我们采访了10位贝壳店东：取消转会限制，阵痛、内卷还是机会？

“取消转会限制，经纪人欢喜、店东愁？

文 | 房互君

图 | 网络

3月1日起，贝壳经纪人转会限制正式退出历史舞台，经纪人迎来自由流转的时代。

如我们此前分析，作为贝壳早期的保护机制，转会限制的出现和取消，均承载着特定的行业背景与平台治理逻辑。

贝壳联合创始人、董事长彭永东最近也在内部信中表示，过去自上而下的传统管理模式产生了“困住”人的反效果，这种基于管控思维或隐形规则壁垒的协作，注定是脆弱的，因此，必须推动行业走向和谐开放的现代商业生态，将选择权还给服务者。

取消转会限制，本质正是这一理念的落地：将职业流动的主导权，重新还给经纪人。

从明面上简单分析，取消转会限制，显然对经纪人利好，而店东群里被普遍视为承压方：经纪人可以实现跳槽自由，向更有利于自己的门店和品牌流动；而最直接受影响的是贝壳的店东群体，失去了规则保护的店东们，不再有能够绑定经纪人的杀手锏，新人培养成本上升，门店间竞争更加直接，人力成本压力也随之抬升。

按照这个逻辑，贝壳取消转会限制，似乎注定是“经纪人欢喜、店东愁”。

带着这样的直观判断，我们和贝壳不同城市、不同品牌的10多位经纪人、店东和品牌主深度聊了聊。

我们问了他们共同的问题：

1、对取消转会限制的态度，是抵抗还是欢迎？

2、转会限制取消后，心态发生了什么变化？

3、面对新环境，已经做出了哪些应对？

在贝壳转会限制正式取消之日，我们希望从一线真实声音中，还原经纪人自由流转背后的行业逻辑。

经纪人：稳定与长期价值更重要

从今年1月中旬开始，贝壳取消转会限制传闻开始网络传播，市场舆论便持续发酵，而经过体系化训练、综合能力突出、佣金提成更低的链家经纪人，被认为是此次转会费取消新规落地之后，最有可能被店东争抢的群体。

· 转会规则调整图

李伟已经在链家体系工作了六年，作为杭州链家中海望庐旗舰店的优秀经纪人，他收到了区域其他店东的转会邀约，但他拒绝了。

“虽然很多门店的提成都高于链家，但是链家整体更稳定，有保障，收入也不错。”在李伟看来，佣金提成并非选择门店的唯一标准。

我们采访的多位经纪人，态度与李伟高度一致。

武汉链家金色华府中心店一名经纪人表示，其已经在链家工作了六年，虽然链家的提成只有50%左右，但即便同行开出90%的提成，也不会随便转会，“我会更考虑长期稳定性，否则跳来跳去，资源又要重新积累。”

· 链家门店

根据受访者综合反馈来看，对经纪人的门店选择造成影响的，除了薪酬体系之外，还包括门店的资源、企业文化、同事关系、个人情感因素等等。此外，由于经纪人转会，也仍然会和前同事、前店东在同一片区作业，转会带来的人际关系变化，也成为重要考量。

成都链家天空之城店的一名10年经验的经纪人表示，在门店工作10年，情感纽带早已超越单纯的利益关系，无论是换门店还是换品牌，对他来说，都要付出更多的精力去适应新的环境。

而来自杭州德佑五贤金茂府店的一位90后经纪人表示，换工作也是为了奋斗目标和情谊，在现在的门店能获得好的收入、保障，也有自己的资源，“工作是长期的规划，如果我要离开也是已经决定自己要开一家经纪门店了。”

店东的底气：靠管理与氛围竞争

作为经纪门店的优质生产力，如何吸引优质人才、稳住核心团队，是转会限制取消之后，摆在贝壳店东面前最大的问题。

对优秀经纪人产生变动的因素，涵盖提成、基础保障、门店氛围、情感因素等多种要素。这些要素，也成为转会限制取消之后，门店招募优秀经纪人的核心吸引力。

天津德佑晟禾亚泰店店东王栋最近在朋友圈里，刷到了很多同行的招聘信息，最多一天超过20条，“年后本来就是经纪人招聘的旺季，再加上转会限制放开，不少门店确实开始主动争抢优质经纪人。”

对这些同行的动作，王栋却很淡定。他说，他的门店并不靠高提成吸引人，也不担心自己的经纪人会被挖走。

“我们店氛围好、赋能多，经纪人在这里工作很舒服。”王栋说。而实际上，面对来自同行的挖人压力，王栋门店的经纪人都保持了定力，没有一人动摇。

· 德佑门店

位于成都麓湖片区的富房门店店东张力，从链家经纪人转型店东仅9个月。出身一线业务的他，也对留住门店的经纪人有充足的信心，“在收入都差不多的情况下，优秀的经纪人要走，主要原因就是在门店干得不开心。经纪人被挖走，其实是给店东提了个醒，要通过提升门店工作氛围留住经纪人了。”

包括王栋和张力在内的店东们，对自身门店的氛围、员工保障等方面都有着充足的自信，他们相信，转会限制取消之后，还会有优秀经纪人主动流入到他们的门店中。

受访的数位店东均认为，取消转会限制后，经纪人拥有绝对的自主选择权，店东会通过卷管理方式、卷工作氛围、卷基础保障来吸引经纪人，对行业是一个良性竞争。

不过，从常理来看，高提成仍然是店东挖角优秀经纪人的杀手锏，也是店东群体最担心引发 “恶性内卷” 的环节。一旦店东在提成上互相内卷，最后很可能出现恶性竞争，所有店东都会被裹挟其中。

崔鑫鑫是贝壳全国业绩最高门店——深圳新联行华侨城豪宅大店的店东。作为贝壳店东中的知名人物，在转会限制取消的新闻传出后，崔鑫鑫接到了超过200个店东的电话，“都在问一个问题：现在要不要把给经纪人的提成拉起来？”

崔鑫鑫很理解店东同行的想法和顾虑。当转会费放开，一旦有同行通过高提成吸引优秀经纪人，如果自己保持原有战略不动，很容易处于被动地位。

“我们附近有几家已经把提成干到95%、甚至100%，加上门店房租、社保等等成本，很难盈利，这样的店很快就会昙花一现。”崔鑫鑫说，当门店无法持续盈利，店东跑路的风险就会增加，最后买单的是经纪人和客户。

共同心声：需要平台底线

为避免陷入 “互损式竞争”，崔鑫鑫在自己的短视频中，不断呼吁同行，不要卷提成。

然而，更多保持理性的店东，则选择静观其变，等待贝壳平台的进一步动作。

“肯定会有店东为了挖人去提高提成，但都不会长久。”受访的店东们判断，在近2-3个月内，市场会出现一定程度混乱抢人的恶性竞争，但是，自杀式的高提成内卷无法长久，不具备可持续经营能力的门店终将被淘汰。

“长期来看恶性竞争肯定会回归常态，趋于稳定。”成都富房店东张力说。

不过，市场调节，一方面需要经历漫长的过程，另一方面，必然会有参与者付出代价。

店东们更希望，贝壳平台能及时将恶性竞争扼杀在初期，避免同行、经纪人和客户的利益受损。

作为贝壳平台全国品牌共建理事会的会长和秘书长，贝壳经纪品牌富房全国总经理张晓舟和沈阳乐远掌门人李妍，也同时预判，恶性竞争可能会出现。

张晓舟认为，取消转会费之后，平台角色和行业秩序将被重建，贝壳平台应该有更多的配套准备，给予店东更多安全感，“恶性内卷会对行业和生态造成破坏，所以在政策实施后加强关键节点的管控，例如推动区域建立公约机制或底线规则、对违规挖人的店东采取合作限制，以预防恶性竞争的破坏性效应。”

李妍也建议，除了发挥平台本身的规则制定者作用之外，还可以通过店东自治组织区域共治理事会发起倡议，抵制高佣挖人行为，对违规门店采取解约等严肃处理。

而贝壳方面也于近日公开表示，作为平台方，贝壳旗帜鲜明地反对恶意挖角等过度竞争、内卷式竞争行为，维护公平、透明、互信的合作环境。

据了解，贝壳平台目前也已开通了专门的反馈通道，收集各方意见，并将结合各方反馈，适时给出平台解决方案。（完）（注：部分人物为化名）

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法律支持：北京中治律师事务所合伙人 刘检玲

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