中国企业全球化下半场，如何在当地扎根？

把产品卖到海外，是全球化的起点。但当企业进入更多国家、面对更多类型的客户，仅靠产品性能和价格优势，已经不足以回答所有问题。客户需要技术支持，合作伙伴需要持续的产品迭代，企业也要适应不同市场的规则。全球化的下一步，开始从“卖出去”转向“留下来”。

在2026（第二十届）DEMO CHINA·中国创新全球化峰会上，嘉宾主持启迪之星创投总经理兼主管合伙人刘博，与潜行创新副总裁张莹、融云执行董事兼首席科学家任杰、珊瑚跨境副总裁王剑秋，分别从水下机器人、云通信和跨境支付的实践出发，讨论中国企业如何在全球市场建立长期竞争力。

以下是他们的对话实录，由创业邦整理。

产品卖出去之后，全球化才真正开始

刘博：过去十年，中国企业从出口贸易走向品牌、供应链和生态输出，竞争也从流量红利转向用户运营、系统能力。进入全球化下半场，三位所在的行业发生了什么变化？

张莹：潜行创新从Day One就面向全球市场定义产品。2017年，我们的第一代水下无人机在美国众筹平台Indiegogo上线，筹得近50万美元，获得来自十多个国家的用户支持。现在，我们的产品服务于海外130多个国家和地区，海外营收占比超过85%。

最初，我们关注产品能卖到多少国家、服务多少客户。但客户使用之后，会关心：产品在当地出了问题，能否得到及时响应？未来几年，品牌能否继续提供技术支持？下一代产品能否解决新问题？

对于行业级水下机器人，这些问题尤其重要。我们的产品会进入海事工程、水下结构巡检、生态监测和应急救援等场景。客户不仅要拿到设备，还要把它融入巡检流程、培训体系和数据管理。来自日本、北欧、南美等地的客户，会不断提出新的需求，也会直接指出产品的问题。这些反馈帮助我们共同定义下一代产品。

所以，我觉得全球化下半场，要从卖产品转向真正经营市场，从短期交易关系走向长期共生关系。以前讲产品的“可达性”，现在客户更看重它的“可依赖性”。

任杰：融云提供即时通信和实时音视频云服务。开发者接入我们的SDK，就能在应用中实现消息、语音和视频通话等能力。2016年，我们跟随中国社交、直播类应用出海，在海外部署通信服务。目前，约40%的客户来自海外。

对我们而言，全球化上半场主要是中国互联网能力的外溢：把已有的技术沉淀带到中国以外的市场，比拼的是性价比、渠道和接触客户的能力。

但这几年，我们越来越清楚地认识到，不能把全球看成一个统一的市场。不同国家的发展阶段、客户需求、数字主权和安全要求都不一样。我们需要在一些市场做深、扎根，而不是把一套标准产品稍作修改后推向所有地方。

现在，我们与海外运营商、服务商合作，支持他们开发符合当地要求的社交通信产品，相关产品已经在沙特和阿曼发布并运营。同时，我们也在迭代智能通信平台，推出智能营销、智能客服等对话式AI产品。中国信息技术企业已经从过去的追赶者，逐步成为全球市场的竞争者。未来，我们希望在一些领域和地区成为引领者，并成为Agent时代的基础通信设施。

王剑秋：对于跨境贸易企业来说，上半场是“把货卖出去，把钱赚回来”。到了下半场，越来越多的卖家开始扎根本地，组建当地团队，再逐步走向全球化。他们需要的，也不再只是一条收款通道。

珊瑚跨境2016年从杭州起步，为跨境贸易企业提供资金结算服务。2019年，我们进入东南亚市场。当地支付、物流等基础设施与欧美市场存在差异，资金流转效率和合规风险是企业要面对的问题。我们与当地银行、支付机构合作，建设资金通道，帮助卖家安全、合规、高效地完成跨境结算。

这意味着，我们不仅要帮助中国卖家把货卖到全球，还要服务不同国家和地区的卖家，为他们提供全球资金的收、付、换汇、管理及相关金融服务。

在当地扎根，靠什么跨过最难的一关？

刘博：长期主义落到实际经营中，可能涉及人才、服务、合规，也涉及产品如何适应不同市场。你们遇到最难的问题是什么？

张莹：水下科技企业不可能很快在每个国家建立自有的售后团队，因此我们依靠全球合作伙伴和行业经销商。但找到能卖货的人，与找到愿意一起理解行业、服务客户的人，是两件不同的事。

一些北欧、日本的合作伙伴，从第一代消费级潜拍机起就与我们一起成长。他们看着产品逐步进入更深水域、更专业的行业场景，也和我们一起积累了对产品、客户和当地市场的理解。这种长期形成的认知和信任，是很稀缺的。

我们希望合作伙伴不只是销售设备，还能一起寻找客户的真实痛点，共建解决方案。技术知识、培训方法、维修流程可以逐步复制和传递，但最终要确保的，不是客户拿到一台产品，而是客户能用它解决想解决的问题，获得可靠的使用体验。选对伙伴，才能帮助我们走得更深、更远。

任杰：我们的第一个体会，是全球市场不是一个统一的市场。各地经济发展阶段不同，很难把同一个热点、同一种产品推向所有国家。要看清大势，踏实做好基本功。

第二，标准化产品不能直接适用于每个市场。即使整体趋势相近，各地客户在具体功能、服务支持和合规方面仍有不同要求。选定重点市场后，我们需要深入当地做产品适配，否则统一的产品反而会削弱竞争力。

第三，基础设施的建设是“慢功夫”。早期有客户要求我们在海外部署通信服务，但为少数客户运营节点，成本很高，短期内难以盈利。我们最终还是决定投入，海外业务也曾有很长一段时间不挣钱。经过多年积累，这些部署改善了客户和用户体验，逐渐成为我们的竞争优势。全球化经营中，一些必要的基础投入，需要有耐心持续去做。

王剑秋：跨境支付最大的挑战之一，是各个国家和地区不同的监管要求。企业进入一个市场，就要理解当地规则，与监管机构、银行和支付机构建立沟通机制。

珊瑚跨境从成立第一天起，就组建了合规风控团队。这不是业务发展到一定规模后才补的工作，而是开展业务的基础。随着服务覆盖更多地区，我们也持续提升系统和风控能力。

我们董事长有一句话：合规风控不是刹车，而是安全带。系上安全带，才能更稳地向前走。对跨境支付企业而言，合规风控是底线，也是生命线。

留下来，靠的是持续赢得信任

刘博：最后，请三位用一句话，送给正在进入全球市场的中国企业。

张莹：全球化首先要有愿力和自信，相信技术能够帮助客户创造价值。但硬科技全球化，不能只追求用最快的速度“点亮世界地图”。“走出去”靠的是产品和技术，留下来靠的是长期持续积累的信任。品牌和信任资产，才是企业走得更远的基础。

任杰：全球化的路很长，但只要方向对了，就不怕远。踏实做好基础能力，坚持深耕市场，才能走出自己的路。

王剑秋：慢就是快。扎根于当地市场，靠的不是速度，而是信任。我们会继续坚守合规底线，帮助全球卖家更顺畅、更高效地使用跨境资金服务。

关于2026（第二十届）DEMO CHINA：

9月22-24日，2026（第二十届）DEMO CHINA在杭州举行。本届活动以“From Research to Reality｜从科研到现实”为主题，汇聚近百家创新科技公司、200+一线VC、CVC及全球知名跨国企业代表，通过创新市集、播客Live、Final Pitch终极展示等环节，聚焦人工智能、硬科技、医疗与生物科技等前沿领域，推动科技成果从科研走向产品、市场与产业。二十年来，DEMO CHINA累计吸引4.9万家创业企业报名、1720家企业现场展示，其中327家企业参加活动后进入下一轮融资，37家企业成功上市。