国开证券总裁顾仲辉：以“研学下沉+集团协同”探索财富管理高质量发展特色路径

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当专业价值。本篇为系列报道第42篇。

当财富管理行业告别规模崇拜，主动管理能力与风控功底正取代通道体量，成为衡量机构竞争力的新标尺。对中小券商而言，如何找到不可替代的生态位，已从“选择题”变为“生存题”。

作为国家开发银行旗下券商，国开证券给出了一份差异化样本。国开证券总裁顾仲辉近日在接受记者采访时透露，公司锚定专业化、规范化、特色化资管发展方向，努力推动资管业务实现向“专业资产管理机构”的转型重塑，逐步探索多元化配置策略体系，也逐步探索出一条契合国家战略、适配行业趋势、贴合自身实际的财富管理高质量发展特色路径。

这一理念已转化为实实在在的经营业绩。近三年，国开证券主动管理产品规模占比从10%跃升至近70%，累计服务大型国有银行、股份制商业银行、城商行等优质机构客户近30家；截至2025年末，公司标准化主动资管规模约为2024年同期的3.5倍，2025年全年交易量突破万亿元大关。

在行业深度洗牌期，这家中小券商并未选择“大而全”的跟随策略，而是依托集团禀赋，以“研学下沉”和“客群精耕”重构资管业务逻辑。

“三个回归”引领全面重塑业务体系

资管新规推动资管业务从规模导向转向功能导向，行业资源加速向少数优质机构集聚。中小券商若延续“拼规模、抢委外、卷费率”的旧路径，只会陷入低水平内卷，走差异化、特色化、专业化转型之路已成为突围破局的必然选择。

顾仲辉坦言，国开证券曾经历转型阵痛，但最终选择跳出规模依赖，以“三个回归”重塑业务体系：回归标准化合规业务、回归主动管理主责主业、回归客户真实财富管理需求，全方位重构产品体系、精进投研体系、优化客户服务体系，稳步化解转型压力、夯实发展根基，实现业务发展突围。

从行业观察视角看，这一转向切中了中小券商转型的核心矛盾：在增量业务向头部倾斜的格局下，唯有放弃对“全能型资管”的执念，才能在细分领域建立比较优势。

基于此定位，国开证券立足长远发展目标，并深刻认识到，未来的资管业务竞争，将是客户服务、产品体系、投研实力、内部控制、人才梯队等战略布局的长期综合实力角逐。

在客户服务和产品体系方面，国开证券精准对接各类机构客户差异化风险偏好，紧贴市场利率走势迭代优化投资策略，持续丰富标准化、精细化主动管理产品矩阵，以专业化产品精准匹配客户多元化投融资需求，并依托开行集团在固定收益领域的长期深耕和研究支持，建立起标准化主动投资的产品体系，形成以低波固收类产品投资为核心，辅以多元化产品配置的业务布局。

在研究体系方面，国开证券主张“内外兼修”，在加强内部研究能力建设和创新发展的同时，持续强化与外部优质卖方机构合作交流，增强对各国民经济行业的“把脉能力”和“感知能力”。

在内部控制方面，国开证券坚守稳健合规的投资底色，持续加强内部控制体系建设，确保自身合规经营，有效防范业务风险、保障受托资产安全。在人才储备方面，国开证券持续完善人才梯度培养机制，深耕专业化投研队伍建设，锻造一支政治过硬、专业精湛、作风稳健的核心团队。

这些措施，与国开证券服务国家战略、助力实体经济、稳健专业经营的企业文化高度契合，为国开证券资管业务持续高质量发展筑牢核心支撑。

打好协同发展“组合拳”

依托集团开展战略协同、深耕综合金融服务，是国资特色化券商实现精细化、差异化发展的核心抓手与独特优势。当前，多数中小券商隶属于中央或地方国企体系，立足集团资源禀赋、依托集团战略布局、联动集团业务生态，为客户提供一体化综合金融服务，已成为券商资管突破同质化竞争、实现错位发展的关键路径。

顾仲辉表示，作为国家开发银行子公司，国开证券在宏观政策研判、产业深度研究、区域经济分析、重大项目资源储备等方面形成了独特核心优势。国开证券通过深度融入母行战略布局，在政策性金融债、高等级信用债、城投债等核心领域持续深耕，逐步构建起成熟完备的市场研判与投资研究体系，区别于常规的表层研究，公司投研体系深度下沉至区域经济基本面、核心产业链运行逻辑、企业经营质量等微观核心维度，以精细化、穿透式研究赋能业务发展。

在业务转型重塑过程中，国开证券资管业务以固定收益为核心的管理优势，紧扣国内外形势、国家战略和央行动态，研判市场走势，并关注预期差博弈等带来的交易机会，以审慎、专业的研究驱动债券投资，构建了多维度内部信用评价体系，持续强化信用筛选与投后跟踪能力，逐渐打造了具备国开证券特色的差异化综合金融服务能力，实现错位竞争、特色发展。并在此过程中，也逐步形成了与集团战略协同、业务联动的良性发展格局。

研学建设、深耕市场破解资产配置差异化需求

在行业竞争加剧背景下，机构客户服务的趋同化发展是典型痛点。资管机构如果停留在争抢银行委外资源、比拼产品收益率、压缩服务费率等浅层维度，行业就容易陷入低水平重复内卷。能否真正深入研究客户资产配置需求，才是决定财富管理机构展业能力的核心。

顾仲辉认为，只有精准把握客户的财务状况与投资目标，才能建立稳固的客户关系，在竞争中持续发展。而要做到这一点，扎实的研究能力是根本保障，也是解决客户需求问题的关键支撑。

基于这一理念，国开证券近年来持续推进内部研学机制的建设。这一机制不同于传统的课程培训，其重点在于围绕客户需求、区域市场、监管政策以及资产配置趋势等维度开展系统性的研究，并从两个层面深入开展研究工作。

一是针对客户差异化需求，按照客户类型进行分类研究。以商业银行客户为例，研究发现在行业净息差普遍收窄的环境下，国有大型银行凭借较强的揽储能力和稳定的负债结构，其非息收入占比整体保持平稳；而部分城市商业银行和农村商业银行的非息收入对整体营收的拉动作用甚至更为明显，在此基础上可以更有针对性地制定服务方案。

二是针对不同地区的区域特征，推进“一省一策”因地制宜的属地化研究。研究内容不局限于经济增速和财政收入等常用指标，而是进一步延伸到区域产业结构、财政自给率以及重点产业链布局等深层维度，力求对区域金融生态与当地城商行、农商行保持同等了解水平。通过这种精细化的研究方式，国开证券逐步形成对区域资产的定价能力，同时也提升了客户对机构专业水平的认可度。

在推进研究工作的同时，国开证券也着力加强研究文化氛围的培育，帮助团队在宏观周期判断、政策方向理解、客户需求识别和资产风险把控等方面形成统一的分析框架和认知基础，从而在复杂多变的市场环境中保持判断的一致性，确保执行层面的高效协同。

“加强内部研究工作，有助于塑造共同语言、统一认知、形成风格。团队只有对宏观周期、政策导向、客户需求、资产风险有越发一致且深入的理解，才能在复杂市场环境中做到判断一致、执行有力。”顾仲辉强调。

秉持客户信任优先的品牌战略

随着发展阶段的转换，客户信任正在取代规模成为决定机构长期竞争力的核心要素，而品牌正逐步成为财富管理行业竞争格局中的关键竞争变量。

对处于转型进程中的财富管理机构而言，需将品牌建设提升至战略层面，围绕长期业绩的稳健性、风险管理的扎实程度以及市场声誉的持续积累，系统夯实品牌根基，努力成为让客户找得到、信得过、肯合作的机构。

顾仲辉指出，经过近几年的持续努力和转型实践，国开证券资产管理业务逐渐迈向高质量发展的新阶段。通过这些实践证明，品牌的价值体现于客户认可，品牌的核心支撑在于专业能力。品牌影响力的培育是一个久久为功的过程，需要将审慎理念贯穿于每一次投资决策，将规范要求落实到每一笔业务操作，在持续积累中逐步筑牢品牌根基。当品牌价值与专业实力形成合力，机构的发展后劲也将随之不断增强。

基于自身差异化发展的战略定位，通过实践探索进一步思考总结，持续改进和提升自身发展思路，国开证券逐步确立了以品牌影响力提升为核心的发展规划，整体思路围绕客群深耕、区域拓展与精准营销三条主线展开。

在客群方面，不断完善客户体系，实现分层突破。国开证券坚持以核心客户战略为牵引，在既有机构合作基础之上持续挖掘增量空间，着力构建结构稳健、来源多元的核心客户生态。围绕以核心机构客户为主的客户战略，在当前已成功开发部分股份行及城商行的基础上，持续努力挖掘大型机构客户需求，形成稳固、多元的核心客户生态。

在区域方面，持续深耕地域体系，优化全域布局。国开证券坚持依据业务渗透深度对区域进行梯次划分，依托23家分支机构结合动态评估与差异配置，逐步形成覆盖广泛、层次分明的区域展业格局。

在营销方面，持续细化策略体系，推进靶向发力。坚持“一省一策”的方法论，结合各省市资源禀赋与客户结构，制定差异化落地策略，提供定制化综合金融解决方案。与此同时，国开证券建立配套的精准营销执行机制，根据客户情况量身定制营销方案，并将责任明确至具体团队与人员，确保策略可执行、可评估。

顾仲辉称，在建设品牌的过程中，国开证券深刻认识到，作为中小券商，资源禀赋有限既是客观约束，也是聚焦方向的动力。因此，国开证券将品牌建设的着力点锚定价值深耕，坚持以存量客户为基本盘，以机构客户为着力点，将有限的资金和人员集中投入到最能够建立长期信任关系的领域，以深度服务构建差异化竞争优势。国开证券围绕同一机构客户，持续努力构建综合金融服务模式，全方位对接其多元化的财富管理需求。

2024年以来，国开证券资产管理产品陆续获得行业奖项：连续三年荣获华尊奖“最佳客户体验奖”，2024、2025年度连续荣获“券商优秀固收资管计划金榛子奖”，在银行委外资金中也形成较高认可度。

坚持洞察时局、主动求变

锻造不可替代的专业能力，是资产管理机构在新一轮行业变革中实现可持续发展的根本所在。面对财富管理行业的深刻调整，资管机构唯有找准自身定位、持续强化主动管理水平，才能在变革中掌握主动权。

顾仲辉透露，“十五五”时期，国开证券将锚定做强主动管理作为资管业务的核心方向，围绕特色券商资管定位，深耕机构客户，推动业务模式由“同质化产品竞争”向“主动挖掘客户需求、定制综合解决方案”全面转型，努力在行业变革中成为“更懂财富管理”的专业化机构。一是深耕固收主业、做强核心能力；二是迭代服务模式、聚焦客户本源；三是厚植企业文化、筑牢长期根基。

“真正的‘破卷’，不是逃离竞争，而是重塑竞争逻辑。”在顾仲辉看来，中小券商资管的出路在于找准自身禀赋与市场需求的交汇点，以专业深度换取发展空间。这既是国开证券的转型答案，也为同类机构提供了可参照的实践样本。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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（财联社记者 高艳云）