20分钟卖了800万！反常识直播火了，千万网红游戏主播堪比董宇辉

作者 | 曾有为

来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）

引言：打完游戏后直播卖货，千万网红博主20分钟狂揽800万！

半夜十二点，QQ飞车比赛刚散场，屏幕里的人还在疯狂下单。

提到QQ飞车比赛，想必很多80、90后脑子里都会自动浮现属于自己的BGM了，时过境迁，以前蹲着点偷菜的那群人，现在依旧熬着大夜回味青春。

一个拥有近2700万粉丝的游戏博主“陈伯”，火热的直播间里充斥着QQ飞车的风驰电掣，反差的不是他操作有多么炫技，而是打完游戏后直播带货。

飞瓜数据显示，直播间的预估销售额冲上了800万。

这样看下来，哪怕飞车没跑过瘾，当晚的抖音带货榜单预估第二，何尝不是另一种炫技？

比起别的主播得兢兢业业走流程，讲产品参数还得卡点带气氛，陈伯作为一个游戏主播在带货上面堪称“天选之子”。

而且这并不是一场巧合，近15天以来，陈伯开了6场带货，只有一场没有破千万，10月23日那场直播的峰值，甚至有125万人在线。

更令人意想不到的是，陈伯带的货并不是和游戏相关的电子产品，只是一些日常用品，就是这些看起来不是什么稀罕玩意的商品，把陈伯捧上了“神坛”。

单看数字确实像美好的跨界黑马，但游戏主播带货真的有那么天资独厚吗？

20分钟狂卖800万

董宇辉有压力了？

传统直播间在大部分消费者眼里都稍显“流水线”，反复讲参数和性价比，确实专业，但看下来很枯燥，可能看几分钟还没了解完商品就退出了。

还有消费者在购物时，熟悉“最后几单”的话术，主播需要依靠这种危机感助推气氛，让大家脑子一热掏钱下单。

这种打法很常见，也正成为大家觉得无聊的原因，可大家只想安安心心买点东西，结果点进去，可能日用品都搞得像奢侈品限货，让人神经紧绷。

无法带着松弛感掏钱，自然心里也多了一份戒备，在这样的环境下，消费者会更在意商品是不是溢价抬高、质量过不过关。

如果买来的东西还货不对板的话，很容易让大家产生掏钱还得被放在架子上烤的倒贴感。

反观陈伯的直播间，就显得更张弛有度，商品并不是直播间里面的重点，更偏向于收场的缓冲。

比赛结束以后，观看的网友们可能还在回味比赛的过程，大家都还没有急着退出，陈伯就在这个节点把链接挂上来，顺应消费者还没下降的情绪。

网经社的数据显示：有一场陈伯只上了四款商品，第一个上链接的商品在4分钟破10万件，第二个商品3分钟卖了6.5万单，随之的在五六分钟之内，分别卖出4万单、5万单，整场带货不到20分钟卖出了800万元。

产品的数量虽然不多，但也很有讲究，并不是陈伯没东西卖，而是这份边界感。

比赛后留在直播间的网友们，心情是放松的，只是这个时间并不会拉得太长，陈伯本就是游戏主播，点进来观看的人不一定是为了买东西。

愿意多留几分钟，那是网友们可能想再听陈伯唠多几句赛后复盘，如果在这个节点突然猛上链接，就不亚于在余温的氛围里泼冷水。

看着滚动的链接，网友们会很快地反应过来自己进直播间的目的，清醒过后防备心会立马回归。

所以陈伯不是特地为了卖货才打游戏，是在比赛散场后，把大家可能会需要用到的日用品摆上来。

这时候递过来一卷纸、一袋牛肉干，大家想都不想就拍了，不是因为多便宜，而是因为“这人熟，他递的东西不至于坑我”。

这背后其实是一个新的消费场景，堪比饭后小水果，可以被叫成“散场消费”。

在这套逻辑里面，消费者不是主动购物，更偏向于被动的情绪消费，也不是认品牌，是认陈伯那张脸，说白了就是“来都来了买点也无所谓”。

这其实比“种草”更高级，种草需要各种话术铺垫，散场消费是把信任直接换成订单。

再加上陈伯卖的东西单价不高，又不是美丽废物，在低成本的情况下，搭配恰到好处的情绪和熟人信任，就成了闭眼买的闭环。

他不像专业带货主播把卖货当正经生意，把观众的防备卸掉了。

这套逻辑在生活里也能见到，有些街边水果店宣传“不好吃别买”，消费者反而想买来看看有多不好吃；有些主播越吐槽产品，越有人买。

当这种奇葩反直觉的操作出现，选择权放宽，消费者更容易在轻松的心态下完成购物。

不过散场消费也不全然都是成功的，游戏主播打完游戏后卖日用品，适当的带货可以吸引消费者，但过度上链接容易迎来反噬，还容易让消费者反感。

很多演唱会结束后，看演出的人进入了流量入口，散场后如果当地提供一些文旅特色服务，用即时优惠一站式“宠粉”，就能将“一场演出的消费场景”延伸到散场消费场景。

但回到网红陈伯带动的散场消费，800万只是预估销售额，证明的是这套逻辑行得通，后期如果货没问题、售后托得住，才是陈伯会做电商。

宠粉不是口号

说干就干不多唠

游戏主播的定位，跟美妆带货这些主播有些不一样，有些主播把重心放在讲解和分析上，对于消费者而言类似“导购”。

游戏主播更像是可以一起玩游戏的兄弟，这种身份站位的本质就不能混为一谈。

陈伯不是没有翻过车，之前有一次价格争议，是有观众发现直播间里的某一款商品价格和别的渠道对不上。

怎么处理问题，会直接影响到消费者后续还会不会复购。

陈伯对此并没有官方的道歉和声明，他当场在直播里表示：“差价我自己掏钱补，要是心里不舒服申请退款，不用退货，钱我垫。”

后续处理并没有摆在台面上，只是单看这一句话，就已经在为消费者考虑，能让人感到他确实把面子摆在挣钱前头。

游戏圈的粉丝，不少都是看着主播一路走过来的，有时候身份不仅是消费者，更是好兄弟，陈伯这句话也表达了“兄弟放心飞，有事我来背”的仗义。

但宠粉这件事情，如果拎不清边界很容易翻车。

大司马之前卖榨菜，25包的定价在19.9元，弹幕带着玩笑的意味在刷“9.9交个朋友”，结果主播没能接得住，反而直接下架不卖了。

所以这件事特别典型，消费者想要的是主播真正把自己当“家人”，价格更优惠。

可放到主播那边担心的是，把价格压下来了质量也跟着下来，到最后搬起石头砸自己的脚。

不过游戏主播垂直外设带货和日用品散场带货，还是有区别的，虽然都是由于信任主播，才选择下单，但品控也尤为重要。

陈伯带货被质疑产品有价差，立即为消费者补差价；而大司马被网友的一句玩笑话质疑，就迅速下架产品。

两种截然不同的处理方式，很容易让消费者产生错位，人格再强，也扛不住货品和机制翻车。

哪怕陈伯的处理不是跟粉丝较劲，不去教育消费者，而是选择先把责任揽过来，把对抗关系缓和下来。

现实很残忍，能把责任扛下来是好事，往后不可能一出问题就自己扛。

有公开记录提到，陈伯近期一场带货后，某食品出现售后投诉，品牌方把试装产品误当正装发，有人晒图维权。

陈伯没甩锅，先给问题订单转了100块心意金，再帮用户向品牌方追补偿，依旧是先接住人，再处理货。

和消费者之间有感情链接是优势，但卖货是一门生意，要在根本上解决问题，陈伯售后赔付的做法，是短期维稳，但掩盖不了选品、供应链短板。

如果长时间把带货当成比赛的附属品，没有把独立的选品和售后发展起来，消费者心里的兄弟情也会越磨越淡。

能让人产生信任是主播的本事，可交易的信任到头来看的是系统化的流程，前者可以靠个人魅力，但后者还得有团队托底才行。

电商不是游戏，不能弯道超车，一旦某个环节断裂，都可能会让消费者大失所望。

赛后如镜花水月

复购才是真刀真枪

陈伯的这800万销售额预估数据，紧追董宇辉，放进整个带货行业里看，并不是跑出了一匹“黑马”，是一个新的热度风口。

过去品牌找主播，会先考虑董宇辉、辛选这样有稳定托底的团队，现在大家发现陈伯这种赛事卖货也走得通，后续可能会有越来越多的“陈伯”出现。

带货不是乌托邦，赛事带货确实能带来热度，现实最难的是把这种流量积累成日常变现。

一次有800万并不等于每天都能有这种高光时刻，真正决定这种打法变成常驻的问题，其实很明显。

如果没比赛的时候，消费者还会主动进直播间买东西吗？

旭旭宝宝的“马猴潮选”就点出了这个痛点，首播的时候GMV直接飙到2500万，结果后面出现各种问题，账号直接停摆。

首播流量爆炸，后续供应链、选品跟不上热度就熄火，一次两次可以靠粉丝捧场，要真想长久走下去，就不能让消费者天天为主播的错误买单。

还有就是选品，就拿“游戏动力ATK”举例，这个账号是从游戏测评赛道做起来的。

后面发展了自有品牌也没偏离账号定位，对标的是粉丝的真实需求，做下来以后在2022年的双11还进了京东键盘鼠标类前三。

可见术业有专攻对于产品而言是非常重要的一环，顺着粉丝需求深耕赛道，才是可持续路线。

反观陈伯，他是一个游戏主播，带货赛道和“游戏动力 ATK”完全不同，做的并不是垂直游戏外设自有品牌，而且品类铺得太杂，和游戏赛道完全脱节，粉丝信任消耗速度更快。

多个选择多条路的道理是没错，只是铺得快能赶得上一时的流量红利，不代表陈伯能掌握好品控，有时候一心多用，翻车的概率就越大。

陈伯现在站的这个位置，是风口，但想在风口站稳并不容易。

直播带货的下一阶段，不一定靠更会喊的人，可能靠更熟的人。

观众受够了直播间的紧绷感，开始追求赛事带货的轻松氛围。普通中小主播能不能复制这套 “赛后散场带货”，还得看流量、人设、粉丝信任基础、品控能力，这些都缺一不可。

能让陈伯留下的，从来不是那晚的峰值在线125万，是消费者能看见稳定的价格和优质的客返。

直播电商的松弛感，不能只靠人情兜底。

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