90后二胎妈妈单场直播爆卖1.8亿：揭秘京东达人成长秘诀

京东在达人经济领域的“乘数效应”正在加速释放。

全文4500字，读完约需要10分钟。

最近与达人朋友们聊起了短视频和直播。
“现在入场短视频和直播带货已经没有机会了”，一位朋友说，道理很简单，各个平台头部基本固化，而且整个大盘增长放缓。
我说，有没有关注京东？
“京东？关注的少，印象中主要是采销直播和总裁直播。”朋友说。
我说，相比其他平台，京东做内容虽然起步晚一些，但我看到的数据增长很迅猛，去年京东短视频和直播生态增速非常快，通过短视频下单的订单量同比增长160%，通过直播下单的订单量同比增长将近150%，据数据机构克劳锐分析，2024年京东直播订单量增速高达三位数，已在各大内容电商平台中位居第一。不仅如此，京东还从0到1孵化大量达人带货，2024年累计开播的达人数同比增长450%。
这些数据，让大家有点吃惊，没想到京东的内容生态（直播和短视频）增长如此强劲。
3月18日京东还召开了首届“商家内容大会”，发布了“京创双百计划”和“长阶计划”，全方位支持品牌、商家和达人在京东上实现内容爆发和生意增长。

“在京东做内容有什么不一样？”朋友问。
我说，前几天我刚刚跟几位在京东做得很不错的达人有过深度交流，不妨把他们的故事分享给大家。

1

二胎妈妈深耕京东

直播单场爆卖1.8亿

故事从一位叫徐菲的主播说起。
徐菲是两个孩子的母亲，2016年底就开始在京东做直播，是京东第一批入驻的主播，有长达8年的京东直播经验。
这8年时间里，徐菲坚持每天开播，从最初切入母婴渠道分享育儿经验和心得，逐渐扩展到涵盖家电、美妆、健康、大商超在内的全品类，而且战绩非常亮眼。
徐菲长期占据京东母婴、美食等领域垂类直播销量Top 1，并多次蝉联月榜订单第1名，在京东618、11.11大商超达人直播激励赛中均斩获销量冠军，京东11.11单场直播成交额更是飙升至超1.8亿。
徐菲是怎么做到的？为什么会选择扎根京东做直播？这是我很好奇的问题。
徐菲表示，最开始选择京东，一个很重要的原因，是自己一直是京东的忠实用户，对平台有着很强的信任感，加上自己毕业之后结婚生子，自学了一些喂养婴儿的经验，所以顺理成章就在京东做起了母婴领域的直播。
但是，这只是“初次牵手”的原因，之所以能在京东长期走下去，并且坚持了8年，更深刻的原因，还是因为京东提供了很多达人扶持举措，让达人直播更加简单且专业。
说起在京东做直播带货的好处，徐菲如数家珍。首先是“货”，京东以正品保障、优质服务著称，消费者对京东有极强的信任度，达人在京东选货，不管是质量、物流还是售后，都可以更放心。
二是“人”，京东有近6亿年度活跃用户，形成庞大的用户流量池，而且进入京东的用户都是有明确购物需求的精准用户，转化率更高，这就可以大大降低了花钱买流量的成本。
三是“场”，京东会帮助徐菲和她所在的团队对接许多优质的品牌和商家，提供直播培训、活动策划和技术保障，给予专业性的指导；京东还提供先进的数据分析工具，帮助品牌、商家和达人精准连接，持续复盘，快速精进，提高效率。
“总结起来，就是京东的好口碑、好品质、好服务，让我们达人在这里直播可以获得更多信任，实现低成本、高效率、高转化，事半功倍。”徐菲说。
但我依然好奇，京东的这些优势，对达人来说是共性的，为什么徐菲能够脱颖而出？
徐菲笑了，其实没有太复杂的道理，背后的方法论很多人都知道，比如精准的、有差异化的人设定位，注重直播前对产品的深入了解和直播复盘，再加上长年累月的坚持与努力，赢得了很多消费者信赖。
但这些道理几乎在每一本关于直播方法论的书籍里都有，徐菲为什么能够做得更好？
“就是更用心，更专业，更精益求精。”徐菲举了个例子，她曾经在京东直播间推荐过一款智能扫地机器人，为了更好的展示这款扫地机器人的效果，她和团队精心搭建了一个温馨且日常化的直播间，地上随意散落着一些纸屑、毛发和小颗粒垃圾。

直播中，她先分享日常做家务的困扰，尤其是清扫地面耗费大量时间精力，随后引出合作的智能扫地机器人。在讲解过程中，她让孩子在旁边玩耍，模拟真实家庭环境，同时邀请家中长辈一起参与，展现产品适用各年龄段用户的特点。
与此同时，通过手机 APP 展示机器人如何快速生成全屋地图，并规划高效清扫路径，不会出现漏扫或重复清扫情况；演示机器万物贴边，及防缠绕功能，强调其自动回充功能，还展示了扫地机器人运行时噪音低的特点，即使在孩子学习、老人休息时也能正常工作不打扰。同时告诉大家专业的知识，让用户眼见为实，边听边学，潜移默化当中产生了信赖和转化。
“成功没有秘密，就是选对平台，做对事。”徐菲说。

2

凭借专业美妆能力

达人解锁新账号最快百万成交纪录

如果说徐菲是京东直播的“前辈”，是已经成功的Top级选手，那么美妆专业达人郭佳澄，可以算作京东内容生态里的新人，选择京东是他深思熟虑后的结果，也是与平台的双向奔赴。
郭佳澄毕业于中央戏剧学院，大学的时候就开始尝试做直播，几乎所有的直播平台全部做过，他对每一家平台的特点和调性了如指掌。
去年，郭佳澄经过京东头部达人孵化项目选拔，并成为平台重点扶持的标杆达人。

郭佳澄在京东定位美妆垂类赛道，主打“专业成分解析+私人定制选品”双维人设，战绩颇为亮眼。去年双11期间，郭佳澄通过“成分小课堂-痛点解决方案-产品演示”的三段式话术结构，开播期直播间最高转化可达17%，较美妆垂类平均转化率高出2.3倍，解锁达人新账号最快百万成交的成就。
但很多同行还不知道在京东直播有多香，郭佳澄有一次去外地参加活动，说自己在京东做直播，大家都感到有点吃惊，“京东？为什么选择京东？”
郭佳澄迫不及待地分享京东的独特优势，首先，京东给予的资源赋能非常强大，以他的粉丝量靠自己去谈，很难接到一线美妆大牌的合作，但京东出手，直接帮他对接了很多大牌过来。
二是轻量化运营，京东自营仓配体系开放共享，达人根本不需要自建库存，也不需要组建强大的选品团队，产品都靠京东精心筛选把关过了，达人就可以轻装上阵，节约大量的人力、物力成本，真正做到低成本、高效率直播。
三是京东给予了大量的流量扶持，尤其是在双11这样的大促期间，给予达人直播的扶持力度非常大，达人的销量可以实现显著的增长。
此外还有一点，是郭佳澄格外强调的，就是京东的用户购买力很强，对高品质的产品接受度更高，所以转化的时候效率更高。再加上京东以正品和极致物流体验著称，达人完全不用担心售后问题。
“我觉得想做带货达人的可以来京东试试，只要通过‘京东创作服务平台’就能快速申请成为京东达人；也推荐品牌和商家来京东做直播，早入场早获益。”郭佳澄说。
京东上知名的航海直播达人大雄与糖糖，也表达了相似的观点。
作为京东的资深用户，我在京东APP浏览时，常常能刷到大雄与糖糖夫妻二人在游艇上直播的画面，展示渔具、冲浪板、太阳镜、防晒霜等和出海相关的物品。有时，他们手持拖把，认真细致地拖拭着游艇的甲板；有时，两人并肩而坐，悠闲惬意地谈天说地；还有迎着海上如血夕阳，在烟火缭绕中精心炒菜的场景，都令人印象深刻。

我跟大雄微信连线的时候，发现他的声音异常清晰，仿佛近在咫尺。我不禁疑惑地问道：“你们是不是回到陆地上了？”
大雄听闻，立刻打开微信视频聊天。只见视频那头，他稳稳地坐在游艇甲板上，身后是一望无际、波光粼粼的蔚蓝大海。此时，他正手持卫星电话，满脸笑意地与我交谈，那画面充满了独特的魅力。
大雄与糖糖在选择直播平台时，几乎没有丝毫犹豫，便毅然投身京东直播。究其原因，他们的需求极为明确，而京东恰似一把精准的钥匙，补上了他们最想要的那一环。
大雄说，他们夫妻二人常年漂泊在茫茫大海之上，身边没有专业团队来协助选货、验货、发货，更无力处理繁杂的售后问题。所以，迫切需要寻找一个强大的合作伙伴，能够全方位地处理这些琐事，让他们可以心无旁骛地专注于直播内容的创作。
而京东，恰恰就是这样一个理想的平台。这里有丰富多样的现成货品，品质更是完全无需担忧，无需他们再组建团队去辛苦选货把关。不仅如此，京东还给予了他们大量的支持，无论是在流量推广方面，还是在选货资源的倾斜上，都让他们受益匪浅。
“我们真心建议那些与我们情况相似的达人，也选择来京东做直播，真的省心、省力、高效。”大雄说。

3

10亿流量、亿级现金，

“长阶计划”助推达人生态全面起势

徐菲、郭佳澄和大雄的故事，绝非个例。
在京东的强力赋能下，京东达人生态正在快速崛起。达人们凭借品类用户的精准聚集、更短的获客链路、亲和的形象以及专业的解说能力，成为了连接商家与消费者的坚实桥梁，更是推动生意增长的关键变量。
我看到一组数据，去年京东11.11科沃斯专场直播中，达人通过专业讲解，当日直播累计销售额一举破亿，创下历史新高，转化率更是超过了20%。而在3.8节安热沙的直播专场中，达人从用户视角出发，进行防晒测评，并给出专业的防晒组合搭配建议，2小时直播的平均转化率高达30%。
为了将达人生态的优势进一步放大，京东基于“京创双百计划”，推出了针对达人的专项扶持计划——“长阶计划”。该计划通过构建Top100达人矩阵，在流量分发、运营支持、产品功能等多个维度实施专属激励措施，包括超10亿流量的倾斜、亿级现金的奖励等，助力Top100达人实现成交额的快速增长。

为了确保“长阶计划”的有效落地，京东精心制定了分层次的达人扶持策略。比如，如果你是零基础的新人主播，京东推出了行业领先的低门槛激励政策，达人月均只需完成100单即可获得现金奖励，这一门槛仅为行业平均水平的五分之一。
随着达人的不断成长和进阶，京东给予的资源也将逐级加码。月销售额突破10万元、50万元、100万元的达人，将分别获得1位、5位、10位头部品牌的专属合作机会；对于增长迅猛、专业度高、平台头部的明星或知名达人，更有机会进入Top100奖励池，享受超10亿流量、亿元现金激励。
不仅如此，京东还搭建了完善的达人成长扶持体系，通过直播知识培训、线下培育活动、成长激励政策以及商家撮合服务四重赋能，新人可通过“京东创作服务平台”轻松申请成为京东达人。
此外，达人直播的切片可以自动生成短视频，商家可以在“京东创作服务平台”免费选用贴合商品特性的短视频，这些视频可以在京东APP首页推荐、搜索结果、商品详情页以及“逛”频道等核心流量场域展示，达人坐享分佣。

值得注意的是，京东不仅积极引入外部达人，还倾力打造了自己的京东采销直播生态，为商家提供更多元化的内容合作选择。京东自建的采销直播间合作无佣金，吸引了众多品牌和商家的踊跃合作。如京东自有的“京东真便宜采销直播间”，面向广大用户群体，专注推出价格实惠、品质优良的好商品。同时，美妆、家电、3C、超市等不同品类的采销直播间也在京东直播生态下蓬勃发展。

通过上述一系列举措，京东实际上构建了一个全新的达人生态体系——更强的平台赋能、更低的获客成本、更专业的知识讲解、更强的用户信赖关系、更无忧的产品和售后，以及更多元化的达人变现渠道。
随着 “长阶计划” 稳步且深入地推进，京东在达人经济领域的乘数效应有望持续释放。这一效应将为商家打造品效合一的增长新引擎，也将推动整个电商生态加速向更为专业的内容生态转型升级。在此过程中，会有越来越多像徐菲、郭佳澄、大雄这样的达人，迎来绽放人生价值的高光时刻 。