康华股份经销管控承压：库存占比三年翻倍，125家主体注销，销售人员资金往来竟豁免披露｜读懂IPO

本文来源：时代商业研究院 作者：赖钧洪、郑琳

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编辑｜郑琳

山东康华生物医疗科技股份有限公司（下称“康华股份”）正推进北交所IPO。2025年5月22日，该公司上市申请获北交所受理；截至2026年8月13日已完成第二轮审核问询回复。

康华股份成立于1996年，是一家以病原体检测为核心的综合性体外诊断企业，主营业务为体外诊断试剂及仪器的研发、生产与销售，产品覆盖POCT、免疫诊断、生化诊断等六大品类。此次IPO募资规模历经两轮调整，最终拟募集资金1.63亿元，主要投向两大项目：多场景智能检验分析仪器及精准诊断试剂研发及产业化项目、金标层析平台试剂研发项目。

报告期内（指2023—2025年，下同），经销模式是康华股份的主要收入来源，各期占比在54%以上，但时代商业研究院发现，该公司渠道体系存在多处交易疑点，例如，125家经销商于报告期内集中注销，且部分主体采购价格低于常规客户；经销商库存占比连年攀升；销售人员与经销商实际控制人之间还存在私人资金往来等，该公司经销收入的真实性与可持续性值得关注。

8月3日、11日，时代商业研究院就关于经销模式运营与合规风险等问题向康华股份发送邮件并致电询问，截至发稿未获对方回复。

125家经销商于报告期内集中注销，部分采购价格异常

报告期内，康华股份的经销商大规模集中注销，背后原因究竟是什么？

据第二轮问询回复披露，报告期内康华股份共有125家合作经销商完成注销，各期注销数量占当期经销商总数量的比例分别为0.29%、1.14%、1.71%。其中，已注销主体吉林久和医疗科技有限公司（下称“吉林久和”）的合作金额相对较高。

公开工商信息显示，吉林久和成立于2018年1月，注册资本1000万元。该公司2022年首次与康华股份开展大额合作，当年合作金额便高达5259.51万元，占康华股份全年营业收入的3.55%，是当年第四大客户。2023年双方合作金额骤降至16.11万元，同比降幅超99%，该主体最终于2024年完成工商注销。

这种“突击合作、快速离场”的交易模式，或许与国内应急检测行业的需求起落周期高度契合：2022年行业需求冲高带动渠道采购放量，2023年市场需求快速退坡，其合作规模也随之大幅收缩。

不过，值得关注的是，根据第二轮问询回复，吉林久和采购应急产品的单价低于同期其他经销商。康华股份解释称，差异主要源于采购规模较大，公司给予了对应价格优惠。

针对该事项，北交所在第二轮问询中明确要求康华股份量化说明：已注销经销商、关联经销商与普通经销商之间同类产品销售毛利率的差异原因，并进一步论证销售价格的公允性。

康华股份回复称，该类经销商的收入、毛利占公司整体比重均较低，对业绩影响有限；同类产品毛利率差异主要源于产品结构不同，整体处于合理区间，主要产品售价与其他经销商不存在显著差异；关联经销商价格偏离其他经销商平均销售价格10%的产品对报告期内利润的影响金额合计为8.73万元，交易具备公允性。

渠道库存占比三年翻倍，备货消化能力存疑

比经销商大量注销更值得警惕的是渠道库存的持续走高。

据第一轮问询回复披露，报告期内，康华股份已获取进销存明细的经销商期末库存占当年经销收入的比例分别为12.92%、18.84%、29.24%，占比连续三年大幅攀升，三年间实现翻倍，渠道库存积压态势持续加剧。

北交所在第二轮问询中要求康华股份结合第四季度终端需求、经销商备货周期、采购频次及产品占比等情况，说明报告期各期末经销商库存占比较高的原因与期后销售进展，论证是否存在经销商囤货情形。

康华股份回应称，第四季度为流感高发期，呼吸道检测终端需求旺盛，叠加春节假期物流时效波动，经销商普遍提前备货；公司经销商常规备货周期为1—3个月，月均采购1—2次，因产品线齐全、核心产品市占率较高，经销商需保留合理安全库存。当前主要经销商期末库存约对应3个月销量，期后消化情况正常，不存在囤货情形。

值得注意的是，2025年末经销商库存占当年经销收入的比例已达29.24%，按照康华股份自身披露的“1—3个月常规备货周期”测算，3个月备货量对应全年经销收入的理论合理上限约为25%。从增速来看，2023—2025年经销商库存年均复合增速超60%，远高于同期经销收入增速。在行业整体需求放缓的背景下，持续攀升的渠道库存能否完全用季节性备货解释，仍存疑问。

19家非法人实体经销商，经销资质管控存隐忧

经销商资质合规性是康华股份渠道体系管控的另一难点。第二轮问询回复显示，2023—2025年，康华股份的合作经销商中，包含19家非法人实体。

北交所在第二轮问询中明确要求康华股份说明，该类主体是否符合自身经销商管理制度要求，其是否具备向终端客户销售医疗用品及器械的相关资质。

康华股份回应称，报告期内非法人实体经销商的收入占比极低，99.5%以上的经销收入来自法人实体，且不存在自然人经销商；公司已制定经销商管理相关制度，签约前会对相关主体的经营资质进行审核存档，其均符合准入要求，具备对应医疗器械经营资质。

据第二轮问询回复披露，该类主体主要为个人独资企业、合伙企业、企业分支机构（分公司、办事处、代表处）、个体工商户等非法人经营主体。但值得注意的是，医疗器械行业对经销商的经营资质、质量管控能力有明确要求，相较于法人主体，非法人实体在质量体系完备性、合规管控能力上存在差距，康华股份渠道管理的规范性存在隐忧。

内部人员与上下游关联方存在资金往来

除渠道端的多重异常外，资金流水层面的疑点进一步加剧了市场担忧。

第二轮问询回复显示，康华股份部分销售人员与经销商实际控制人之间存在私人资金往来；与此同时，康华股份实际控制人与个别供应商的实际控制人之间也存在资金拆借记录。

北交所在第二轮问询中要求康华股份说明相关资金拆借、共同投资、居间费收取的具体情况，逐笔披露资金往来的背景、用途、时点及佐证证据，论证是否存在体外资金循环、代垫成本费用、商业贿赂等情形；同时补充说明实控人向供应商实控人提供借款的背景、金额及利息约定等详情。

康华股份在回复中说明，销售人员与经销商实控人相关资金往来的明细已申请信息豁免披露，该类往来不存在体外资金循环、代垫费用、商业贿赂等违规情形；实控人杨帆于2024年9月向供应商实控人李明洋出借50万元，用于购车及日常周转，双方未约定利息，款项已于2025年4月全额归还。

从行业特性来看，体外诊断行业经销链条长、中间环节多，而康华股份经销收入占比过半，且存在大量中小经销商与境外贸易商，管控难度本身较大，其内部人员与供应链上下游企业关联人员的资金往来若不加以规范，或进一步放大市场对其渠道合规性的担忧。

核心观点

经销模式是体外诊断行业常态，但康华股份百余家经销商集中注销、渠道库存连年攀升、内部人员与客户或供应商关联人员资金往来频繁，其依托经销模式支撑的业绩增长成色几何、能否持续，仍待进一步验证。

此外，在行业周期下行与集采压价的双重背景下，依赖渠道备货拉动的业绩增长恐缺乏长期支撑，对冲刺北交所的康华股份而言，夯实渠道合规与真实增长，才是通过市场检验的核心前提。

《康华股份三年营收缩水超五成：利润逆势增长含金量存疑，主业难掩增长动能衰减｜读懂IPO》

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