东海证券党委书记、董事长、执委会主任（总裁）王文卓：向实致远，以特色财富管理转型践行金融为民使命

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第44篇。

建设金融强国，培育一流投资银行，是新时代资本市场改革发展的核心课题。作为资本市场关键中介力量，证券公司既是直接融资的服务载体、市场秩序的守护者，更是居民社会财富的专业管理者。

伴随国内居民财富持续扩容，家庭资产加速从传统储蓄、不动产向资本市场转移，精细化、多元化的资产配置需求持续释放，财富管理已然成为连通居民财富与实体经济、践行金融为民初心的核心金融业态。

当前证券行业已彻底告别通道佣金主导的粗放发展模式，买方化、专业化转型成为行业确定性趋势。面对行业深刻变革，东海证券凭借精准的战略定位与持续的体系深耕，走出了一条特色鲜明、成效显著的财富管理转型之路。

近期，东海证券党委书记、董事长、执委会主任（总裁）王文卓接受专访，深度解读券商财富管理转型底层逻辑与实践路径，系统阐释公司立足自身禀赋、坚持“专而精”差异化发展、深耕高质量财富转型的核心思路。

锚定三重责任，构筑产融民共生发展格局

资本市场深化改革进程中，券商兼具直接融资服务商、资本市场看门人、社会财富管理者三重核心职能。在王文卓看来，三项职能相辅相成、同向共生，构成券商高质量发展的核心根基。

他表示，实体经济是财富增值的本源根基，实体产业的稳健发展，为居民财富积累提供坚实支撑；居民财富保值增值是金融服务的核心价值，唯有持续为客户创造长期价值，金融机构方能收获长效信任；券商自身专业能力与稳健经营，则是赋能实体、服务民生的核心保障。

基于这一理念，王文卓介绍，东海证券将三重责任深度嵌入财富管理全业务链条。

以财富管理为纽带，畅通居民储蓄向资本市场、实体经济的转化通道，引导社会资金流向实体经济重点领域与新质生产力赛道；

以全流程闭环合规风控为底线，将投资者保护理念融入业务全流程，严守资本市场合规风控防线；

以买方化转型为核心，彻底革新传统卖方通道服务模式，聚焦客户长期利益，搭建覆盖全客群、全品类、全周期的一体化财富服务体系。

王文卓表示，五年转型实践充分证明，坚守本源、深耕实体、立足客户，是券商穿越行业周期、实现行稳致远的核心逻辑。

深耕差异化发展赛道，打造业务区域双轮驱动优势

国内财富管理行业竞争格局持续分化，头部券商凭借平台、资源、体量优势持续领跑，中小券商普遍面临赛道拥挤、模式同质、专业能力不均衡的发展瓶颈。

在王文卓看来，中小券商无需盲目对标头部机构的全品类综合实力，错位竞争、精准破局、特色深耕，是差异化转型的核心正道。立足金融强国建设与实体经济高质量发展国家战略，东海证券摒弃同质化发展思路，以业务创新、区域深耕为双轮驱动，聚焦细分赛道、区域客群、分层服务筑牢专业壁垒，走出适配自身资源禀赋的特色化转型之路。

业务布局层面，东海证券紧扣市场趋势与政策导向，聚焦居民资产配置优化、新质生产力赋能、普惠金融落地三大核心方向。

顺应居民资产再配置浪潮，东海证券持续丰富产品矩阵，强化投顾专业能力与投资者教育，引导大众建立科学资产配置理念。其中，“互联网+投顾”作为东海证券差异化发展的核心赛道，依托数字化技术下沉专业投顾服务，打破传统投顾服务壁垒，让海量长尾投资者均可享受常态化专业陪伴，践行金融为民发展初心。

区域发展层面，东海证券坚持“根据地深耕+全国重点布局”的双轮驱动策略。

深耕常州核心根据地，持续优化区域网点布局、业务协同与金融生态建设，稳步提升区域市场竞争力，打造可复制、可推广的属地财富管理样板。全国范围内，东海证券设立12家区域分公司和5个督导片区，管理81家经纪业务分支机构，形成“常州、洛阳双核心驱动，长三角、中原两大区域重点深耕，全国重点城市节点布局”的网点格局。

组织架构层面，为破解高度扁平化管理的效率瓶颈，东海证券升级组织架构，构建起“总－分－营”三级经营管理体系，强化总部战略统筹与资源赋能，激发属地机构经营活力，形成“总部强赋能、区域快响应、网点深服务”的良性运转机制，为财富管理业务规模化、精细化发展筑牢组织保障。

王文卓表示，业务创新与区域深耕双向赋能、深度融合，构筑起东海证券差异化竞争的核心壁垒，为后续专业能力迭代、体系化服务升级奠定坚实基础。

推进全方位能力再造，夯实买方投顾转型硬核底座

财富管理买方化转型并非局部业务调整，而是业务逻辑、人才队伍、服务体系的系统性重塑。

王文卓指出，财富管理转型的本质是专业能力的升级迭代，东海证券通过业务、队伍、体系三大维度全方位再造，搭建起适配新时代买方投顾发展的专业能力框架。

业务再造维度，东海证券彻底摆脱传统报价型产品销售的路径依赖，业务逻辑从单一产品销售，全面升级为以客户为中心的全周期资产配置服务。历经数年转型深耕，东海证券客户产品资产规模从十亿元级跃升至百亿元级，金融产品综合收入、买方投顾收入持续高速增长，成为财富业务增长的核心双引擎。

队伍再造维度，东海证券创新搭建“总投讲师矩阵+全员赋能”人才培育体系，通过内部优选培育专业投研讲师，依托数字化工具普惠赋能一线从业人员，有效降低专业服务展业门槛，全面提升全员专业素养与服务效能。随着人才培育体系持续落地，分支机构投顾持证人员占比稳步提升，实现投顾队伍规模、专业能力与服务质量的同步进阶。

体系再造维度，东海证券构建“三层产品体系”精准匹配“三级客户分层”，形成“普惠拓客—合格投资者升级—超高净值定制”的阶梯式服务体系。

公募端以指数化产品为核心，承接普惠客群的标准化、低成本配置需求；私募端以资产配置为重心，构建覆盖数十家管理人、上百只产品的策略池，服务合格投资者与超高净值客户；投顾端形成投顾组合产品、增值工具产品、总投产品协同发力的立体化服务矩阵，实现全层级客户需求精准覆盖。

突破传统业态桎梏，构筑专业化资产配置服务中枢

完善的底层能力体系，为财富管理高质量发展筑牢根基，而行业转型进阶的关键，在于跳出传统产品代销的同质化困局，摒弃简单产品堆砌的“产品超市”模式，真正以客户需求为核心输出专业化资产配置解决方案。

王文卓介绍，立足行业发展痛点与客户核心需求，东海证券搭建自上而下的专属资产配置中枢，实现从“卖产品”到“做配置方案”乃至于“管账户”的深层价值跃迁。

依托专属资产配置中枢，东海证券完成从传统产品货架向专业资产配置“总厨房”的模式升级。

东海证券转变粗放式产品陈列逻辑，建立以风险收益特征为核心的精细化策略配置体系，形成科学稳健的组合搭建逻辑：以现金管理类产品为底仓，搭配债券、量化中性、套利等中低波动策略作为资产压舱石，构筑均衡抗风险的资产配置框架。

基于成熟的配置框架与策略体系，东海证券建立宏观、市场、资金多维度常态化研判机制，形成标准化月度选品与配置逻辑，依托完备策略池搭建“核心+卫星”的科学投资组合。

针对不同客群的差异化风险偏好与投资诉求，分层打造ETF标品、公募普惠、分级高客、定制化专属四大类配置方案，精准匹配大众、中端、高净值各类投资者需求，真正实现从被动产品销售，向主动、定制化、账户化资产配置服务的深度升级。

深化跨条线协同赋能，以综合金融助力新质生产力发展

服务实体经济、赋能新质生产力，是财富管理的本源使命与转型方向；而跨业务条线深度协同，是券商链接金融与实体、精准赋能产业发展的关键抓手。

王文卓介绍，东海证券创新打造“财富+投行+机构”三位一体综合服务模式，聚焦实体企业及企业主客群，构建覆盖企业发展全周期、个人财富全维度的一体化金融服务体系。

从行业实践来看，处于扩张期的民营高端装备制造等实体企业，普遍存在经营风险与个人财富风险交织的痛点。企业主资产高度集中于企业股权与经营性现金流，家庭财富与企业经营风险深度绑定；同时实体企业现金流大多随订单周期波动、融资需求多元，且部分企业主传统理财认知固化，单一业务条线难以实现全方位、全周期服务覆盖。

针对上述痛点，东海证券依托跨条线协同机制，为民营实体企业及企业主量身定制一体化综合解决方案。

财富条线精准承接企业经营性闲置资金，以现金增强产品、中低波动策略稳定家庭资产，通过分批配置方式培育客户净值化投资认知；

投行条线深度对接企业债券融资、产业链配套金融需求，助力实体企业稳健经营、扩产发展。

长期深耕服务过程中，多家合作企业主持续与公司扩大合作，资产配置规模实现从零至数千万级稳步增长，资产配置品类持续丰富，有效隔离企业经营与家庭财富风险，达成实体提质、财富保值的双向赋能成效。

坚守客户本位初心，以普惠服务提升投资者获得感

投资者获得感与安全感，是衡量财富管理转型成效的最终标尺。东海证券始终坚守金融为民、客户本位的核心理念，以系统化投资者教育、全流程权益保护、精细化陪伴服务，全方位筑牢投资者权益防线，持续提升大众投资体验与服务获得感。

依托华东地区首家国家级互联网投资者教育基地，东海证券构建“基地统筹、总部驱动、分支机构落地”的一体化、常态化投教体系。

线上，深耕数字化投教阵地，运营专属投教平台、新媒体矩阵及业务客户端，面向不同层级投资者推送差异化财商内容，常态化开展直播、社群陪伴服务，在市场波动期重点做好情绪疏导与投资引导，单周直播可触达十万人次。

线下，持续开展投教进社区、进校园、进上市公司系列公益活动，深化高校财商共建，普及长期、价值、理性投资理念。

同时，创新打造“见·AI”特色投教品牌，搭建“启蒙—工具—实战”三级进阶逻辑体系，以智能化课程布局，推动投教从被动宣教升级为投资者自主学习、持续成长的常态化专业陪伴。

在投资者权益保护方面，东海证券推动适当性管理从形式合规向实质保护深度落地。持续迭代风险测评与产品分级体系，精准匹配客户风险偏好与产品属性，落实重点客户预警回访机制，将风险提示、合规核查前置至业务全流程，严格落实适当性管理要求，从源头筑牢投资者权益防护底线。

把握行业变与不变，坚守本源深耕长期高质量发展

放眼未来，财富管理行业的技术业态、服务模式、竞争格局仍将持续迭代演进。王文卓坦言，行业之变，在于技术赋能、服务形态、竞争格局的全面革新，AI数字化赋能、全周期陪伴式服务、差异化错位竞争将成为行业主流；但以客户为中心的核心导向、坚守客观审慎的专业立场、严守合规风控的经营底线，以及践行金融为民、普惠金融的社会责任，这是金融机构穿越行业周期、实现长效发展的核心底气，是亘古不变的使命初心。

立足新发展阶段，东海证券将精准把握行业发展趋势，布局“指数化+配置化+智能化”的三大核心业务场景，搭建全覆盖、专业化、智能化的财富服务体系。

以指数化产品打造普惠金融服务入口，有效降低大众资本市场参与门槛；

以策略化配置深耕专业服务纵深，聚焦客户长期资产稳健增值；

以智能化工具放大专业服务效能，大幅拓宽普惠投顾服务覆盖半径。

在此基础上，东海证券依托普惠（数字）金融中心，搭建“总部集约化运营、分支机构落地执行”的分层服务体系，针对长尾、中端、高净值三类核心客群，分别匹配AI标准化普惠服务、智能工具+人工协同陪伴、一对一全资产定制服务，全面打通投顾服务、资产配置、综合金融服务链条，推动业务从单一产品销售，升级为覆盖客户全生命周期的综合财富解决方案，持续以专业普惠的金融服务赋能大众、服务民生、助力实体，以高质量财富管理转型践行金融强国使命。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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（财联社记者 王晨）