3年狂翻18倍！这家公司一手击碎“SaaS死亡论”

三年时间，业绩翻了18倍。

当不少人仍在质疑SaaS是不是已经“死亡”时，北京通友时代却依托用友YonSuite，跑出了一条斜率惊人的增长曲线。

总经理方林曾断言，云转型是近十年来最好的一次机会，错过可能就真的再也没有了。

但问题是，他是如何抓住的？ 又提出了哪些超越常规认知的观点呢？

《首席信息官》专访北京通友时代

01

我们不是卖软件，是帮社会省下“800亿”

回望通友的SaaS之路，转折点出现在2023年。在正式将YonSuite确立为战略级产品方向后，公司由此全面启动云转型。

随后几年，这项业务保持了超过200%的年复合增长率。去年，YonSuite业务更是成为了通友增长最快的板块，并带动公司年度订阅收入突破1000万元。更重要的是，这种增长并非传统软件项目式的短期爆发，而是建立在SaaS订阅模式之上的持续性收入。

“我们不是在卖软件，而是在帮客户解决问题。”这是方林反复强调的底层逻辑。在他看来，只有把“两本账”算清楚，云业务才能真正跑通。

第一笔账：客户为什么愿意上云

过去二十年，企业信息化深陷碎片化泥潭，数据割裂、集成痛苦。比如，一家200人的企业，往往运行着5到8套互不关联的系统。新员工入职时，需要在多个系统中重复录入信息，而组织架构调整一次，就意味着要在各个系统中逐一修改。

YonSuite 的出现，将这种碎片化彻底终结。通过全场景一体化架构，它将企业核心业务收拢于统一底座，不仅大幅降低了维护成本，更释放了惊人的效能红利。

方林算过一笔账：还是一家200人的企业，通过一体化协同，可每天为每人节省10分钟重复劳动，全年就能节约4人/天。若推及至10万家企业，全社会每年就可释放“800亿”元的经济价值。

正是这种清晰而具体的价值逻辑，让通友在面对客户时，更容易获得认同。

• 一家汽水企业在对比多套系统集成方案后，最终选择YonSuite作为统一工作门户，原因很简单，只有YonSuite真正把企业当成一个有机整体。

• 另一家生物制造企业，在现场演示后当场签约，负责人直言：“没有YonSuite，我们肯定丢单了。”

• 还有一家机器人公司，在签约时仅有50多名员工。但短短几个月，公司规模迅速扩张到300人，而YonSuite仅用40天便完成上线，并顺利支撑后续扩展。

“随着项目的不断落地，我们帮助越来越多的客户将‘多系统折磨’变成‘一键通办’，以至于很多客户在合同到期时会主动完成续费，销售人员不用再反复催促了。”方林说。

第二笔账：伙伴如何建立长期收入

对于经销伙伴而言，云转型最难跨越的往往不是技术，而是心理关。

方林指出，传统ERP模式本质上是卖一个客户，就少一个客户。今年卖完，明年的订单在哪里，始终存在不确定性。

而YonSuite的订阅模式，改变了这一逻辑。一旦核心业务系统上线，续费率自然保持稳定，这让伙伴的收入更加可预测、可持续。

通友内部曾推演过这样一个增长模型：只要保持稳定的新客户拓展节奏，凭借可观的单客年订阅价值，起步阶段即可形成扎实的订阅收入基础；若叠加实施与服务费用，首年的整体营收规模将十分亮眼。 随着客户基数的逐年累积，收入将呈现出显著的“滚雪球效应’。在理想发展路径下，单一YonSuite产品便有望为伙伴构建起千万级别甚至更高的长期收入池，这也正是团队致力达成的远景目标。

“用友作为原厂，可获得长期研发回报，保持产品竞争力；通友作为伙伴，摆脱单纯价格竞争，通过分润与增值服务获得稳定现金流；而企业客户，则通过一体化平台提升效率，实现真正的降本增效。三方共赢，不是挺好吗？”

02

我不是YonSuite的销售，我们是它的粉丝

不得不承认，转型从来不是一件轻松的事。云业务的推进，并不是简单地更换一款产品，而是一场围绕销售能力、交付能力与服务模式的全面升级。因此，在启动YonSuite业务之初，通友首先做的，就是系统性的内部能力建设。

开始，团队内部也存在观望情绪。特别是销售，从向某个部门推介功能，转变为需要与企业高层讨论管理升级与战略实现，他们胆怯心理很重。

为了帮助伙伴尽快跨越这一门槛，用友总部提供了全方位的支持，由用友网络高级副总裁兼企业BG总裁徐洋亲自挂帅，推进多轮伙伴培训、经验分享以及闭门交流会。同时，还共享了成熟的方法论体系、行业案例库和解决方案库等。

在能力建设方面 ，通友也进行了全面投入。公司组织全员参与GMC项目经理认证，不仅学习产品知识，更系统理解客户成功的底层逻辑。在交付端，公司组建了一支专业交付团队，并按照业务领域划分多个项目小组。再配合用友IKM平台的工具与方法支持，公司的项目交付成功率始终保持在95%以上。

与此同时，通友内部还推行了一项简单但有效的策略——先自己用起来。方林认为，只有自身把YonSuite真正用透，顾问在面对客户时，才拥有最真实的案例和最自然的信心。

随着项目案例不断积累，加上客户续费与加购现象逐渐出现，团队的信心也在持续增强。现在在公司内部，销售负责拓展客户，客户成功经理负责服务与续费，而续费与加购收益实现共享，越来越多的员工开始主动争取YonSuite项目了。

03

好东西不买才是真的贵

随着AI的持续升温，客户的关注点正从“什么是AI”转向“如何用好AI”。在这一需求变迁中，一体化平台的价值得以真正体现。

去年，用友提出“One AI-World, One YonSuite”的新品牌战略。其中，这里面的“One”揭示了一个残酷的真相，也就是AI若要在企业里真正干活，必须植根于统一的数智底座之上。而YonSuite通过统一的数据架构、业务架构，让AI可以更自然的懂企业而落到实处。

目前，YonSuite上的AI智能体在场景中逐步落地。智能财务助手、智能审单员、员工服务机器人……只要简单的配置，便可以让数智员工帮你工作，甚至于通过AI问数，就可以获得精准的经营洞察。

而更深层的护城河在于本体智能体和本体大模型的构建。要知道，AI要精准执行、不产生幻觉，本质上依赖于高质量的本体，它是企业的数字孪生骨架，映射了物理世界业务对象、语义和规则，对于无力聘请昂贵专家自建本体的成长型企业而言，YonSuite的一体化平台天然构建了这套逻辑。

“我们没能力造大模型，但我们可以让成长型企业都用上属于自己的AI”，方林说，“一旦管理层看清了‘一体化即AI生产力’这一层逻辑，采购决策往往会迅速推进。”

所以我们说，这就是YonSuite在业内无法比拟的核心优势。有时候客户不是不认可一体化，是好东西太贵了。但通友要让他们算清楚，不买才是真的贵！

04

时间，往往是最诚实的见证者

数据显示，2025年，YonSuite云订阅业务继续保持高速增长，整体增速明显高于传统软件业务。与此同时，生态伙伴数量也在快速扩展。过去一年中，YonSuite新增合作伙伴超过1000家，同比增长达到67%。在现有伙伴体系中，也有大量伙伴实现了业务规模的翻倍增长。

进入2026年，用友将这一阶段定义为伙伴体系的“贯标年”，核心目标是推动伙伴全面进入“数据驱动、AI赋能”的发展阶段。

数据驱动

所谓数据驱动 ，就是通过统一的数据平台与AI工具体系，帮助伙伴在销售、交付和客户服务等关键环节，获得更高效率的支持，强化自身能力的成长路径。

为此，用友正在推动一整套标准化方法论体系。围绕这些关键环节，以系统化方法提升组织能力与人均产出。

AI赋能

而AI赋能 ，就是在具体业务场景中，发挥AI工具带来的价值，进而改变伙伴的人才培养方式。例如，销售教练可以帮助伙伴更精准地识别客户需求；友小施能够辅助项目管理与实施方案设计，帮助伙伴在云订阅模式下建立更加稳定、可持续的客户成功体系。

05

让客户更智慧的经营

事实上，通友的故事，并不只是一个伙伴的云转型案例，它揭示了企业软件行业一个越来越清晰的趋势：

未来的竞争，不是卖软件，而是经营一整套长期关系。就像方林说的，卖云，不是卖功能，是卖老板能不能睡个安稳觉。而客户也不是真的需要AI技术，而是获得不用再问“人事工资条为什么还出错”的自由。

“站在更高维度上说，我们是在帮中国成长型企业从内耗式管理走向更智慧的经营！ ”

那么，仍处在焦虑中、没有行动的你，看了这些，准备出发了吗？