招商蛇口，躺赢！

星爷电影《美人鱼》开头，有一场土地拍卖会。

沿海青罗湾地块，价格一路飙到200亿。最后剩下刘轩和李若兰两家，谁也不肯收手。刘轩每次加价1000万，最终以200.8亿拿下了那块地。

这块地的实际估值远没有那么高，正常价也就值不到百亿。刘轩买到的价格，差不多是市场价的三倍。

庆功宴上，原土地持有者郑总当众嘲笑他：

你以为若兰竞拍是真想要这块地？她无非是想把地价抬高，这样周边她手上的楼盘就能跟着卖个好价钱。

商业世界里的阳谋，比电影精彩多了。

6月12日午后，深圳阴雨绵绵。前海桂湾T201-0233地块的土拍现场，却热得发烫。

华润、中海、保利、招商、建发、越秀、华发、绿城、深业——一众豪强挤在交易厅里，硝烟弥漫了整整两个小时。

两个小时后，战场上的主角只剩下了两位——77号招商蛇口，79号建发房产。

300轮竞价，整整磨了两个多小时。下午5点01分，锤子终于落下来了——建发房产以35.25亿的总价拿下了这块地。

成交楼面价95918元/㎡，溢价率114.29%。

这个价格，刷新了深圳前海住宅用地的楼面价纪录，位居深圳涉宅用地楼面价历史第二位，仅次于6月5日成交的南山粤海街道地块。

问题来了——为什么最后半小时，只剩下招商和建发在唱双人转？

原因其实很简单：这块地的北边，就是招商蛇口的海晏府，隔一条马路。

招商海晏府，是去年7月招商蛇口从12家房企手中夺下的地块，总价21.55亿，楼面价84180元/㎡，一度登顶深圳涉宅用地楼面价TOP1。

今年4月19日，海晏府正式开盘，首推108套房源，备案均价约14.2万/㎡，总价区间1710万至3124万元，首日去化九成。

这个现成的价格锚点，所有参拍房企都看在眼里。

按理说，这块地跟招商海晏府只隔一条马路，如果一并收入囊中，无疑将形成极佳的连片开发效应。

可招商在这场土拍里，偏偏当了那个“败将”。292轮叫价，最后没拼过建发，只能从拍卖大厅悻悻离场。

明面上看，招商没能拿到地，连片开发的宏愿也落空了，实在充满遗憾。

但现实中的商业逻辑从来不会如此直白——它总在表面的失落之下，藏着巨大的“阳谋”。

在大嘴看来，建发的这次拿地，对招商非但不是利空，反而是送上了一份极致大礼包。

咱们来算一笔账。

T201-0233地块，成交楼面价9.59万/㎡，旁边的招商海晏府，楼面价84180元/㎡。

两块地紧贴在一起，容积率同为3.1，建筑高度均不超过100米，纯住宅用地，产品赛道几乎一模一样。

地价倒挂，超过1万元/㎡。

招商海晏府以14.2万/㎡的价格打开了市场。建发这块地的楼面价高出1万多，将来卖房，定价只可能比海晏府高，不可能低。

这意味着什么？

建发越贵，海晏府越显得便宜。

买家站在建发的高成本地价上，回过头再看海晏府的价格，心里只有一句话——我是不是捡了个大便宜？

什么叫护卫舰？这就是护卫舰！

建发这是帮招商做了一次免费的销售托底。

那么问题来了：建发为什么肯花这么高的代价？它是一时冲动吗？

放眼全国，建发近几年重仓京沪。在北京、上海，建发打造的“灯塔”项目都战绩不俗。

但在深圳，除了早年龙华和光明楼市有过一些动作之外，建发几乎再无声音。

深圳是一线城市里绕不开的战略要地。建发如果想在全国楼市调整期挤进华南市场的最前沿，深圳这一关无论如何都得拿下。

不惜重金拿下一块核心地段、高关注度的“明牌”——这恰好符合建发在一线城市一贯的操盘风格。

入京即海晏，入沪即海宸，深圳前海这块地王，已经摆好了同样的姿势。

这就得引出第二个推演——建发拿下了这块地，然后呢？

建发虽然是地方豪强，但大湾区的本地团队、项目管控能力、报批报建经验，跟扎根本土的房企对比，还是有差距的。

更何况，地块紧邻招商海晏府——邻居的优势不仅在地理上，更在于招商是目前最了解前海核心住宅市场如何定价、如何设计、如何卖的那家房企。

回顾建发首次进入新市场的历史，拉人“共同操盘”一直是常用策略。

2016年建发在深圳第一个项目“建发玺园”，跟中执集团合作开发。北京、上海不少项目亦是如此操作，依靠合作操盘来降低水土不服。

有传言称，建发此次将带来旗下“海耀”产品系独立操盘。

大嘴琢磨了一下，建发真要自己扛起全部的投资，面对复杂的报建体系、高净值客户的需求变化，还要与邻居招商直面竞争并形成价格梯度——解题难度并不低。

所以，理智一些：建发会不会选择联合操盘？

不是没可能！如果选择联合操盘，最适合的合作伙伴是谁？

回到那天土拍现场：当楼面价达到招商海晏府楼面价时，还在参与报价的只有保利发展、深业、越秀、招商、建发。

依此，先排除在深圳市场极具分量的华润、中海。

保利发展虽是首次亮相深圳土拍，但一直以来深圳是保利置业的主场。若建发拉着保利发展共同操盘，势必和保利置业在深圳的布局形成内部对冲，埋下交叉博弈的隐患。

深业？越秀？都不是最优解。

最优解有且只有一个——招商蛇口。

招商正是建发新拍地块的正牌邻居，能够最大限度地利用地块联动优势，降低建发在陌生环境中的开发阻力。

大嘴觉得，虽然两家在土拍上争到了最后一轮，但那只是经营上的“面子”。

一旦拿地阶段结束，面对具体的产品落地，招商是深耕深圳三十年的老牌央企，对前海的每一个毛孔都了如指掌；建发虽是地方豪强、在京沪屡造标杆，但在深圳算半个新兵，连个像样的代表作都还没立起来。

一个手里有地但人生地不熟，一个熟门熟路但没拿到地。

这不正好坐下来谈吗？

如果建发在这个项目上“牵线”招商蛇口，那就意味着：第一，建发为前海地块再上一道保险；第二，招商蛇口做到了“不拿地却掌握话语权”。

这个战略价值，比独立拿地划算多了。

如果最终的推演变成现实，那么招商虽然没拿到地，却依然在最宝贵的前海新增了一个高端项目的股权以及深圳豪宅的定价话语权。

即便推演没成，建发高价拿下这块地，也已经在给招商海晏府的销售做嫁衣了。

建发拿的地越贵，海晏府卖得就越安心。

招商这次，不管合不合作，存量房都会被这次土拍抬到一个更安全的位置。

对于建发来说，深圳这一战，虽然是第一次独立拿地，但极有可能又一次变成了“联合出击”的铺垫。

而对于招商——大嘴翻来覆去想了半天，只想到两个字。

躺赢！

没有砸大钱去抢地，却赢得了一个更大的牌面。