豆包成酒店获客新入口，中小酒店与头部品牌同台竞争

酒店人，开始抢AI入口了。

01

这两天，豆包要从酒店订单中收取12%综合费率的消息，在酒店圈讨论得沸沸扬扬。

消息传开后，豆包方面随后解释，这笔钱与推荐排序无关，目前豆包生活服务没有付费推广，酒店也不能花钱购买更靠前的推荐位置，只有订单真正成交后，平台才会收取相应的渠道服务费。

豆包渠道佣金比抖音生活服务其他渠道高了，我原本以为，酒店老板们最先抱怨的会是佣金，但这一次，每逢涨佣必跳反的老板们关注点却有些出乎我意料。

昨天下午，千岛湖明豪国际度假酒店董事长金鑫和我聊到豆包佣金这事后，用了“并不是特别在意”几个字来表明自己的态度。

作为千岛湖当地常年霸榜传统OTA豪华榜、亲子榜头部的酒店掌舵人，金鑫对流量的嗅觉极为敏锐，他更在意的是豆包到底能不能给酒店带来新订单，以及从推荐、下单到后续服务的链路能不能真正跑顺。

聊天时，他和我披露，现在明豪已经能收到通过豆包、千问等AI入口产生的订单。

虽然眼下这部分订单规模刚刚起量，但并没有影响酒店人开始盯上AI渠道。

金鑫现在自己出门旅行，已经习惯在下单之前先问一遍豆包，看看行程怎么安排、住哪家酒店方便，以及周围有什么吃的。

他身边一些酒店老板最近聚会，聊天的话题也多了一个，那就是怎么让自己的酒店更容易被AI看到。

对金鑫来说，他认为新渠道刚出现时，与其先纠结收费，更重要的是看它有没有机会带来以前触达不到的客人。

“你如果不用这个渠道，它一单都没有给你带来，那有时候花钱都找不到这样的地方。”

类似的变化，也已经出现在国内大型酒店集团后台里。

这两天，一家头部酒店集团的高级副总裁老谭告诉我，现阶段豆包带来的订单规模还谈不上很大，但集团总部已经能够感知到这条新路径，前段时间的增长速度也比较明显。

与此同时，他们开始做另一件事，前段时间，已经上线测试自有AI渠道的订房功能。

老谭称，他们目前盯的还不只是能卖出多少间房，更想观察消费者会不会逐渐接受这种新的订房方式。

这大概也是眼下国内酒店业面对AI渠道崛起后最有意思的一幕。

围绕豆包抽佣的讨论还没停下来，一些酒店却正在研究怎么让AI更了解自己，头部酒店集团们也对自己的AI订房入口兴趣浓厚。

至少对这批最早下场的人来说，真正让他们焦虑的，是自己会不会错过这趟AI订房的早班车。

02

酒店人为什么突然对AI这么上心？

答案其实藏在这几年越来越难做的酒店生意里。

今年暑期，新酒店仍在不断开出来，消费者花钱却越来越谨慎，同一个目的地里，从国际品牌到本土连锁，再到民宿和单体酒店，往往都在争抢差不多的一拨客人。

当行业越来越接近存量竞争，任何一条可能重新分配客源的新渠道，酒店都很难装作看不见。

而AI最让酒店人感兴趣的地方，在于它正在改变过去大家已经习惯多年的选酒店路径。

老谭和我举了一个很简单的例子。

过去，一个客人准备住上海徐家汇，往往先打开OTA搜索位置，再从跳出来的一长串酒店里，根据价格、品牌、评分慢慢筛选。

但到了AI这里，客人可能直接说，我想住徐家汇附近，要有健身房、游泳池，早餐还得好一点。

几个条件说完，AI便可以直接把选择范围缩小。

在老谭看来，AI没有凭空创造住宿需求，它真正缩短的是消费者从提出需求到最终做决定之间的路径。

这件事放到酒店身上，意义却不小。

传统OTA时代，酒店能不能被客人看到，很大程度取决于销量、点评、榜单和长期积累下来的平台权重。

而金鑫经营的明豪有300多间客房，本身就是现行规则里的受益者。

他告诉我，大酒店房量多、营收高，在传统OTA里天然更容易获得流量，一个只有二三十间房的民宿，很难在相同规则下和它竞争。

AI却悄悄给这场竞争多加了规则。

假如客人问的是千岛湖哪家酒店适合亲子，明豪的3000平方米儿童乐园会成为优势，可如果有人问哪里安静、适合情侣，AI完全可能把另一家小酒店推到前面。

哪怕只有20间房的民宿，只要湖景足够好，早餐有特色，能做顿不错的披萨，也可能和大型度假酒店一起出现在推荐名单里。

金鑫称，已经碰到过这样的情况。

有些过去自己甚至没怎么听说过的民宿，在豆包回答里却会和当地头部酒店同时出现。

对大量新开酒店、民宿和非核心位置的度假酒店来说，这无疑是个诱惑。

过去拼不过规模，现在至少多了一次靠具体产品特点被客人发现的机会。

这也逼着酒店重新整理自己。

有某外资酒店集团负责人告诉我，他们的AI订房工具上线一段时间后，很快发现，原有的酒店标签到了AI场景里还需要继续细化。

比如当客人开始告诉AI孩子多大、想吃什么早餐、希望离景区多近时，酒店就得这些信息整理得更适合AI理解，才能获得更多推荐。

千岛湖明豪董事长金鑫做得更早一些，除了继续争取行业奖项和主流媒体曝光，他还花钱找第三方公司测试AI搜索优化，一个月大约两万元。

效果究竟有多大，他自己也没有把话说满，只觉得这个阶段走在前面总是对的。

他身边一些相熟的度假酒店老板也开始陆续研究这件事。

对AI渠道的焦虑，很像十几年前酒店第一次认真研究OTA排名，也像前几年所有人一窝蜂学着做抖音直播。

唯一不同的是，这一次酒店需要面对的客人，可能连酒店名字都没有想好。

他们只需要告诉AI，自己带着俩娃，预算多少，喜欢啥，讨厌什么，剩下的问题，就是哪家酒店能够成为AI给出的答案。

03

如果把时间线后置，豆包这次向酒店收取渠道费，或许只是AI商业化开始进入下一个阶段的缩影。

过去两年，国内大模型忙着争用户、拼能力，酒店更多把它们当成新的流量入口。

现在，当用户已经开始在AI里问酒店、做攻略，甚至直接产生订单，平台自然会琢磨怎么从这些交易里赚钱。

老谭和我聊到这件事时也提到，目前DeepSeek、Kimi、千问等AI入口，还没有把酒店渠道收费当成主要的商业化方向。

但豆包已经先走了一步，其他平台大概率会继续观察抽佣模式能不能跑通。

而海外已经能看到类似变化。

去年9月，OpenAI在ChatGPT推出Instant Checkout，允许用户在聊天过程中直接购买商品，商家需要为实际完成的交易支付一笔费用，商品推荐则不会因为商家付费而获得更靠前的位置。

今年，Google也继续推进Universal Commerce Protocol，让消费者可以在Gemini和AI搜索中发现商品，并逐渐把结账环节留在AI场景里。

不同公司的收费方式还有很大区别，但方向已经越来越清楚，AI正在从负责回答问题的工具，慢慢进入真实交易。

放到酒店行业，这件事可能才刚刚开始。

因为卖掉一间房，对于酒店来说其实只完成了很小的一部分服务。

老谭认为，目前AI订房真正难解决的问题已经不在供应链，因为酒店库存和价格都可以接进来，更大的考验来自交易之后。

客人订完酒店，可能继续询问订单信息，也会临时修改行程，等真正到了目的地，还会产生新的服务需求。

而这些问题过去都有明确的承接方，客人在OTA下单便找客服，在酒店官方渠道预订则找酒店。

可一旦入口变成AI，新的问题也随之出现。

老谭问了我一个很实际的问题，用户通过AI订完房以后，后面的客服到底从哪里来？

AI能理解多少客人的需求，又能把多少信息准确传递给酒店，这些都会直接影响客人下一次还愿不愿意继续用AI订房。

金鑫此前在意的链路能不能跑顺，说的其实也是类似问题。

他现在最期待豆包继续完善的地方，是用户进入豆包以后，后续服务究竟由豆包承接，还是回到抖音生活服务。

这可能也是未来AI渠道与传统订房渠道真正拉开距离的地方。

如果AI只能帮用户找到一家酒店，然后把客人送到另一个平台完成交易，它更多还是新的流量入口。

可一旦它能够记住客人的需求，在行程变化后继续处理问题，再把这些信息准确传给酒店，AI扮演的角色就会越来越接近真正跟着游客出门的旅行助手。

酒店人显然也在等待这一天。

金鑫判断，未来AI订房市场同样会慢慢出现头部平台，最后可能形成类似今天OTA两三家占据主要市场的格局。

这意味着眼下这段窗口期不会一直存在。

8月20日，豆包酒店新费率即将开始执行，AI订房真正的想象空间，或许才刚刚打开。

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