劲酒进军葫芦岛市场25年 ——专访祥睿商贸高层解读战略布局。

文/许强 张茹洁

20世纪90年代末，中国市场经济浪潮奔涌向前，发源于湖北大冶的劲酒正加速布局全国市场。彼时的葫芦岛，作为一座深耕白酒产业的城市，本地酒企占据绝对主导，外来酒类品牌难以突破壁垒、站稳脚跟。作为保健酒赛道的先行者，劲酒如何在这片空白市场实现从“零认知”到“深扎根”的跨越？带着这一疑问，笔者近日专访了劲牌葫芦岛代理商——祥睿商贸李目总经理，以及创始人刘先生的母亲孙锦文女士，解锁劲酒在葫芦岛的生根密码。

一、从空白市场到认知破冰

记者：2000年前后，保健酒在国内尚属新兴品类，葫芦岛市场更是一片空白。当时刘先生为何毅然放弃“铁饭碗”，选择代理劲酒并深耕这片未被开拓的市场？

孙锦文：2000年，我儿子（刘先生）才22岁，在沈阳橡胶机厂有着稳定的工作。一天晚上，他拿着一瓶劲酒跟我说：“妈，我想改行，代理劲酒。”我当即反驳：“你这孩子净胡闹，好好的铁饭碗怎么能说丢就丢，非要去做酒生意？”他却认真解释：“我做过详细调查，劲酒的前景非常好，它的核心优势正契合当下的消费趋势——以多种名贵药材萃取营养成分，不是传统意义上的‘药酒’，而是能兼顾饮酒乐趣与健康滋补的新品类。现在沈阳已经有了劲酒代理，而辽宁省14个地级市里，葫芦岛还是空白市场，谁先入局谁就能掌握主动权。”

起初我坚决反对，但儿子反复向我传递他的判断：劲酒当时的广告语已具备一定传播力，更核心的是其背后“健康饮酒”的理念，这才是品牌可持续发展的生命力。他还强调，中药是国粹，以中药为核心的保健酒，未来潜力远不止于替代普通白酒。正是这份对品类价值的深刻洞察，让他最终下定决心辞职，孤身奔赴葫芦岛，开启了劲酒的市场开拓之路。

记者：葫芦岛人向来偏爱本地高度白酒，当时甚至没有“保健酒”的概念，你们是如何打破认知壁垒，打开这片市场的？

孙锦文：初期的困难远超预期。超市、饭店老板一见到劲酒，就下意识将其等同于疗效型药酒，要么直接拒绝上架，要么态度冷淡、不愿接纳。我们没有选择硬推，而是摸索出“知识营销+柔性合作”的组合策略，循序渐进突破困境。

所谓知识营销，就是业务员进店后不急于谈生意，而是先开展品类科普——细致讲解劲酒的现代萃取技术、核心中药材成分，明确其“非药酒、属保健酒”的定位，让商家和消费者理解，这是一种能满足社交饮酒需求，又能补充身体微量元素的“健康饮酒”新选择，契合劲牌“按做药的标准生产保健酒”的核心理念。而柔性合作，则是最大程度降低商家的合作风险。当时我们推行代销模式，允许月结、批结，甚至让商家只留2-3瓶125ml小方劲试卖，卖完再结算款项。

由于初期没有成件出货的条件，所有交易都以单瓶、少量为主。我特意准备了一本账本，把每一瓶小方劲的铺货终端、数量、回款情况都记录得一清二楚，哪怕是3瓶、5瓶的小额铺货也绝不遗漏。这本账本不仅是清晰的账务凭证，更能通过单瓶销售数据，精准捕捉市场反馈和终端需求，为后续的市场布局积累了宝贵的一手数据。这种“先教育、后合作，先试销、后放量”的模式，本质上是将商家的风险降至最低，用最小成本完成了保健酒品类在葫芦岛的初步认知渗透。

二、从本土化客情构建到资源整合升级

记者：2003年你们注册了“金阳商贸”，还卖掉沈阳房产投入13万元资金，这在当时是极具魄力的决策。这笔资金主要投入在哪些方面？为何选择以“公司化运作+区域深耕”的模式升级业务？

孙锦文：2000年到2003年，经过三年的单瓶铺市，劲酒在葫芦岛的市场覆盖率逐步提升，消费者对保健酒的认知也开始觉醒，业务规模已经到了必须升级的节点。最初我们在红星路租了一间铺面，虽然成本较低，但简陋的场地与劲酒的品牌发展节奏并不匹配。注册公司、搬迁至百货大楼附近的繁华地段，就是为了从“个体零散铺货”转向“公司化规范运营”，进一步提升品牌公信力。

当时最大的难题就是资金流——仓储租赁、配送车辆购置、业务员招聘与培训，每一项都需要资金支撑。我和儿子商量后，果断决定卖掉沈阳的房产，筹得13万元资金。尽管一年后沈阳房价就大幅攀升，如今回想起来仍有惋惜，但这笔钱无疑是业务突破的“救命钱”。我们用这笔资金租了更大的库房，购置了配送面包车，还招聘了几名业务员，按片区划分责任、拓展市场。

更重要的是，我们开始系统开展业务员培训，聚焦劲酒的中药材核心成分、抗疲劳与免疫调节的保健功效，以及“劲酒虽好，可不要贪杯”的健康理念，让团队能精准传递产品价值与品牌温度。这种公司化运作，让我们彻底摆脱了“小作坊式铺货”的局限，升级为“专业化市场运营”，为后来成为葫芦岛地级市独立代理奠定了坚实基础。

记者：李总，您2010年加入团队后，见证了业务的规模化增长。在您看来，“极致客情”构建，在劲酒扎根葫芦岛市场的过程中，扮演了怎样的角色？

李目：我先生从工人转型做业务，性格比较内向，刚开始进店洽谈前，都要先喝口酒给自己壮胆。但他身上有个最珍贵的特质——踏实、细心，懂得用真诚打动每一位终端商家。当时葫芦岛酒类市场的货架争夺异常激烈，玻璃货架破损是常有的事。有一次，一家终端门店的玻璃货架碎了，他没向老板提半句要求，亲自用手丈量货架尺寸，自掏腰包定制玻璃，上门更换妥当。他做这些，只是希望老板能给劲酒留几个陈列位置，哪怕依旧是代销模式。

还有一次送货途中突遇大雨，他身上只有一块塑料布，毫不犹豫地把塑料布全部盖在酒品上，自己淋着雨把货准时送到终端门店。在他心里，劲酒的品质与交付的信誉，比自己的安危更重要。这些看似不起眼的小事，恰恰是构建客情的关键。对于劲酒这样的新兴品类，在没有品牌优势加持的阶段，终端商家的信任就是最宝贵的资产。

那时候我们没有捷径可走，只能靠这种“换位思考、主动付出”的方式，让商家感受到我们的诚意与深耕市场的决心。这种客情不是短期的利益交换，而是长期的情感维系与价值认同，很多当时合作的商家，至今仍与我们保持着稳定的合作关系。我始终认为，对于下沉市场的新兴品类，极致的本土化客情构建，就是品牌站稳脚跟、实现长效增长的核心竞争力。

三、从超越自我到事业传承

记者：今年劲酒在全国市场的表现都十分亮眼，葫芦岛市场的业绩是否也有新突破？

李目：今年我们的业绩确实实现了新突破。我们的经营理念是“不求与人相比，但求超越自我”。前些年我们将公司更名为祥睿商贸，就是希望能以更稳健的姿态，把劲酒事业做得更好，让这份醇香飘进更多葫芦岛家庭。

记者：昨天您的女儿参观劲牌厂区后，直言未来想成为“劲牌第三代接班人”，您和孙女士对此有何看法？

李目：孩子小时候总觉得，我们只是普通的卖酒人，和其他酒水商户没什么区别。但这次参观完劲牌厂区，她的感触特别深，晚上跟我说：“妈，原来咱家卖的是这样的酒！酒厂这么大、这么正规，还藏着这么多健康理念。”从她的语气里，能明显感受到骄傲与认同，这份认同也让我们很欣慰。

孙锦文：经过这么多年的深耕，我们一家人都坚信，劲牌事业是一份值得代代传承的事业。它不仅是一份谋生的生计，更承载着健康饮酒的理念、诚信经营的初心，以及与劲牌携手共赢的情谊。我们一定会把代理劲酒这份事业传承下去，让劲酒的醇香在葫芦岛市场绵延不绝。