提成10%，为什么最后一分钱都拿不到？

文 | Tess

公众号 | Tess外贸Club

业务员入职一家公司的时候，最关心的问题之一通常是：提成几个点？

提成点数与行业和具体产品有很大关系。

以我熟悉的行业为例，以下提成比例均按照销售额计算。

据我了解，移动空调通常只有0.5%，水冷风扇和除湿机1%，电磁炉新客户首单3%、返单1%，燃气热水器2%，定制类产品的提成则可能高达10%。如果涉及大宗商品，提成甚至可能低到万分之一。

不同产品的利润、订单金额、成交难度和返单率不同，提成点数自然也不同。所以，单纯比较哪个行业提成高、哪个行业提成低，没有太大意义。

点数越高，听起来越有吸引力。但一个业务员最后能不能拿到提成，很多时候并不是由这个数字决定的。

今天就聊一下公司在设计提成方案时最常见的9个陷阱。

01 模糊提成基数

有些公司招聘时说按照销售额提成，结算时却变成按照回款额、净销售额、毛利或者“公司核定利润”计算。

按照利润提成最容易产生争议，但按利润提成本身没有问题。

在成本透明、员工能够核算和确认的前提下，我认为这是最公平的提成方式。

它会让业务员主动关注报价、采购成本、汇率、运费以及其他与利润相关的因素，公司和员工的利益也能真正捆绑在一起。

我们公司的方式就是由员工核算成本，老板核验。双方确认利润以后，再按照已经确定的利润计算提成。

但如果一笔订单赚了多少钱，完全由公司单方面核算和宣布，情况就不同了。

所以，如果公司提出按照利润计算提成，业务员最好要求在提成方案里写清计算公式、成本项目，以免以后扯皮。

还是那句话，按利润提成不是坑，按员工无法核验的利润提成才是坑。

02 不断推迟提成成立的时间

有些公司规定，签单不算，出货才算，或者出货不算，收到全款才算。

更有甚者，收到全款还不算，要等客户验收、质保期结束，并且没有任何投诉才算。一旦出现投诉或者售后问题，还要从提成里扣钱。

业务员要注意，提成形成的时间和提成发放的时间不是一回事。已经形成的提成，公司可以按照约定，按月或者按季度发放，但不能临时附加各种条件，让这笔提成一直处于不确定状态。

签提成方案时，最好把签单、出货、回款以及发放时间分别写清楚。

比如，按照实际回款金额确认提成，每季度结算一次，并规定最晚发放时间。

03 离职以后，提成自动清零

有些公司和员工签订的合同或者提成方案里会藏着一句话：

提成发放时，员工必须仍然在职。

有了这个条款，个别恶劣的公司便会故意拖延结算。等业务员实在熬不住离职，再以“离职员工不参与提成分配”为由，把之前的提成全部清零。

建议业务员签提成方案时，要把提成形成的时间和提成发放的时间分别写明，明确离职不影响离职前已经满足条件的提成。

对于离职时尚未回款的订单，也要提前约定后续由谁跟进、回款以后如何结算，以及具体的支付时间。

否则，公司只要把提成发放时间往后拖，员工就永远走不了。

走了，前面的辛苦全部归零。

04 订单快成交时，突然改变客户归属

客户开发了半年，业务员写了上百封邮件。等客户终于准备下单，公司突然认定这是展会客户、老板资源或者公司公共客户。

客户归属不能等到成交以后再认定。业务员从接触客户的第一天开始，就应该在公司系统里登记客户来源、首次联系时间和跟进记录，最好同时保留邮件、聊天记录和公司内部的确认信息，免得日后扯皮。

05 提成比例很高，但条件几乎无法同时满足

我见过一个业务员的提成方案，最高提成10%，但后面的条件很呵呵：

年度销售额达标、毛利率达标、回款周期合格、部门完成任务，最后还要经过老板批准。

看上去是10%，拿到的概率接近0。

所以，业务员不要只问最高比例，要把自己的正常业绩代入公式，分别计算保守、正常和理想三种情况下能拿到多少钱。

凡是出现“原则上”、“视情况”、“综合评定”、“经公司批准”等表述，都要继续追问具体标准。

一套公平的提成方案可以有条件，但这些条件必须提前说清楚，而且是员工能够理解、能够核验。

如果一个条件由老板单方面判断，或者取决于整个部门、供应商和其他员工的表现，那么业务员无论多努力，也未必能够完成。

06 设置断崖式门槛

比如，完成99万元没有提成，完成100万元才有；年度任务没有完成，之前所有订单都按照最低档计算。

业务员少完成的可能只有1%，损失的收入却可能是50%。

看到这种方案，不能只看目标数字，要把目标上下两档分别算一遍，提前知道最坏结果。

更合理的方式是阶梯累进：做到哪一档，就按照哪一档计算对应部分，而不是因为差一万元，把前面一年的成绩全部抹掉。

如果公司坚持使用断崖式门槛，而你又无法接受最坏结果，那就趁早走。不要等到干了一年，差最后一点没有完成，才发现自己几乎白干了。

07 客户做起来以后，公司修改提成规则

这是很多企业的通病。

业务员辛辛苦苦把客户做起来，公司发现要支付的提成太高，于是以利润下降、市场变化或者制度调整为理由，把提成比例调低。

遇到这种情况，业务员可以先拿出当时有效的提成方案、公司通知和订单记录，据理力争；争不回来，就要考虑及时止损。

你要记住，

新的提成制度只能适用于调整以后的新订单，不应该追溯改变已经完成或者已经进入执行阶段的订单。老订单按照老办法算，新订单按照新办法算，这是最基本的规则。

如果一家公司连已经承诺的提成都能随时修改，那么以后任何承诺都不值得相信。

08 把所有经营风险都从业务员提成里扣

客户晚付款，扣提成；

客户投诉，扣提成；

供应商延期，扣提成；

产品出现质量问题，扣提成；

汇率变化、海运费上涨，也从业务员的收入里扣。

最后，业务员承担的不是销售责任，而是整家公司的经营风险。

判断一项扣款是否合理，只需要问三个问题：

1. 这件事是不是业务员造成的？
2. 业务员能不能控制？
3. 公司能不能拿出明确的损失依据？

与业务员无关、业务员无权决定的事情，不应该从他的提成里扣。

公司不能一边说员工只是业务员，一边又在出现损失的时候，要求员工替老板承担经营风险。

09 最终解释权归公司所有

这句话意味着，销售额怎么算、成本扣多少、客户归谁、什么时间发放，出现争议以后，仍然由公司单方面给出答案。

它几乎等于公开告诉员工：前面的规则看起来是双方协定的，但规则的解释权只属于公司。

如果业务员要求删除这句话，公司大概率不会同意。这时候，可以要求把容易产生争议的地方改成客观标准：

数据从哪里来，由谁确认，什么情况下可以调整，调整是否需要双方重新确认。

制度写得越清楚，越不需要依赖所谓的最终解释权。

最后再唠叨几句。

提成几个点，不是最重要的，你能拿到多少钱，才是最重要的。

不是每个业务员都有能力让公司修改合同或者提成制度。

你能做的，是在入职以前问清楚、算清楚，把公司提供的方案和做出的承诺保存下来。

如果一家公司连规则都不愿意解释清楚，它其实已经给出了答案。

很多提成陷阱并不会把“不给钱”三个字写在合同里。相反，每一条单独看可能都很合理。直到所有条件叠加在一起才会有问题。

我也想告诉一些企业老板，如果你真想激励员工，就不会害怕员工提前知道自己能拿多少钱。

今天就这样吧。

PS：歪个楼。

我一直觉得面由心生，那种不经意间抓拍的神态才最能反映一个人的内心。比如，我就认为我内心很凶恶，有个朋友曾看到我刚睡醒的样子，她说，没有惺忪睡态，只觉得很凶。

但，人类的多样性经常让我很诧异。

前两天，我被抓怕到一张凶恶的照片，一个朋友居然说“好性感”，这审美诧异也太大了吧。

7月份嘉宾分享视频已经放到福利仓，

1、当税局和海关“打架”，外贸企业要听谁的？

2、这个免费技能，估计要断一些人的财路了

没去现场的小伙伴可以去看视频了。