移动云不能光来硬的，还是要会来软的！

/记得星标我/

比大部分人早一步看见未来

这些年，中国移动移动云一直在努力做硬自己——

产品要做硬，产品丰富度和产品性能指标都一直在追赶、甚至已经比肩阿里云等头部玩家；

服务要做硬，依托中国移动全国性的渠道和运维网络，移动云的响应速度和落地能力遥遥领先于传统互联网云厂商。

解决方案要做硬，政务、医疗、教育、交通这些重点行业，移动云都挖得很深。

性价比要做硬，不光产品要好、服务要好，价格还要低，要追求最优的性价比，要给用户提供普惠的算力服务。

我认为，光论这些硬的指标，移动云妥妥是业界TOP选手。

但做硬仅仅是市场竞争的基础，这远远不足以支撑移动云走得更远，更不足以让移动云拿下更大的市场，尤其是公众客户市场。

移动云还要把软的做好！

什么是软的？很简单，品牌！

品牌靠什么？除了上面说的硬实力作为基础，还需要一个很关键的催化剂：传播。

移动云今天的收入结构里，政企定制化解决方案占比是显著高于行业平均水平，这说明移动云的基本盘在B 端，增长逻辑也围绕 B 端展开。相对应的，移动云目前在公众客户市场影响力还比较弱。

硬实力是市场竞争的基础，但远远不够支撑移动云走得更远。尤其要拿下公众客户市场，光靠产品好、服务好、价格低，转化效率会非常低。

公众客户和政企客户是完全两种逻辑。政企采购看资质、看方案、看交付能力、看商务关系，这些都属于硬维度。普通个人用户和中小开发者选云服务，首先看的是品牌认知，其次看口碑，最后才会去对比具体参数。很多时候，用户甚至不会去做详细对比，听说谁用的人多就选谁。

这就是软的价值。硬实力决定了你的下限在哪里，软实力决定了你的上限能到多高。

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具体到内容传播上，移动云的品牌传播，目前整体还是面向政企客户那一套思路，而面向公众的传播，基本处于缺位状态。

最直观的感受是，普通用户对移动云的公众云产品没什么概念，不知道移动云能给他们提供什么服务、带来什么价值。我们去看移动云官方日常传播的内容，大多是技术参数、行业案例、战略合作，话术非常官方、非常单向，普通用户根本看不进去，也没有意愿去理解。

另一个关键问题是，移动云在社会化内容渠道的铺设明显不足。现在用户了解一款云产品，会去科技论坛看测评，去视频平台看教程，去社交平台看真实用户讨论。这些渠道里，移动云的声量非常小，关键节点也缺少中立的第三方声音。对比阿里云和华为云在各个内容平台的渗透度，差距是肉眼可见的。

还有一个问题是传播节奏。移动云更习惯节点式的集中宣传，比如开个大会、发个新品，集中投一波资源，热度过去就没声音了。但公众客户的品牌建设讲究长期渗透，需要持续不断的内容输出和用户互动，需要真实用户口碑慢慢发酵。这一块移动云动作不多，市面上自然也就缺少能带动后期转化的用户口碑。

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为什么硬的容易做，软的反而难？

因为硬实力的提升路径很清晰。砸钱建数据中心，招人做产品，铺团队做服务，定低价抢市场。只要资源到位、执行到位，三五年就能看到明显成效。移动云过去几年的高速增长，本质上就是这套逻辑跑通了。

品牌和传播不一样。它不是靠砸钱就能立刻见效的事情。需要沉下心来研究用户心智，需要找到合适的沟通语境，需要建立完整的内容生态，需要长期持续的投入。更重要的是，它需要从组织层面转变思路，不能再用做政企项目的思维去做公众品牌。

很多人会有一个误区，觉得产品做硬了，品牌自然就起来了。这种想法在To B 市场或许还有几分道理，在 To C 市场完全不成立。产品好只是必要条件，不是充分条件。用户感知不到的好，等于没有。

移动云现在就面临这个局面。产品性能追上来了，但公众用户的认知还停留在运营商做云不如互联网厂商的旧印象里。这个认知差，靠产品参数是填不平的，只能靠传播一点点去扭转。

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移动云要做公众客户市场，软硬必须两条腿走路。硬实力已经打下了不错的基础，接下来该在软实力上补补课了。

具体来说，首先要把公众传播体系独立出来，不能再沿用政企宣传的话术和渠道。要用用户听得懂的语言，讲用户关心的话题，出现在用户常去的地方。

其次要重视第三方声音和用户口碑的建设。官方说一百句好话，不如一个真实用户的使用体验分享有说服力。社会化内容的铺设不是简单投广告，而是要建立完整的创作者生态和用户社群。

最后是要有长期主义的耐心。品牌建设不是几个季度就能出成果的事，可能需要三五年甚至更久才能看到明显回报。但这件事越早做，未来的竞争壁垒就越厚。

移动云的硬实力已经具备了冲击公众市场的基础。接下来能不能真正打开局面，关键就看软的这一块能不能跟上。这不是做不做的问题，而是什么时候做、做到什么程度的问题。