“店开得越大， 我越不快乐”——儿童写真开店13年，是勇敢还是莽撞

滴滴，我是汶川。

今天分享一个财务转行做摄影工作室的案例，创业13年，店越来越大，她却开始不快乐了。

13年前，小鸥还是一名财务。

她不会摄影，也没做过市场调查，甚至不知道当地儿童摄影卖多少钱，只是觉得孩子很纯真，摄影能创造美，就拉着做后期的男朋友一起回武汉开店。

她对男朋友说：“你不回来跟我开店，我就跟你分手。”

两个人真的把店开起来了。

最开始，小鸥负责引导孩子、接待顾客，她对象负责拍摄和修图。店面月租一千多元，产品只卖几百元，而当时市场上的儿童摄影可能要两三千甚至三四千元。

她没有算过自己是不是在扰乱价格，也没想过一个月必须赚多少。第一月只有几单，她也不慌。照片好看、客人认可，她就开心。

后来，一场活动做了十几万元；再后来，靠作品、交付、转介绍和复购，团队从夫妻店变成三组拍摄，高峰时期一个月服务两百多单。

可真正的压力，也从扩店开始出现。

更大的场地、更高的房租、更多的员工，以及为了支撑成本不得不考虑的活动、加购和预收，让她慢慢发现：热爱能让一个人开始，却不一定能让一个团队长期活下去。

这篇文章，我们来聊聊：一个开了13年工作室的老板，如何在热爱和赚钱两者之间找到自己的位置。

（以下内容根据完整对谈整理，真实案例，人物化名）

一、不会摄影、没做调研，为什么敢开店？

蔡汶川：你原来做财务，为什么突然转行做儿童摄影？

小鸥：因为那时候喜欢美，也喜欢孩子。我觉得摄影可以创造美，儿童又给人一种很纯真、很简单的感觉。

大约2013年开始时，我什么市场调查都没做，也没想过挣多少钱，只想开一家有自己风格的店，拍自己喜欢的东西。

我当时不会摄影，主要负责引导孩子。我对象本来做摄影后期，后来回来和我一起开店，负责拍摄和修图。

蔡汶川：现在回头看，那是勇敢还是莽撞？

小鸥：都有吧。那时懂得少，反而没那么多害怕。现在开店13年了，考虑得多，做决定反而会三思。

我有时很羡慕当年的自己：不在乎每个月多少单，只在乎照片出来客人认不认可，自己拍得开不开心。

二、夏天这么热，为什么最早靠外景起量？

蔡汶川：你们最初不是靠室内棚拍，而是从外景做起来的？

小鸥：对。我们那里夏天热，冬天又冷，适合外景的时间集中在春秋。樱花、枫叶这些季节场景一出现，需求会集中释放。

对于独立摄影师来说，外景的好处是固定成本低。先有摄影技术和一个能卖的产品，不一定马上租很大的店。

但外景很累，天气、光线、交通和孩子状态都要处理，不能只看省下了房租。

蔡汶川：所以外景不是“零成本创业”，只是把一部分场地成本换成了体力和时间。

对刚起步的摄影师来说，它仍然是一种适合验证产品的方式：先看有没有人愿意买，再决定要不要承担固定场地。

三、别人卖两三千，她为什么只卖几百元？

蔡汶川：第一批顾客从哪里来？当时怎么定价？

小鸥：最早都是熟人。身边有孩子的家庭，只要愿意来，我就认真拍。第一批产品只有几百元，底片全送。

后来才知道，当时同行可能卖两三千、三四千元。我们没有对标，也没有算成本，就是凭感觉定价。

第一月只有几单，房租一千多元，成本不高，所以也没有特别慌。

蔡汶川：低价确实帮你拿到了第一批顾客，但它不是可以照抄的方法。

新人可以用更容易尝试的价格降低顾客决策难度，可前提是知道成本、交付量和后续提价路径。否则订单越多，可能越忙越亏。

小鸥的幸运之处，是低房租和夫妻分工让早期成本很轻；作品和服务又把低价顾客逐渐变成口碑，而不是永远困在白菜价。

四、一场活动做了十几万元，她为什么没有不停复制？

蔡汶川：工作室第一次明显起量，是什么时候？

小鸥：做了一场活动，收了十几万元。产品当时大约几百元，买的人很多，客户几乎没问太多就下单。

现在回想，那种信任特别难得，作品、价格和当时的状态都能打动人，也没有那么多复杂话术。顾客喜欢，就购买；我们收到钱，就认真服务。

蔡汶川：很多老板做成一场活动，下一步就是每隔几个月再收一轮。你为什么没有？

小鸥：我当时的注意力还在技术和创新上。活动以后有大量订单需要交付，交付做好，才有转介绍和复购。

我和我对象一直想把技术做到更好，不停尝试新产品、新场景。前八年，工作室主要靠转介绍和复购，几乎没怎么做运营。

五、只抓技术，怎么从夫妻店做到三组拍摄？

蔡汶川：顾客越来越多以后，最先招的是什么岗位？

小鸥：先招摄影师。那时候我自己负责销售、客服，团队主要补技术和交付。

后来做到三组拍摄，高峰时每组一天大约三单，合计一天约九单，一个月能有两百多单。加上后期，团队当时十人出头。

那时房租还不到一万元，客单价已经提高，销量也不错。我每天忙着接待顾客，还是不太算账。

我对象还开玩笑说，我的成功可能是因为“无知”——懂得少，所以一门心思只想把作品做好。

蔡汶川：从零到一阶段，产品确实很关键。

作品好、服务稳、价格与当时的品牌匹配，顾客愿意介绍朋友，团队才有机会慢慢增加。

可“只抓技术”也有期限：人数和固定成本上来以后，老板必须知道每一单留下多少、团队一天能交付多少。

六、环境升级以后，为什么幸福感反而下降？

蔡汶川：后来为什么搬到更大的场地？

小鸥：原来的店在老巷子里，环境比较差。有一次下大雨积水，客人甚至被困在里面出不去。做儿童摄影，家长对环境也会有要求，我们就决定扩店。

因为没经验，选了一个相对贵的铺面，成本一下提高几倍。压力来了，我开始到处学习、做加法，也开始考虑更多销售方式。

我一度扩成两家店，场地合计大概八百平方米。后来又合并，重新换场地，现在七百多平方米，并把房租降了下来。

蔡汶川：场地更体面、规模更大，为什么人反而不开心？

小鸥：固定成本上来以后，脑子里会不断想怎么把钱赚回来。欲望也会跟着增加，想要更多产品、更多活动、更多收入。

儿童摄影可以做后续加购和预收，这些方式本身不是错。但如果收了很多钱，后面就要承担交付。

我有时会问自己：收这么多预付款干什么？赚钱难，守住钱、把服务做完更难。

七、13年后，她为什么说“做减法是清醒”？

蔡汶川：你为什么说：“做加法会被欲望吞噬，做减法是清醒。”这句话怎么理解？

小鸥：做老板很容易什么都想要：作品要最好、店要最大、活动要更多、营业额要更高。加到最后，自己和团队都很累。

我现在会更佛系一点，想放下一些不适合自己的东西。不是不要赚钱，而是先想清楚哪些事真的重要，哪些只是因为看见别人有，自己也想有。

我觉得大店当然可以做，但要看老板适不适合。如果要做到很大的营收、配很多组和很多员工，股东与管理层必须有清楚分工。

我现在可能不太适合追求那种大店。

蔡汶川：做减法不是躺平，而是承认资源有限。

放弃一个低效项目、减少一处过重场地，或者不再频繁预售，都是为了把精力留给更重要的产品、顾客和团队。

八、前八年靠转介绍，现在为什么开始补运营？

蔡汶川：以前主要靠转介绍和复购，现在为什么觉得经营变难了？

小鸥：过去七八年，我一直钻研技术。口罩期间市场停了几个月，后来的市场和获客方式也在变化。

我慢慢发现，自己的短板不在拍摄，而在怎么让更多人知道我们好在哪里。同行看得懂技术没有用，顾客看不见，也不会自动来。

有朋友提醒我：“不要陷入技术的自嗨，赚钱也很重要。团队越来越大，跟着你的人也要赚钱。”

这句话对我触动很大。一些跟我做了很多年的伙伴后来离开、自己开店，我也会反思：是不是我做得还不够好，没有给到大家足够的发展和回报？

蔡汶川：热爱和商业不是非要二选一。

一个人拍照，可以只管自己开不开心；带着团队，就有责任让作品被看见、让订单稳定、让伙伴获得合理回报。

九、新店有“福利期”，老板最该珍惜什么？

蔡汶川：你为什么觉得新店有一段特殊机会？

小鸥：新品牌刚出现时，顾客会有尝鲜心理，也会觉得新店更用心。早期的一批顾客愿意在你还没有很大名气时相信你，这种信任非常珍贵。

老板要珍惜这段时间，不要辜负第一批顾客。把产品做好，把价格放在和作品、环境、知名度匹配的位置，让早期顾客愿意帮你传播。

蔡汶川：新店福利不等于平台会免费送订单。

它更像是一段注意力窗口：顾客愿意看看你有什么不同。能不能把这次尝试变成复购和转介绍，取决于第一次交付。

新店真正的福利，不是第一波顾客容易成交，而是他们愿意在你还没被证明时，先给一次信任。

小鸥13年的经历，看起来有两个完全不同的阶段。

前半段，她不懂市场、不太算账，也没做多少运营，只想把作品拍好、把客人服务好。

低房租、低固定成本和持续创新，让口碑慢慢积累，前八年主要依靠转介绍和复购。

后半段，团队变大、场地升级，责任也变重。技术不再是唯一问题，她开始面对房租、人员、活动、预收、运营，以及伙伴能不能在团队里获得发展。

把这些经历整理成几条给摄影工作室的建议：

1.起步时先把固定成本压低，用真实订单验证产品；

2.低价可以换尝试，但必须知道成本和提价路径；

3.活动回款不是利润，后面还有交付责任；

4.产品和服务做稳，复购与转介绍才会发生；

5.团队扩大后，技术、获客和财务都要有人负责；

6.扩场地以前，先确认新增环境能带来什么价值；

7.老板的初心里，也应该包括让团队有钱赚；

8.做减法不是退缩，而是把资源重新放回最重要的事。

小鸥最后说，从0到1并没有想象中那么难。有热爱，就去做；但想走得长久，还要学会放下一部分欲望。

这句话，送给同样处在迷茫期的你们。

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