河南
直营来了，中间商懵了。
这两天，首钢一套组合拳打下来，钢铁流通圈炸开了锅。
事情是这样的，天津首钢，7月20日正式切换到钢厂直售模式；2天后，山东首钢、广州首钢跟上。合同怎么签、款往哪打、发票找谁开，统统绕开贸易商，由钢厂和终端客户面对面直接对接。
上海首钢更早，7月2日就已切换。动作之快、范围之广，让不少中间商直呼猝不及防，中间商赚差价的时代要翻篇了。
但这并不是首钢一家推进。数据最能说明，2026年一季度，全国重点钢厂直供比例已经达到49%，截至4月继续维持在46.43%左右。一些头部钢企也在同步加注直供模式，钢厂集体绕过中间商，已经不是暗流涌动，而是明牌。
一、不是想砍谁，是旧的账算不过来
传统钢铁流通链条很长：钢厂—代理商—次终端—贸易商—终端用户。
一层一层往下走，一层一层加价。以前中间商靠什么赚钱？信息不对称、资金垫付、年底返利，还有囤货赌行情。但今天，这三板斧不灵了。
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手机一点，全国各大平台价格一目了然。行情持续窄幅震荡，囤货不赚钱不说，利息、仓储、人工全压在手里，动不动还砸手里。好的资源和返利门槛越来越倾向于直签大客户，小贸易商连汤都难喝上。整个钢贸行业的毛利率已经薄到1%-2%，相当一部分贸易商实际上是在给钢厂和仓库打工。
这时候再看钢厂的选择就很好理解了。直售模式下，中间环节砍掉，利润空间直接留在企业内部。
更重要的是，这样推行下去，客户需求一手掌握，哪些品种走得好、哪个区域有增量、终端库存什么节奏，钢厂看得清清楚楚，生产排产更有底气，库存控制也会更从容。
包钢股份这几年就在持续推动客户直接从平台向钢厂订货，既帮用户省去了中转环节的成本，也给自己锁定了持续性订单。首钢股份2025年年报显示，直销占比已经超过九成。
说得直白一点，这是钢铁减量时代下的生存倒逼，不是选择，是必须。
二、直售真香，但也不是没有软肋
直售的好处不用多讲，利润更厚、客户更稳、需求更准。尤其是高端板材领域，像汽车、家电、机械制造这些优质客户，现在七成以上都是直接跟钢厂签长协，贸易商插不进手。
拿宝钢股份来说，2025年上半年直供比例就达到81.2%，早已是行业公认的标杆。
但直售模式也不是完全没有风险。通常是钢厂端“先款后货”，终端客户端多为“先货后款”或“账期结算”。所以，客户的付款能力强不强，直接决定了钢厂现金流稳不稳。遇到下游回款难的时候，压力会迅速传导到钢厂账面上。
而钢厂长期习惯的是大生产、大批量，面对终端“小批量、多品种、急交期”的个性化需求，服务链条会陡然拉长，成本并不低。
此外，贸易商的区域渗透能力、中小客户的覆盖能力、应急配送的灵活度，钢厂短期内很难完全接住。尤其是在螺纹钢、线材这类长材品种上，仓储式销售依然有现实土壤，完全去中间化并不现实。
三、接下来往哪走？中间商还有活路吗
头部钢企直售模式推行，趋势已经肉眼可见的清晰。
宝钢股份直供比例超80%，稳坐第一梯队；首钢股份产品90%以上直供终端；柳钢股份直销比例超过50%；马钢股份直供客户占比40%左右，并且明确提出要“逐步接近宝钢股份的板材直供水平”，甚至“有序减少经销商订单”；包钢股份推动客户直接从其采购订货；……
全面铺开？大概率会分品种、分层级推进。高端板材先行先试，大客户优先锁定；长材和流通材短期内仍需要贸易商充当“蓄水池”和“缓冲带”。但大方向是确定的,越来越多的钢厂已经把直供比例写进了考核指标，部分企业甚至直接瞄准90%的上限。
对中间商来说，纯倒货、赌行情的模式已经画上句号。以后还能不能活下去，取决于能不能重新找到自己的价值坐标：深耕区域、做实配送、做精加工、做好售后，把服务两个字真正落到实处。
说白了，钢铁流通正在告别搬砖时代，走向越来越细的精耕细作。这场洗牌，谁先转身，谁就还有机会。
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