独立开发者跑展会，是怎么算账的？

在刚刚结束的ChinaJoy上，周围的大小展馆、饭馆、咖啡馆挤满了挂着胸牌的开发者。他们有的看上去穿着职业而严肃，有的则和来玩的游客无异。在暑期，这样的景象在各大城市不断地发生。容纳这许多作品与人流的不仅有Bilibili World、萤火虫等大展，还有"游机会""开拓芯"之类的许多小展。

但实际参加一次展会，总会比看上去复杂。有一次，我和一位发行商在某个大型展会上闲聊，我指向他们玩家摩肩接踵的展台，问：“布置这些要花多少钱？”对方笑了一下，报出了6位数。

独立游戏开发者当然不需要在一次游戏展里投入10万级别的资金，但带着作品参加游戏展仍然需要成本。钱是成本，时间是成本，精力也是成本。对于参展的开发者来说，一个展会可能代表着一次长途旅行的花销，在几天里花费精力四处奔波、和无数一面之缘的业内人士从早聊到晚。

而做完这一切之后，他们能够换取到多少曝光机会，或者，多大程度上能判断参展是赚了还是亏了？对独立开发者而言，他们怎么判断成本和收益，又如何判断一个展会是不是值得去？

这可能是、也可能不是一本单纯的经济账。几位在展间四处奔波的独立游戏开发者，和触乐聊了聊他们的看法。

一本经济账

Cyan目前在上海生活，进入7月，他几乎每个周末都在展上。

最近两个星期，他连续去了上海不完美游戏节、Ludere分享会和“开拓芯”游戏创享节。他已经足够轻装简行，只带着一个易拉宝，一台电脑加外设，再有一些插排之类的小东西。但上海这段时间的温度都在35度以上，哪怕在开着空调的室内，也随着不断进出的人群翻涌着潮热。他也不是个擅长早起的人。把东西带到场地再布置好的时候，他就已经想休息了。

Cyan原本在游戏公司工作，去年5月离职。3个月前，他开始单人开发视觉小说《最完美的作品》。目前，他的游戏刚刚推出新版本Demo。

低保真的美术风格让Cyan的作品脱颖而出

Cyan对成本很敏感，这是因为他的生活费和开发费用都由自己承担。他计算了一下自己能够承受的单次参展预算上限，最后的结果是“2500块”。 理论上，这应当包括展位费、租借电脑的费用，以及一个周末的额外食宿支出。

其实就算这2500元，他也没打算自己全出。那些更火爆也更昂贵的展，比如BiliBili World或者China Joy，他基本不怎么考虑，至少在找到发行之前不会考虑。“在大展上，我摊位的装修，我游戏的知名度肯定都比不上其他展商。导致我可能既没有好好宣传我的游戏，没有拿到很好的反馈，反而付出了更多成本……”

他最近参加的“不完美游戏节”的开销，大约是展位费150元一天，再加上租电脑的费用100元一天。算上易拉宝等等小型物料，他能把一个周末的参展成本控制在500元左右。身处上海给他节省了不少路费，“这个支出就非常可以接受”。

“展会的规模比较小，展厅都在写字楼的会议室里，每天的人流量大概在100人左右。”他说，“但考虑到摊位费非常便宜，也有讲台和大屏幕供开发者分享，设施还是挺让人满意的。”而他去的另外几个活动，比如每月举行的Ludere交流会和采取邀请制的“开拓芯”游戏创享节，由于本来就旨在为小微团队提供帮助，并不会向开发者收取报名费或者展位费。

Ludere交流会是今年才创立的为独立游戏开发者服务的组织

其他的开发者也在进行着类似的计算。《策划模拟器》的制作人百里浪春在百忙之中抽空回复我的消息，因为在ChinaJoy举办的这一周，他没有一天空闲，全在各种比赛或者活动上。游戏的小红书主页上是各种各样的“可以线下面基了”！

这个团队有四名成员在全职开发，而且国内叫得上名字的展“大大小小都去过”。这里的“展”是个宽泛的概念，囊括了各种评选、比赛、小型路演、交流会……而百里浪春分享得最多的，是如何在这个阶段省钱。

“像是‘游机会’，还有‘微光凝聚’这些to B活动，都是不需要我们自己付费的。”百里浪春历数自己去过的展会，“然后北京最近有个‘指尖星图’的颁奖，我们的游戏得奖了，也邀请了我们。”可以说，理想状态下，在开发初期、寻找发行的阶段，团队花在展位上的成本可以趋近于0。这样，能把成本缩减到只剩下路费。

《策划模拟器》让一些从业者戏称为“无痛在游戏中体验上班”

“关键是游戏有一定成绩吧，”他补充说，“路费本来就是比较大的一笔开销。所以有人邀请我们，或者我们自己报名通过了，我们才会想着去出（这笔钱）。有些比赛还会帮你报销路费和住宿。如果确定能拿奖，能获得报销，又不太忙的话，我们就会去。”

而一些经他们判断宣传效果没那么好，或者距离太远的展，他更倾向于拜托朋友去摆个摊，自己不会为之付出资源。

“参展不会说多多益善。你一份独立游戏在国内最多能卖到大几十块钱，再结合你的成本，其实可以很简单地算出来去一次（要卖多少份）的。“老欧说。他是视觉小说《孟婆靓汤》的制作人，这款自称“地狱笑话密集”的视觉小说发售日已经定档，正在全面宣发期。他们从广州出发，也参加了不少展会，包括游戏展和漫展。不少人肯定见过这个没有一点严肃表情的孟婆海报。

不少展会上都能见到《孟婆靓汤》的身影

不过这种算法更加适用于已经发售的游戏。打个比方，假如团队去一次外地展会，所有费用加起来达到1.5万，而每一份游戏的销售额是50元，折算下来，这一趟必须能卖出去300份游戏才算值得。

算不清的隐性成本

“现阶段我们能承担的，大概是参加一两次大型展会，或者去两三次中小规模的展会。”老欧说。总体而言，“找个发行”是覆盖展会成本较为稳妥的办法。涉及到ChinaJoy或者萤火虫游戏动漫嘉年华这样的大型活动，小微独立团队几乎没什么优势。

百里浪春算过一笔账，一般小型展会，没有特殊曝光的话，“即使（试玩）20分钟一个人，你一天也就（能接待）十几二十人。参加展会两三天也就四五十个人，拉满了四五十个愿望单。”相比于展位费、路费以及做周边花费的心力，这份收益很多团队来说远远不够。“除非在大展会有重点曝光的展位，你的游戏又足够有吸引力的话，那（愿望单）可能拉到几百个，上千都有可能。”

受邀和获奖能为游戏省下相当多的成本

这个“重点曝光”往往需要发行来做。《策划模拟器》和《孟婆靓汤》目前都有发行商。大部分时候，发行在沟通完参加什么展会之后会负担展位费，也会承担制作周边物料的大头。

过了最艰难的“找钱”阶段之后，开发者就可以把更多精力放在玩家这边。这时候，他们对展会的要求，一方面是“玩家反馈越多越好”，从而帮助他们打磨游戏；临近发售的时期，他们则更看重宣传效果。

大型头部展会的吸引力在这个阶段大大提升。除了BW、萤火虫这类人流量巨大的综合性漫展，核聚变、Weplay等等垂直展会也很受开发者欢迎。

但这并不代表成本压力能就此从肩上消失。对老欧来说，真正难以计算的，其实是参展的“隐性成本”。

其中的一大部分，老欧称之为“精力成本”。毕竟，独立游戏开发团队的人数往往不多。大家原本就会在人手不足、一人身兼数职的情况下尽力开发；而外地参展，除了参展的两三天，前后可能再耗费一两天在路上。很多开发者会因此被打断沉浸于开发的那种状态。

如果展会刚好撞上游戏制作的某个关键节点，像是赶着Demo上线或者新品节的时候，突然被拉出去参展，这种“被打断”的感觉就尤其令人烦躁。而这些宣传节点往往集中在假期，一些开发者不是全职做独立游戏，本来就只在假期有连续开发的周期。但如果要赶展会，就完全挤不出正常开发的时间了。

“我觉得这种（对开发的耽误）也可以折算成预算或者费用的。毕竟不是纯旅游，去某个城市到展上玩一玩……这个思路完全不一样的。”

但老欧收到玩家创作的同人作品还是很开心

参展体力上的劳累，被老欧戏称为“模拟保安站岗”。今年“五一”期间，老欧的团队就在萤火虫动漫游戏嘉年华进行了整整4天的“站岗”。

他们同意去参加萤火虫这样的综合大展，是考虑到《孟婆靓汤》的画风比较偏二次元，也许能吸引到玩家。但很少出现在这种场合的老欧在现场大呼“轻敌了”。

作为一个平时基本过欧洲时间的熬夜战士，他被迫过上了每天早上8点起床、进展馆、晚上6点才离开的生活。而在展馆里，哪怕主办方给摊主留了凳子，大部分座位还是要留给成群结队来的玩家，所以他们基本上要站上整整一天。面对排着大队热情询问的玩家，不仅介绍游戏的嘴不能停，脑子也不能停，脑子里一刻不断地过着“这里发行说这个阶段最好不讲，不能把底全透了”……

而走这一趟，5天的假期被冲掉了4天。虽然这也让他们得以和很多平时见不到的朋友在晚上聚会，老欧讲起来的时候也显得相当开心，但实际情况是，大家的精神还是会因为劳累而变得相当颓废。

如果说精力成本还有靠个人调节和回转的余地，一些实打实的，被老欧称为“单次使用”的开发和物料成本则很难避免，比如展会特供版Demo和不同版本的海报。

这其实也是一种精打细算：“很多玩家参加线下展的时候会问一句，这个已经有线上Demo了吗？如果说我说有，他们可能就说‘行，我回去玩’，但可能回去就忘了。从比较抠门的角度来说，你就相当于流失了一个潜在客源。”所以，在线下展会，团队可能会和发行商量，把Demo的量增加一些，或者把后面的关卡提到前面来，让线下玩家能够独家试玩到。

“这些真的蛮磨人的，因为改动都不指向最终产品。游戏又不像蛋糕，切一块出来就单独能吃。你拿任何一部分出来，前后都要经过各种调试打磨的。”老欧说。而且他还是广告业出身，所以很重视根据不同的展会风格划定不同的海报重点。有些更强调美术，有些更强调文字，所以，很多展会特供的物料最后都会变成“次抛”。

“这样的话，我觉得制作者确实值得认真思考为什么要做这些事。“老欧总结道。

展台上的不少物料都是展会特供或者次抛

数字不能完全概括的收益

但开发者们再怎么反复衡量，成本和收益很多时候仍然不是绝对的。在老欧看来，“你不能只是说参展就等于曝光，等于转化率，我觉得是某种伪命题”。有时候，独立游戏在头部大展上混了个脸熟就已经赚了；在展上签了一个发行商，达成了一次愉快的合作更是赚了。“这些都很难量化，所以也没有太大的必要去算它的性价比如何。这种盘算归根到底还是要明确，你参展的目的到底是什么。”

对《孟婆靓汤》来说，团队觉得最早受邀参加的开拓芯是帮助最巨大的。“因为那时候我们正处在研发初期。像是游戏最前面那一部分，比如新手教程，如果我们自己闭门造车，很主观地把它做出来了，其实非常不好。哪怕是线上发QA，或者线上给人试玩，都没有在展会现场盯着玩家，看着他们下一步操作、看他们下意识会去点那个位置之类的，更加直观和有帮助。”

所以，以后再遇到这种情况，哪怕没有发行，哪怕成本可能很高，他们仍然会在打磨引导的过程中去寻找参加垂类展会的机会。

Cyan也在疲惫的展会现场获得了意外收获。比如，一些玩家不仅热情地询问《最完美的作品》什么时候上线，还会因为游戏的风格和他讨论哲学，乃至关心他的精神状态；而展会上遇到的同行彼此交换资讯，哪怕只是闲聊，也能相当程度上缓解他独自开发的精神负担。

“如果不是他们的积极反馈，我一个人几乎不可能把现在这个项目做下去。”Cyan说。

玩家们会非常积极地和Cyan讨论游戏的风格

开发者们向往展会再正常不过。毕竟，“去过ChinaJoy这类大展”“去过国际展”这样的经历，不仅能给游戏的宣传镀一层金，对多少追求自我实现的独立开发者来说，也是莫大的心理上的成就。

只是，有时候务实会更占上风。“你前后花五千多块钱去参加一个展会，不验证玩法，单纯为了宣传的话，效果可能还不如去找一个价位合适的KOL来玩你的游戏……甚至可能会有人愿意免费帮你宣传。”百里浪春说。

他自己一直和玩家社群保持着很好的关系，曾经在一家咖啡馆里向上海本地的玩家们发起过线下试玩，每天约五六个人去他的电脑上玩一阵。他觉得，这样的线下反馈可能和布展的效果差不多。唯一的区别在于，因为关注他而来玩游戏的玩家可能更“核心”一点，而展会上来去的陌生玩家们更加大众。

归根结底，一切的账算下来，最终都看这些展会是否适合自己的游戏、是否能提供自己当下最需要获得的帮助和反馈。数字只是一个方面，对独立团队来说，知道自己究竟想从展会中获得什么，可能比算清楚每一分钱更加重要。

无论如何，在这个炎热的夏天，开发者们仍然在各个展馆之间奔波，接待更多潜在的玩家、和朋友们聚会、在行业中寻找机会，最后送上一句“谢谢你们来玩我的游戏”；就像他们在和我的交谈中，哪怕在算账的时候显得严肃而谨慎，发来的照片却总是记录着快乐的时刻。