上海
T 公司要求 U 公司提供履约担保。
错误说法："根据风控要求，贵司必须提供担保。"
正确说法："为了咱们合作更顺利，也方便贵司申请授信，咱们加个担保条款，对双方都有保障。"
U 公司接受。
T 公司成功：商业语言包装法律诉求。
技巧二：用"我们"代替"你 vs 我"
方法：
对抗性表述
合作性表述
"你必须……"
"我们需要……"
"你方责任是……"
"双方约定……"
"如果你们违约……"
"如果发生这种情况……"
"我们要求……"
"咱们一起……"
案例 3-14：
V 公司与 W 公司谈判。
错误说法："如果你们逾期交货，我们要罚款。"
正确说法："如果发生逾期交货的情况，咱们约定一个处理方式，避免后面扯皮。"
W 公司接受。
V 公司成功：合作性表述，减少对抗。
技巧三：用"行业惯例"代替"法律规定"
方法：
法律表述
行业惯例表述
"根据民法典……"
"这个行业通常是……"
"法律规定……"
"大家一般都……"
"合同应当……"
"惯例是……"
案例 3-15：
X 公司要求 Y 公司预付 30%。
错误说法："根据合同法，预付款是合法的。"
正确说法："这个行业通常是预付 30%，咱们也按惯例来。"
Y 公司接受。
X 公司成功：行业惯例表述，更容易接受。
技巧四：用"选择题"代替"是非题"
方法：
是非题
选择题
"能不能接受这个条款？"
"A 方案和 B 方案，您觉得哪个更合适？"
"同不同意担保？"
"担保方式上，是银行保函还是母公司担保，您觉得哪个更方便？"
"接不接受这个价格？"
"价格和付款方式上，咱们可以组合一下，您看哪种更合适？"
案例 3-16：
Z 公司要求 AA 公司提供担保。
错误说法："能不能提供担保？"（对方容易说"不"）
正确说法："担保方式上，是银行保函还是母公司担保，您觉得哪个更方便？"（对方在 A/B 中选择）
AA 公司选择"母公司担保"。
Z 公司成功：选择题技巧，引导对方接受。
技巧五：用"共同利益"代替"单方诉求"
方法：
单方诉求
共同利益
"我们要保护我们的利益"
"这样对双方都有保障"
"我们担心风险"
"咱们都安心"
"我们要求……"
"咱们一起……"
案例 3-17：
BB 公司要求 CC 公司接受更严格的验收标准。
错误说法："我们要保护我们的利益，验收标准必须严格。"
正确说法："严格的验收标准，对双方都有好处。贵司也能确保产品质量稳定，避免后续返工。"
CC 公司接受。
BB 公司成功：共同利益表述，减少阻力。
3.5 企业决策者的谈判授权体系 为什么要建立授权体系？
问题：
·商务人员为了签单，过度让步
·法务人员为了风控，过度强硬
老板不在场，无人拍板
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