湖北
前段时间，一个做百货的经销商跟我聊天，仓库里压了200多万货，回款基本无望，资金已经周转不过来了。他特别后悔，说早知道就不该选这些品牌。你看很多经销商一到动销差的时候，第一反应都是这句话，是不是我选品眼光不行？是不是这个品牌不行？是不是这批货拿错了？但我想说的直接一点，有些时候不是你选错了品，而是你把拿到货误以为货自然会动，这才是很多经销商真正的误区。
动销差不等于产品差，大品牌也会压货，为什么？因为品牌势能是品牌方的，不是自动涨到你的终端里的。消费者知道这个品牌，不代表他在你的门店里一定会买。他看不看得见，有没有人推促销，有没有理由，库存能不能动起来，这些动作没有，大品牌到了你这里也可能只是一个更贵的库存。
网红品牌也是一样，线上卖得好，不代表线下一定卖得好。线上靠什么？靠直播间，靠主播讲解，靠平台流量，靠优惠券，靠倒计时。线下靠什么？
靠货架，靠店员，靠促销，靠复购，靠周转。这两个场景完全不是一回事。你把一个线上很热的品牌拿到线下，如果消费者根本看不见，门店老板不愿意推，品牌方也没有落地的动销支持，那它不是爆品，只是换了个地方压库存。
所以，经销商真正要问的不是这个产品好不好，真正要问的是，这个产品到了我的渠道里，我有没有能力把它卖动？
这句话很关键。选品决定上限，运营决定下限。选品好，说明这件事有想象空间，但能不能落地要看你有没有终端动作。经销商最大的误判就是只看毛利、名气和线上热度，却不看自己有没有能力运营。说白了，动销不是产品自己发生的，动销是被推出来的。
陈列，解决的是消费者有没有看见。你货摆上去不叫陈列，放在哪里，露出多少，价格牌清不清楚，卖点能不能一眼看懂，这些才影响顾客停不停。促销，解决的是消费者有没有今天就买的理由。不是便宜一点就叫促销，你要给他一个场景，一个利益点，一个不买就错过的理由。
关键人员激励，解决的是终端有没有人愿意推你。很多货不是没人买，是没人讲。店员不讲，老板不推，再好的卖点也躺在货架上。库存周转，解决的是这门生意到底是活的还是死的。货不动资金就死。仓库里压着200多万货，你舍不得清，看起来是不想亏，但现金流被占住，畅销品补不了，后面亏得更狠。
所以选品之前，经销商至少要问自己四个问题。
第一，这个品牌在我的渠道里有没有认知基础。
第二，我的团队能不能做陈列、促销和终端推动。
第三，门店愿不愿意配合。
第四，品牌方能不能给到真正落地的动销支持？
如果这四个问题有三个答不上来，再高的毛利也别急着碰，因为你拿到的可能不是机会，是库存。
经销商最危险的地方不是没拿到好产品，而是拿到了一个看起来不错的产品，却没有让他在自己渠道里动起来的能力。选品只是开始，周转才是生意。货动起来，资金才转得起来，资金转得起来，经销商才活得下去。
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