好想来加盟商：不想再“狂飙”

撰文 | 曹双涛
编辑 | 杨博丞
题图 | 豆包AI

“湖北市场家园保卫战正式开启！”日前，一张火药味极浓的朋友圈截图，在量贩零食折扣店加盟商内部被疯狂转发。

据安徽某地的好想来加盟商杜伟（化名）透露，这图疑似是“某忙”内部人员所发。截图里的措辞堪称狠辣：“湖北是某忙大本营，谁敢在这里开‘兔子’（暗指竞品）门店，直接一店一策、补贴上不封顶，贴脸围剿。对方更是警告现有加盟商不要动歪心思，只要敢开竞品店，直接零容忍。”

图源：好想来加盟商提供

这则疑似“江湖追杀令”的消息放出后，“某忙”不同省份的拓展、加盟商像打了鸡血，文案被迅速换成贵州、广西、广东等各地版本，颇有南方市场对“兔子”全面围剿之势。

面对这张网传的“某忙”围剿令，一份疑似好想来内部拓展团队的“硬刚声明”迅速流出。对方回呛道：“广东从来不是谁的专属大本营！”只要遇到“一鸣”插店、近距离开店，公司直接“一店一策”兜底，补贴同样上不封顶，绝不让自己的加盟商当炮灰。

更有戏剧性的是，这份声明还公开玩起了“招安”，暗指对方在用粗暴手段威胁、拿捏加盟商，并劝对家老板们“不如在自己商圈再开一家好想来，让消费者有选择才是良性竞争。”

图源：好想来加盟商提供

“同行们早就对零食折扣圈贴身肉搏的新闻麻木了，这几年的套路闭着眼都能背出来。”杜伟说，“门店刚推出88折活动，竞品门店马上用68折活动跟，就看谁先流干血。双方拓展都看上一个点位，转让费原地炒翻倍，贴着脸拼刺刀。更狠的是互挖墙脚，只要加盟商点头‘翻牌子’换门头，扶持政策立马安排到位。”

为何2026年两大零食折扣店品牌，会进入如此不留余地的白热化绞杀？当央视曝光“好想来NFC果汁”实为兑水勾兑后，外部竞争压力与内部品控信任危机叠加，身处一线的他们，到底经历着什么？带着这些疑问，我们对话多位好想来加盟商，试图还原2026年好想来加盟商的真实生存图景。

图源：央视新闻

01.

“卖口粮”开小店，好想来正活成“美宜佳”？

“开店、开更多店，仍是2026年好想来的业务重心。”来自江苏某地的好想来加盟商张峰（化名）表示。

据张峰透露，在南京，好想来近期计划招聘70名督导。按照1个督导管理10至15家门店计算，这意味着未来好想来，仅在南京及镇江地区，就计划至少新开700家门店。在湖北，好想来的拓展团队盯上传统便利店的盘子，频繁接触美宜佳、可多的老加盟商，游说对方“翻牌子”改做好想来。

为完成开店目标，近一年好想来打出了“组合拳”。张峰盘算道：一是试探“小店型”。“以前好想来要求是120平方以上的大店，今年八九十平方也能落地。难道好想来要走美宜佳那种密集渗透的路线？”

二是不断拓宽品类边界。2025年不少门店已经开始售卖“口粮”，但受限于各地烟草证管理的差异，未能在全国大面积铺开；而旗下的“省钱超市”则涵盖了酒水、调味品、洗护用品等非零食品类，越来越像一家传统商超。

三是推出更多补贴活动。针对新开门店推出12万元的补贴（与销售额挂钩），已开门店上线外卖与抖音团购。其中，抖音团购补贴到9.7折，剩余部分由门店承担。

密集开店的表面动因，在于好想来试图抹平与竞品“鸣鸣很忙”的门店数量差距。截至2025年年末，万辰集团与鸣鸣很忙的门店数量分别为18314家和21948家。

而零食折扣店的S2B2C模式，意味着门店数量越庞大，总部向上游采购的议价能力、仓配效率就越高，在资本市场上讲出的“叙事”也就越动听。这点从2025年万辰集团与鸣鸣很忙的营收规模（含增速）差距上，也能得到侧面证实。

图源：基于企业财报整理DoNews制图

“国内近场零售业务，发展最后都会拼点位、拼商品、拼形态和供应链，这就决定了万辰集团和鸣鸣很忙的竞争将更加白热化。”来自湖北某地的软饮料品牌经销商曹阳（化名）表示。

在他看来，国内近场零售线下已经出现了以美宜佳为代表的加盟便利店模型、以中石化中石油便利店为代表的“直营+网点资源”模型、以红旗连锁为代表的区域连锁模型，以及当前加盟模式的量贩零食折扣店模型；而在线上，美团优选、多多买菜是社区团购，叮咚买菜、朴朴是前置仓，闪电仓则是即时零售的空中超市。

人、货、场的形式虽然在不断演变，但商业本质仍要回答几个核心问题：卖什么（品牌商品VS自有品牌商品）？谁出资金（直营VS加盟）？如何盈利（商品进销差价VS后台利润）？

图源：DoNews

无论是经销商流通体系还是加盟体系，整个链条得以长久运行的关键在于各方利益相对均衡。而当前零食折扣店面临的最大问题是：品牌方追求的“规模最大化”与加盟商追求的“单店利润最大化”，二者无法平衡。

“零食折扣店的竞争，本质上就是点位之争。”杜伟表示。在他看来，零食缺乏成瘾性，县域市场以学生为代表的核心消费群体规模有限，不同选址的客流量差异极大。“大学城附近的铺子看着香，但要熬得住动辄三四个月的寒暑假空窗期；社区店虽然流量稳，但房租和转让费早被新茶饮和餐饮老板们炒上了天。”这意味着，一个区域能容纳的零食店数量，本就存在天花板。

与之矛盾的是，头部品牌为了稳住资本市场的增长预期，只能不断开店。而在“北万辰、南鸣鸣”的割据格局下，双方都想啃下对方的核心市场，却发现想要攻入，并不容易。

以安徽省界首市为例，该县级市仅有赵一鸣1家门店，零食很忙的乡镇店已关停，其余则是好想来系零食的天下。

图源：高德地图

面对这种进退两难的矛盾，品牌方只能在自己原有的强势区域里“加密”“插店”，代价却是加盟商的单店净利被持续稀释。

02.

信心消失的加盟商

“现在老加盟商对开新店，普遍都处在观望中。”张峰说道。他给我们算了一笔账：以年租金25万的门店为例，当前好想来门店的综合毛利率约为18%，扣除人工、损耗、水电等硬性成本，日盈亏线为9000元。

图源：好想来加盟商提供（好想来门店盈利模型）

2023年同一个商圈里只有两家店时，一个月净赚四五万很轻松；到了2024、2025年，商圈挤进四五家店，月利润被腰斩到两三万；2026年，品牌方插店让商圈达到六七家店，月净利润更是不足1.5万元。

若遇到选址欠佳的门店，可能月净利润连1万元都不到。“投资上百万元，找了个‘月薪不到1万’的工作。既不知道哪天能回本，又不知道哪天会被品牌方插店。”张峰苦笑道。

图源：DoNews

相较于短期盈利的下滑，门店无序加密真正带来的问题是加盟商信心的消失。“大家投资做生意，看的从来都不是短期，而是未来。早些年那些吃到过地产红利、手握千万甚至过亿资产的老板，听说零食折扣店回本周期快，甘愿花几十万高价撬铺子，有人甚至一口气连开四五家。”

然而，现在看到每天的营业额，大家没有干劲了。据张峰透露：“以前客单价能做到三四十元，但现在直接下滑到15至18元。以门店日盈亏线6000元为例，这意味着每天至少要进店400人才能勉强保本。但下雨天没人、天气好也没人，甚至原本属于门店销售旺季的四五月份，现在也逐渐冷清。”

“好想来在当地是越开越多，可我已经半年没有逛过好想来了。毕竟满大街的好想来都已经审美疲劳了，而且零食店除了装修颜色、货架陈列有所不同，其他也没有什么区别。即使偶尔带儿子逛好想来，最多买点便宜的饮料，零食的话让孩子尝尝味道，儿子若是觉得好吃，就直接去电商平台搜同款，感觉现在好想来的品控正在下滑。”来自安徽省阜阳市的消费者胡娜（化名）表示。

消费者对好想来品控的担忧并非空穴来风，央视曝光好想来“NFC果汁”事件后，好想来迅速要求门店下架停售相关产品（好想来甄选100%苹果汁、100%葡萄汁、100%橙汁等），并等待后续具体处置方案的通知。值得关注的是，好想来“NFC果汁”的代工企业华洋饮品（遂平）有限公司，早在今年1月份就因生产不合格产品及标签虚假，被广州市番禺区市监局处罚。

这并非个案，据张峰表示，前两年好想来极少召回产品，但这两年频率明显增多，而且在好想来内部的订货群中，大家每天都在因各种原因退货：“卫龙魔芋爽外包装没坏，但里面有几盒坏了。”“刚到的货包装都变形了，这还怎么卖？”“到货的辣条，整箱发霉。”“订货要求拆零，到货却是整件。”

图源：好想来加盟商提供

图源：好想来加盟商提供

更诡异的是，门店相关系统显示，不少商品的毛利率极高。例如，农夫山泉红瓶水销售毛利率为42.5%，伊利巧乐兹雪糕、新希望芋泥厚牛乳的毛利率更高达100%。“既然系统里产品的毛利率这么高，为何门店综合毛利率仅有18%呢？”张峰看着后台，陷入沉思中。

03.

量贩零食的引流故事还能讲多久？

“HPP果汁、NFC果汁，这些果汁品类本身都没有问题。但不管是汇源果汁多年来深陷泥潭，还是农夫山泉NFC果汁集中在春节投放，日常动销相对缓慢，都在说明果汁品类并不好做。核心原因是，果汁品类的很多认知都被定格了。尤其是低线城市，规格通常为500ml以上的大瓶，价格就是3元、5元、7元的档位，其余渠道都会被迫向流通渠道的定价看齐。”曹阳说道。

在他看来，这种产品与市场的错位，在量贩零食折扣店渠道被进一步放大。“真NFC果汁成本高、动销慢、价格锚点低，难以适配零食折扣店的低价采购体系；但若不用‘100%果汁、NFC、鲜榨’这些高价值概念包装产品，产品在门店又不好卖；前端要品质，后端要压成本。夹在两者之间，品牌很容易走向标签擦边和配料妥协。”

图源：DoNews

不只是果汁，其他软饮料同样面临类似的问题。例如，好想来门店里售价1元的250ml统一绿茶/冰红茶。“这是以前‘康统’为打入快餐渠道，专门针对餐饮赠饮场景推出的产品，属于厂家层面不重视的边缘品类，目前正逐渐退出市场。”简单来说就是，零食店内某些品类的所谓“便宜”，实则是利用边缘规格、赠饮时代遗留下来的低价值货盘，重新包装成低价优势。

更关键的是，零食折扣店让软饮料乃至整个快消品的价盘，变得愈发混乱，导致终端与经销商、经销商与厂家之间的矛盾愈发激化。

“软饮料厂家都是走‘压货促增长’的模式，但现在厂家区域经理想压货，不少经销商不干了。你让我打款进1000件货，那你去看看周围开了多少家零食折扣店呢？它们卖多少钱呢？这个价格比传统终端便宜这么多，你让我底下的客户怎么卖？想要压货可以，要么你也按零食店的价格给我，要么就给我更多的促销费用支持。”曹阳说道。

在他看来，价盘混乱表面上看是厂家管理层面的问题，实则是由于产品从厂家到消费者手中的流通链条里，留出的利润空间有限。各种新零售业态创造的新利润有限，更多是对旧利润的重新分配。

表面上看，这些新业态比传统流通渠道的链路更短，但问题是，零食折扣店需要同时承担门店补贴成本与扩张成本；线上各类平台真正的大头，则是流量成本以及订单履约成本。

以三只松鼠为例，2025年其营收高达101.89亿元，但扣非净利润仅有4940万元。其中，平台服务及推广费就花掉了13亿元。所谓“渠道变短”，很多时候只是把传统经销商赚走的利润，替换成了平台费用、仓配费用和流量费用而已。

图源：DoNews

面对价盘的混乱，以及喊了多年“去经销商化”未能达到预期的现实，2026年，各大快消品厂家纷纷开启控价。例如，东鹏特饮与东方树叶在量贩零食折扣渠道的售价，仅比传统渠道低10个百分点；农夫山泉的饮料和水，对零食折扣店渠道都没开单支条码。

伊利雪糕要求电商平台，下架相关产品。其他快消厂家则开始针对零食折扣店推出专供的定制SKU，以实现渠道区隔。或许是面对厂家的压力，零食很忙的低价软饮料，已不再参与会员折扣。

图源：DoNews

当大厂家们打响“渠道保卫战”后，量贩零食店是否还能继续靠极致低价持续吸引消费者？当外部红利退潮，这种以“大牌低价引流+白牌散称盈利”的商业模式，是否正变得愈发脆弱？这无疑是深陷内卷狂欢中的零食折扣店们，需要直面的课题。

04.

“好想来”们如何继续狂奔？

“国内零售市场本就存在极强的‘区域割裂感’和‘城乡折叠性’，零食折扣店想通过‘标准化’，完成真正意义上的全国化复制，难度颇大。”曹阳表示。

在他看来，国内零售市场的竞争格局高度碎片化。以河南为例，该省的本土零售体系一直走在国内前沿。即便面临电商和即时零售的连番冲击，以胖东来、大张、丹尼斯为代表的传统商超，在区域内仍具有高竞争力，外来品牌想要攻入不易。

另一方面，国内零售供应链还存在典型的“倒挂”现象。北京、上海等高线城市得益于极其发达的物流体系和规模效应，部分零食的终端售价甚至比县城还要便宜。

反观中西部乡镇市场，不仅处于供应链的末端、物流成本高企，其消费底盘更由中老年人构成，他们既不是零食折扣店的消费人群，更会影响家中孩子的抉择。“别让娃吃那么多零食，不然中午又该不吃饭了，要是牙坏了还得花钱看。”曹阳的父母反复提醒道。

这种复杂性，很容易让零食折扣店只能在强区域市场继续加密，进而陷入一个负循环，导致增长质量下滑。而当品牌方的“标准化”遇到零售体系的复杂性时，门店最先暴露的问题就是招人难、留人难。

图源：DoNews

杜伟表示，当前包括好想来、鸣鸣很忙在内，对门店都有严格的管理制度。例如，好想来有“先进先出”的要求：老日期陈列在最前面，新日期陈列在后面；价签未及时改动罚款100元、发现过期产品罚款500元甚至面临闭店；门店员工的服务话术、着装均有明确的指标。

图源：DoNews

品牌方做这么多，是希望提高门店动销，以标准化的服务带给顾客更好的购物体验。但一线极其复杂的零售现实，让门店员工身心俱疲。“消费者知道后面的日期更好，肯定是希望买新日期，自然会从货架上拔后面的产品。而量贩零食的散称区多采用满架陈列，顾客走后，员工只能继续重新打堆头，导致人效偏低。”

不仅如此，店员每天应对各种问题，都只能自救。“32.4元，零头给我抹掉吧！”即使告知顾客系统不允许，有的顾客丢下32元转头就走；“总共210.8元是吧？你重新给我打秤，我正好囤了你们两张100元的券。”“我要小票你给我报销吗？不能报销你啰唆什么啊！”“你给我分开装，你们家袋子质量不错，不能多送几个我拿回家当垃圾袋用吗？”

更关键的是，零食折扣店极其有限的毛利率，意味着一线员工的薪资天花板不高。“老板，我明天不来了。一个月就两三千块钱的工资，每天卸不完的货、打不完的堆头、拍不完的陈列照片，随时还要被线上监控和线下稽查挑毛病，找到问题还要各种罚钱，干着有啥意思？”面对一线终端员工的频繁流失，杜伟逐渐麻木了。

2026年仍在狂飙的零食折扣店，正陷入三重利益矛盾中：一是品牌方与加盟商的利益矛盾。总部对资本市场“无限扩张、做大规模”的渴望，与加盟商在终端“避免内耗、单店盈利回本”的生死诉求，构成了零和博弈。

二是零食折扣店与快消品大厂的渠道矛盾。零食折扣店对“大牌极致低价引流”的流量剥削与价盘破坏，不断反噬力图“维稳全国基本盘”的传统快消厂家。三是系统标准化与门店基层生态的管理矛盾。严苛的“标准化”指标与拿着两三千元底薪，却要承担超强体力与情绪负荷的一线员工之间，产生了巨大的撕裂。

当扩张的齿轮与三重矛盾剧烈摩擦，量贩零食的下半场又要如何继续狂奔？留给“好想来”们的时间与红利，还剩下多少。

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