔偿损失共计36451.42元，2026年4月执行完毕。

同一项违规，监管罚了机构，公司追了个人。机构罚单上写的是“管理责任”，个人执行文书上写的是“独立民事责任”。身份切割做得干干净净，可违规发生在同一家支公司、同一个时期，责任能否切得开？

法院能否真正打开代理合同的“黑盒”

同一个泰康，相反的答案

魏某2017年与泰康人寿河北分公司签订《保险代理合同》，身份是代理人。2018年起，他转为专职“组训”，工作内容变成新人培训、会议组织、客户活动、财务报销，和正式内勤几乎看不出差别。

真正让法院注意的，是一些琐碎的管理细节。比如，魏某曾因缺席一个周六的会议，被公司通报并扣款500元。再比如，他的收入通过第三方平台发放，数额稳定，不随业绩波动。2025年，法院终审认定：魏某与泰康之间存在事实劳动关系。（案号：(2025)冀03民终3142、3143号）

这个判决的法理并不复杂。劳动关系认定的核心，是管理与被管理的从属性：几点上班、听谁指挥、收入怎么发，比签的那份合同名称更重要。

泰康方面并不认可外界对这起案件的解读。公司发出律师函，称相关报道“断章取义”，强调该案“具有极强的特殊性”。但判决书的法律效力，不因律师函而改变。

魏某案似乎坐实了“实质重于形式”的穿透力，但这并非司法全貌。

2020年，广西柳州。张紫婵是泰康人寿柳州中心支公司的续展督管员，负责组织和督促代理人收取续期保费。她主张自己与泰康之间存在劳动关系，要求公司支付职工待遇。案子打到柳州市柳北区人民法院，张紫婵输了。（案号：(2020)桂0205民初8284号）

法院的论证很细。第一，双方签订的《保险代理合同书（收展代理人专用）》，白纸黑字写明双方构成保险代理关系，“并不直接或间接地构成劳动合同关系”；第二，张紫婵的佣金按《泰康人寿个险续期代理人管理办法》计算，收入从一千多元到八千多元不等，高低完全取决于业务量，这和劳动关系里相对固定的工资不是一回事；第三，虽然管理办法里有考勤、假期的规定，带着劳动管理的色彩，但“其基础法律关系仍属于民事代理关系，而不是劳动关系”。判决书写得非常干脆：“续期督管员仍然是保险代理人的一种。”

把两起案子摆在一起，就变得有点耐人寻味：同一家公司，同样一纸代理合同，同样在公司的管理体系里干活，河北的法院看到了“事实劳动关系”，广西的法院看到了“民事代理关系”。不能简单下结论哪一家法院判错了，而这恰恰说明，保险代理人的身份本身，是一个连司法系统都难以一锤定音的模糊地带。判与不判之间，呈现出的是每一个代理人说不清道不明的职业处境。

穿透的先例，其实早有

往前翻，司法穿透代理合同并非孤例。

2016年，中韩人寿（东方嘉富人寿前身）以“职场大声喧哗、恶意攻击他人、严重违反规章制度”为由，解除了与王沁寰的合同关系，还反诉要求返还公积金个人垫付款3596.08元。法院审理后认定：双方虽然签的是《保险营销员代理合同》，但王沁寰的工作内容、工作地点、报酬发放方式与正式员工无异，“并不影响双方之间劳动关系的建立”。判决结果是中韩人寿构成违法解除劳动合同，支付经济赔偿金64311.25元，公司的全部诉讼请求被驳回。

更早的2013年，凤凰县人民法院也判过一起：保险代理员转为内勤后遭辞退，法院认定存在事实劳动关系，判公司支付拖欠工资、经济补偿金等合计80276.5元。

这些判例拼在一起，构成了一个值得深思问题：保险公司像管理员工一样管理代理人，比如考勤、调岗、培训、扣款，一样不少；可一旦代理人主张“我是员工”时，公司又会拿起《保险代理合同》。法院呢？有时候穿透，有时候不穿透。

新规要回答的，是“你是谁”

制度终于开口

2025年4月，金融监管总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》。这份文件里有三条，正好对应着这个夏天发生的三件事。

第七条，佣金递延：缴费期五年至十年的保单，佣金发放时间不得少于三年；十年及以上的，不得少于五年。“佣金到手即落袋为安”的行业惯例，就此终结。

第八条，追索扣回：“建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制。”光大永明们的诉讼，有了制度背书。

而真正回答“你是谁”的，是第十二条：“区分保险销售人员个人责任和公司管理责任，统筹做好尽职免责和失职双罚。”这句话的分量在于，它第一次在行业基础制度层面承认：责任不是单行道。公司不能只在追佣时强调代理人是“独立民事主体”，又在出事后把违规定性为“业务员个人行为”。

第十二条的“失职双罚”，在行业观察者眼中，正是这场变革最关键的落子。中国企业资本联盟副理事长柏文喜的提醒也是同一个逻辑：佣金追偿常态化，会倒逼保险公司补齐管理短板，代理合同里违规认定、追偿范围、举证责任的条款要写清楚，保单续期率和合规记录要和佣金递延深度绑定。否则，“企业管理疏漏将成为代理人抗辩追偿的重要理由”。

身份清晰了，行业才能转身

前文所述围绕身份与追佣的种种拉锯，并非孤立的个案，而是整个保险代理人渠道剧烈收缩过程中，矛盾被挤压、集中爆发的缩影。

公开资料显示：中国保险代理人制度始于1992年，友邦保险首次引进；2015年前后，代理人不再需要考试和审批，代理人出现迅猛增长，2019年，全国保险代理人达到912万的峰值；到2026年一季度末，56家已披露数据的人身险公司合计只剩约212.6万人，七年缩水近700万。2026年二季度，54家非上市寿险公司的营销员环比又少了10%，脱落超过10万人，而新聘只有约6万人。

机构同样在撤退：2026年上半年，全行业净退出2311家分支机构，其中营销服务部占了近六成。中邮人寿干脆一个营销员都没有，靠银保渠道拿下1303.46亿元签单保费。

人虽减少，矛盾并没有少。据行业公开数据显示：2025年，全国法院受理保险纠纷39.2万件，同比增长21.3%；其中审结的人身保险合同纠纷5.7万件，增长34.1%，是增速最快的险种。

矛盾的总根源，指向被用了很多年的佣金结构。对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格指出，首年佣金占保费30%至60%甚至更高的“前高后低”结构，直接诱导短期行为、虚假增员和“退保套利”。

鑫山保险代理销售总监雷明的观察更真实：约5%到10%的客户会主动提出返佣要求。也有不愿透露姓名的一线代理人对《中国保险家》坦言：“返佣是正常现象，哪个行业没有让利？与其一味禁止，不如管控服务质量和核保质量。”

放眼境外市场，佣金追索回扣（clawback）其实是成熟市场的标配：追回窗口通常在保单生效后12至24个月；澳大利亚通过《寿险框架》改革把追回期限标准化，并对寿险佣金设限；美国以合同约定为主，普遍采用直接从后续佣金中抵扣的offset条款；中国香港则要求对未归属的递延薪酬设置clawback，“递延加追索”双管齐下。

中国这一轮的改革，本质上是在补课。只是成熟市场在紧握追索权的同时，对代理人的保护也更完善，合同公平性审查、追偿程序限制，一样不缺。这也对应了《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》第十二条的另一半：失职双罚。

还没有答案的答案

故事讲到这里，几件事都还没有结局。

姚先生到底是内勤还是外勤，举报内容是否属实，会有一个官方答案。2026年二季度这批追佣诉讼的判决书，目前都还没有在裁判文书公开渠道上网，判邓顺成返还131.52万元的依据是什么、代理人当庭如何抗辩，要等文书公开才能看到全貌。而张紫婵与魏某之间那道司法的分歧，也还没有更高层级的裁判尺度来弥合。

三十余年，九百万人进进出出。这个行业的个险渠道建立在一个从来没人认真回答的问题上：卖保险的人，到底是谁？是代理人，是员工，还是一个随场景切换的称谓？

新规落笔的第十二条，像是第一次正式回应这个问题。但纸面到现实之间的距离，要靠一个又一个邓顺成、魏某、张紫婵和姚先生去丈量。

身份清晰了，权责才能清晰。权责清晰了，保单跨越几十年的承诺，才有根基。