执业12年，他从IPO“搬砖律师”做到年创收超800万

有一类律师，他们很少出现在饭局上，也不靠所谓人脉资源和关系，但总能接到高客单价业务。

在很多人眼里，他们身上多少有点“神秘”。客户愿意支付高律师费，同行也愿意把复杂项目介绍给他们。

钱家发律师就是其中之一。

过去三年，他所在团队年均创收超过800万元，去年更是超过了8位数。

很多人觉得，这是因为赶上了时代的风口，抓住了红利期。但如果把时间拉长一点看，就会发现，这些收获并不是突然出现的“天降馅饼”。

在执业最初的5年，他一直跟着团队做IPO、新三板和资产重组。

说好听一点，是资本市场律师。

说直白一点，更像一个“搬砖工”。

跑工商、跑税务局、补材料、做核查，经常忙到深夜。

直到2018年独立出来，没有客户，没有资源，也不喜欢喝酒应酬，他开始认真思考：我到底要做什么？

以下文字，是他执业12年关于专业定位、谈案交付和转型风口的深度复盘，以钱家发律师第一人称讲述。

刚执业时的我 vs 执业12年后的我

01历练：在红圈所背后合作“代工”5年，服务本地龙头企业IPO

我2014年执业，前5年，其实就是跟着团队做IPO、新三板、并购重组这些业务。

那时候我在佛山。佛山制造业很多，家居、家私、房地产企业也很多，很多本地龙头企业都有上市的需求。

但一个地方企业要做IPO，老板通常有两个顾虑：

• 北上广深的律师经验更多。

• 这些律师离监管机构更近，沟通更方便。

所以我们当时很多工作，其实是在红圈所和头部所背后做本地配合。说得好听一点，是协同服务本地龙头企业上市。说得直白一点，就是代工。

最苦最累的活，很多都是我们来干。

尽调、查档、跑工商、跑税务局、跑国资委，补材料、清旧账、做历史沿革核查。

很多人看IPO律师，会觉得这个业务很光鲜。但真正做过的人都知道，IPO项目周期很长，重复成本很高。一个项目可能做很多年。三年前做过的尽调，到了申报前，很可能又要重新做一遍。

所以，前5年我干的，大多数时候不是站在台前的活，而是基础活、苦活、细活。

但现在回头看，这5年对我特别重要。因为IPO项目，就是观察一家企业最好的入口。

一家企业从设立、增资、股权转让，到股份制改造、股权激励、并购重组，再到上市后的减持、定增、换股收购，几乎每一步都离不开法律，也离不开税。

尤其是拟上市企业的历史税务遗留问题。

法税AI创研院结合法税名师的实战经历，总结拆解出22大涉税法律服务产品藏宝图——IPO涉税相关业务

很多企业过去都有旧账。比如两套账、欠税、股权代持、历史出资瑕疵、资产剥离不清楚。这些问题，上市律师和券商都头疼。因为处理不好，就可能影响上市进程。

那几年，我被逼着去学报表，去看财税文件，去理解会计师和评估师到底在说什么。

也是在那个过程中，我慢慢发现，公司法和税其实一直绑在一起。

股权架构调整里有税。股权激励里有税。资产剥离里有税。并购重组里有税。企业历史遗留问题里，更到处都是税。

在执业的最初，我还没有把自己定义成税务律师。但前5年的IPO代工，已经把我推到了这个方向上。

很多路，当下走的时候不知道有什么用。但后来你会发现，真正让你和别人拉开差距的，往往就是那些最苦、最累、最不起眼的积累。

02独立：2年竞业，2018年个税改革，我意识到“钱在老板口袋”的旧时代结束了，我在股权涉税业务中找到出路

2018年，我离开了原来的团队。

一方面，是因为当时A股和新三板都不好做。IPO业务看起来收费高，但如果不是批量做，摊到多年周期里，其实并没有想象中那么赚钱。

另一方面，我也想出去看看，加入更大的平台，和更多高手合作。

但真正出来以后，我面对的现实很直接：没有资源，没有人脉，还有竞业限制。

更关键的是，我不太喜欢酒局，也不是那种靠应酬拉客户的人。那时候我就开始想，我到底要靠什么在市场里站住？

做诉讼吗？说实话，我前5年几乎都在做非诉和资本市场业务，没怎么开过庭。如果突然去卷传统诉讼，我没有明显优势。

做普通法律顾问吗？市场上也有很多律师在做，价格也很卷。

于是我回头看自己过去几年到底积累了什么。最后发现，我真正熟悉的，是股权、交易、资产和企业架构。

而2018年，正好是一个很关键的节点。

个人所得税改革开始推进。

CRS开始执行跨境信息交换。

老板们过去那种“钱都放在个人口袋里”的时代，慢慢结束了。

以前很多老板觉得，资产放个人名下最方便，钱从公司出来也不用想太多。但税务环境变了以后，问题开始出现。

• 个人资产怎么持有？

• 家族公司要不要搭？

• 股权怎么转？

• 土地、厂房、写字楼这些资产，是放个人名下，还是放公司名下？

• 直接资产买卖，还是通过股权交易？

这些问题，表面上看是法律问题，往深了看，都是法税问题。比如工业土地、厂房、写字楼，如果放在公司名下，可能涉及固定资产折旧、无形资产摊销。但如果个人住宅放进公司，又可能额外产生土地增值税等问题。

这个时期，对于律师而言客户真正需要的，不是一句“这样做可以避税”，而是你要告诉他，怎么样可以给他降低风险。最能打动客户的一定是，具体的损失削减数目。

也是从那个时候开始，我开始重点研究股权涉税。不同的交易路径，背后对应不同的税务处理。

也正是这些业务，让我逐渐找到了自己的出路。

我转型做税务律师并不是突发奇想，而是过去几年做公司法、做资本市场、做股权交易，最后自然走到了税这里。

所以我经常说，公司法和税不分家。

你只懂公司法，不懂税，很多方案就只停留在纸面上。

你只懂税，不懂交易结构，也很难真正解决老板的问题。

03定力：2021年“税收洼地”最火时，我劝客户退出，我看重的是客户5年、10年后的安全，这种“定力”让我赢得了老板的绝对信任

2021年到2022年，是税收洼地特别火的时候。

很多客户都在问，很多律师也都在开始涉猎这方面的业务。各种核定征收、园区政策、个体户、个人独资企业，都被包装成“节税方案”。

但那个时候，我基本没有让客户去做，甚至还提醒一些客户赶紧退出。

为什么？因为我觉得不长远。

涉税业务和一般业务不一样，一个方案做完，不代表客户就真的安全了。很多税务问题是有追征期的。更不用说，如果被认定为故意偷逃税，风险就更长。

所以我给客户做方案时，看的不是今天能不能省一点钱。我更在意的是：3年后还能不能看？5年后还能不能看？乃至10年后回头看，这个方案是不是还站得住？

有些客户一开始也不理解，别人都在做，为什么你劝我别做？

但后来，越来越多税收洼地开始被清理，一些企业陆续出现风险。这时候客户才会发现，当初你没有让他去做，并不是因为你不懂，而是因为你看得更远。

也正是这种定力，让我慢慢赢得了一些老板的信任。老板其实都很聪明。他知道什么人是在卖一个短期方案，什么人是在替他考虑未来安全。

对我们律师而言，客户真正买的，不是一份合同，也不是一份税务文件，他买的是确定性。

做多了以后，我越来越有一个感觉：很多业务都是同质化的。有时候，客户问题还没说完，你脑子里基本已经有几个方案了。

这个时候，你给客户的就不只是一份合同，而是一套交易方案。

这也是为什么有些客户愿意支付更高的律师费，因为你帮他解决的，不是写文件的问题，而是确确实实的风险削减。你给他省下的可能不是几千块、几万块，而是几十万、几百万，甚至更多。

所以我经常跟团队说，搞专业是为了搞钱。这句话听起来很直接，但我觉得没什么不好意思。

律师的专业如果不能转化成客户愿意付费的价值，那就还没有真正落地。

而搞到钱以后，再把钱投入到学习、团队和专业能力建设里，反过来继续提升专业。这才是一个正循环。

04爆发：2023年到现在，抓住“金税四+跨境涉税+CRS”法律服务风口，年均创收超过800万

真正的爆发，是从2023年开始的。

一方面，金税四期推进以后，老板对税越来越敏感。

以前，很多企业觉得税是财务的事。现在，老板会发现，税可能直接对公司的方方面面有影响，甚至影响企业家的个人风险。

另一方面，跨境涉税、CRS、高净值客户财富传承这些需求也在变多。

其实CRS这个事情，我从2018年就开始关注了。

那时候，它刚开始执行跨国信息交换，很多人还觉得离自己很远。但我一直觉得，这个方向迟早会变成业务机会。

你不能等风来了才开始准备。风来的时候，如果你的伞还没打开，你是飞不起来的。

这几年，我们就明显感受到，这些提前布局开始产生结果。有些客户一周内就就会因为遇到涉税的刚需问题，和我们签约，付几十万的律师费。

有些客户从CRS咨询延伸到离岸信托、家族财富安排，再进一步延伸到企业和个人资产的整体规划……

与此同时，法税融合的思维和能力，也反过来提高了常年顾问的价值。

现在很多同行的常年法律顾问，可能是一万五、两万、三万一年。但我们团队的常法，基本可以做到五六万起步。

原因很简单。

当你在常法里能够看到合同背后的税、股权背后的税、交易结构背后的税，客户感受到的价值就不一样。

他不再觉得你只是一个“有事问一问”的律师。而是一个能够帮他提前挡风险、看结构、看资金、看未来安排的顾问。

过去三年，我们团队平均创收都超过800万，去年更是超过了8位数。涉税法律服务大概占到四分之一左右。

很多人会把这个结果理解为风口，但在我看来，风口只是最后呈现出来的东西。真正起作用的，是前面的积累。

机会一直都在。关键是，你有没有提前准备。

未来几年，我依然看好涉税法律服务。越来越多企业需要的，不是单一法律服务，而是懂法律、懂交易、懂税务的复合型律师。低价内卷还会继续。但新的机会，也正在出现。

如果说过去10年，我是在为今天做准备。那么未来10年，我更希望和更多律师一起，把涉税法律服务这条路走得更宽。

搞专业，是为了更好地搞钱。而搞到钱之后，更要反哺专业，帮助更多客户，也帮助更多同行。

所以，我和律海芒芒合作，成为法税AI创研院《AI驱动法税实务必修课》的老师。

我的初衷很简单，不是把涉税业务讲得多神秘、多深奥晦涩，而是把自己这12年踩过的坑、做过的项目、跑通过的交易方案，尽量拆开讲给大家听。

从财务报表、合同涉税、股权涉税，这3个律师实务中离税最近、最相关的内容出发，从具体的维度，把涉税法律业务从单一的、停留在法条层面的知识，变成能落地、能用起来的知识+业务+产品课。

因为很多律师不是没有客户，也不是不努力，而是还没有找到一套能够从传统法律服务里长出高价值业务的方法。

我希望把这些年自己摸索出来的东西，变成更多律师能听懂、能上手、能拿去和客户沟通的实务工具。

涉税法律服务这块蛋糕很大，不应该只有少数人偷偷做，而是可以有更多懂法懂税的律师一起进来，把这个市场做大。

05结语：一起抓住涉税法律服务风口，在低价内卷中突围

这几年，我最大的感受是，律师行业确实越来越卷。

很多传统业务，价格被压得越来越低，客户也越来越理性。

但另一边，企业的复杂需求并没有减少，尤其是税。税不是一个孤立问题，它存在于企业运转的方方面面。

当企业还没有出事的时候，懂税的律师可以帮客户看结构、看成本、看合规。

当企业遇到稽查、争议、跨境资产申报、股权交易这些问题时，懂税的律师更容易进入客户的核心决策。

所以我一直觉得，涉税法律服务不是一个简单的新赛道。

它是律师从单点法律服务，走向综合解决方案的重要机会，当然，这条路也不是听几节课、看几篇文章，就能马上跑通。

但只要你愿意开始，就一定会有机会。

我过去12年的经历，其实只验证了一件事：每一步路都算数。

未来，我也希望和更多同行一起，把涉税法律服务这件事做深、做实。

如果你也发现，传统业务越来越卷，客户越来越关注结果而不是过程；如果你不喜欢喝酒应酬、低价竞争，却希望像钱家发律师一样，把专业积累变成高客单价业务；如果你也想看看更多拿到成果律师是如何在法税道路上探索出自己的路的，6月22日—6月25日，连续4天，新一期「AI驱动法税实务直播论坛」正在开讲。

今天是论坛第2天，赶紧入群围观吧。

如果你想进一步把法税定位落地，成为懂法懂税懂AI的法税军师，7月10日—7月12日，深圳场钱家发律师主讲的，千万不要错过啦！

感兴趣的律师，扫码咨询芒芒：

如果你想和钱家发律师交流，可以扫码识别下方二维码，添加他的微信

“LegalMVP律海芒芒”公众号为北京律海芒芒科技有限公司官方账号，律海芒芒以法律AI平权为使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齐天宇三位创始人领衔。核心产品包括法税实务培训、AI赋能培训、AI技术产品、私域IP打造、法律服务产品落地咨询与工具赋能。了解律海芒芒全部产品，请点击链接：