重新看优信，正走到Carvana的哪一年？

过去的两年，国内新车销量增长放缓、价格战频发，而二手车市场却悄然走到了一个重要节点。根据中国汽车流通协会最新数据显示，2025年全国二手车累计交易量首次突破2000万辆大关，交易金额约1.29万亿元，创历史新高，成为继新车之后最重要的流通品类之一。

中国二手车流通率与市场成熟度快速提升，正在从“新车替代补充”转向真正的规模性零售市场，这样的宏观背景下，极有可能孕育出行业龙头。

对于二手车行业绕不开的标的，优信，如何评价？有没有可能成为中国的Carvana？又或者处在哪一个“拐点位置”？

一、先讲下Carvana和Unit Economics

要讲优信，首先绕不开Carvana，这个是二手车行业非常典型的范本公司。

从目前的基本情况来看，优信的体量只能算Carvana的零头。但是Carvana的规模也不是一蹴而就，公司早在2017年IPO，当时市值也只10亿美金左右，如今较低点涨了100多倍，去年底纳入了标普500指数。

Carvana之所以能在美国二手车行业脱颖而出，核心是改变了二手车的单位经济（Unit Economics）。从实际运营层面来看，核心差异主要是做了三件事：

1.垂直整合。公司首席产品官Dan Gill在最近的一次访谈中也表达了这个观点，公司是整合了从融资、整备、物流、检验甚至融资分期等全流程业务。这样一来，每卖一辆车，不只是车价有收入，还能从融资利息、物流费、售后服务中获取额外利润。

图为Carvana通过自有物流将车送到客户手中。

2.标准化交付流程。通过自建整备中心和统一质检标准，Carvana把原本每辆车都不同的个体变成了相对“可复制的工业化单元”，相当于库存的二手车能被更快转化为现金流，从而降低资金占压和风险。

3.确定性的自助体验。Carvana在访谈中强调“确定性体验”：从在线选车、在线签约到7天退换，用户可以在平台上自行完成。没有传统的推销人员、没有讨价还价，成交率和客户满意度都超越了传统二手车经销模式。

对于汽车零售模式而言，如果单车毛利、周转速度、客户转化率、库存成本这四项指标同时改善，盈利自然就有了实质基础，瑞银分析师Joseph Spak测算，其零售单位毛利润(GPU)是行业平均水平的2倍，并预估Carvana的二手车销售市场份额会从1.5%增长到约4%。

美银认为其2026年销量将超过CarMax。2025年Q3财报后，管理层重申公司目标，未来5到10年内销售300万辆汽车，调整后EBITDA利润率达到13.5%。

二、优信已经走完了类似的模型验证期

以2025Q3财报为节点，优信单季度零售销量1.4万辆，按照当前节奏，全年度有望突破5万辆，这一增速远远超过同期行业平均增速。

如果以运营完整年为单位，现在的优信有点像8年前的Carvana，而且是刚刚走完模型验证期，正处在被市场重新定价的前夜。

Carvana在早期从0到1的阶段，市场关注度也不够高，而是在销量从1万级快速跃升至超过10万级，证明单位经济能在不同城市持续跑通以后，在2018–2019年被市场重新定价。

优信目前也出现了类似迹象：西安超级大卖场已实现账面盈利、合肥超级大卖场实现EBITDA平衡，开始出现多个成熟样本，另外公司全国规划多个卖场陆续开业当中，这种先跑通、再复制的节奏，与Carvana完全早期模型验证，进入多城市复制的节奏高度一致。

从数据上来看，据德银报告，优信2025Q3库存周转天数约38天（行业平均约45–50天），毛利率稳定在7–8%，并高于行业平均水平。

库存周转明显优于行业、毛利率稳定向好，优信与Carvana一样，开始用效率碾压传统模式。

同时具备了“单位经济已被优化”和“多城市复制”的直接证据，优信正处在从1-10这个关键爬坡期。

三、能否成为中国的Carvana？

优信作为中国的二手车龙头，从大卖场模式看，是线上下融合的方式，并非简单复制Carvana模式。既有Carvana的“单位经济优势”，又带有中国本土逻辑的“线下融合与跨区域流通效率”。

从市场层面看，

中美二手车市场的差距依然明显。美国二手车年销量长期稳定在3500–4000万辆，二手车与新车销量比常年在2.5:1左右，本质上已经是一个高度成熟、流转充分的市场。

而中国市场情况，乘联会数据显示2025年以来累计零售2374.4万辆，同比增长3.8%。而二手车交易量刚刚突破2000万辆。2025年12月，国内二手车转籍率为34.90%，同比提升4.67个百分点，已经是历史高位，但相比美国成熟市场“车辆频繁易手”的状态，仍有明显差距。中国的二手车市场增长，仍来自渗透率主导。

作为美国二手车龙头Carvana，吃的是“成熟市场里的效率红利”；而优信，可能同时吃到“渗透率提升+结构升级”的双重红利。

政策方面，在2017年底，美国通过了历史性的《减税与就业法案》大幅降低企业税率和个人税率，整个经济环境的大背景，对汽车消费市场产生了正向刺激作用。

过去几年国内一系列政策出台，也进一步降低跨区域流通成本，提高行业集中度。比如2022年取消部分地区迁入限制，以及2025年商务部等部门联合推动二手车异地交易登记、反向开票等举措，从制度上降低了异地交易的障碍，有效释放了区域之间的车源与需求匹配效率。

当二手车可以像普通商品一样在全国流通时，优信这种真正具备跨区域定价能力、标准化整备能力、物流调度能力的企业，天然会获得更大的生存空间。

此外，另一个国内常被低估的变量，是新能源二手车。2025年新能源二手车全年交易量达到160万辆，占全年总交易量7.9%，较去年同期提高了2.2个百分点。

新能源二手车交易量虽然在总量中占比仍不高，但增速远超整体市场，消费结构向绿色低碳转型是大趋势。更重要的是，新能源车主的换车周期明显更短，这使得二手新能源车供给端会持续放量。

这对行业提出了更高要求，比如电池检测与定价能力、跨区域流通能力、资金周转与风险控制能力等。早在2025年优信就与宁德时代子公司合作布局新能源二手车换电服务，尝试把新能源车从单一交易范畴延伸到全生命周期服务场景，包括电池健康评估、电池置换和换电服务等。

而去年底优信与广州开发区合作建设的现代化汽车产业综合体计划中，就包括新能源车整备、仓储和一站式流通服务。优信在新能源车的布局包括库存、展示、整备乃至换电等增值服务链条，为未来业务规模的持续扩张打下了基础。

美股2017–2018年正是科技、高成长、消费类板块的大周期，不仅推动了标普、纳斯达克等指数大幅上涨，也间接强化了与汽车消费和零售相关产业的资本热度，为Carvana为代表的创新零售模式提供了更宽裕的估值与成长环境。

如今AI浪潮，全球市场进入一轮更大的科技革命周期，正在把技术能力重新下沉到传统消费与零售行业。像优信这样以数据、算法和规模化运营为核心的二手车综合服务商，更容易在这轮周期中持续受益。

Carvana当年被市场重新定价，是因为它在一个成熟市场里证明了效率；

而今天的优信，用一种全新的范式，证明一个仍在扩容、仍在重构的市场里，效率与结构升级同时成立。