智能货柜难自营，友宝“押宝”合伙人？

出品 | 子弹财经

作者 | 冯羽

编辑 | 蛋总

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

“合伙人模式是友宝唯一且坚定走下去的路。”今年6月底，友宝在线董事长王滨在战略升级发布会上喊出这句掷地有声的话。

而这场全新的商业叙事意味着友宝在线（以下简称“友宝”）不再自己拼命铺柜子了，而是要做整个行业的基础设施服务商。

董事长这番表态背后的数字值得玩味。据友宝2025年年报，截至年末公司点位数量为6.78万个，较巅峰期已缩减数万个，全年营收实现27.59亿元，同比下滑5.5%，净亏损约6870万元，同比减少65.2%。

一家上市公司主动收缩直营版图、将未来押注于“合伙人”，在商业世界里并不多见。这通常意味着，旧模式的账已经算不过来了。

然而，合伙人模式能否真正跑通？友宝力推的AI叙事和区块链信任机制，究竟是破局利器还是讲给资本市场的新故事？在丰宜科技、农夫山泉、元气森林乃至美团等巨头的围猎下，这家老牌无人零售企业正站在命运的十字路口。

1、蹭上区块链，但研发缺诚意

友宝在线由王滨在2011年创办。这位创始人有段颇不寻常的履历——先当过四川民警，又在新浪做过高管，其间还经营过一家叫网兴科技的公司并成功出手。友宝起步时，核心团队已经颇有底子：硬件、运营、技术系统各环节都有老手坐镇，数字化管理意识在同业中领先。

此后十多年间，友宝的扩张节奏相当激进。鼎盛期公司遍布全国的点位数以万计，从学校、工厂到交通枢纽和写字楼，到处都有友宝的身影，是当之无愧的“无人零售第一股”。

但直营本质上是一门重生意。设备、仓储、物流每一项都要真金白银，点位越铺越多，资金压力也越积越厚。一旦市场景气度回落、好位置所剩无几，前期沉淀下来的固定支出就变成了甩不掉的包袱。

2020年，友宝启动合伙人模式，尝试从“自己干”转向“帮别人干”。背后的考量并不复杂：中国各地消费偏好差异极大，不同区域的商品结构几乎没有“通用解”，用一套标准SKU铺遍全国显然不现实。与其让总部远程拍板，不如把选品和经营的决策权交给扎根当地的人。

如今，友宝又给这个故事套上了AI和区块链的“新衣”。2026年6月的战略发布会上，友宝CTO晁华公布，公司47个自研小模型已收敛为“郑和”“达伽马”“库克”三大智能体，分别负责协作、供应链和运营，日均Token消耗量从2024年的0.32亿飙升至33.7亿。

具体到应用场景，三大智能体各自覆盖了无人零售的关键环节。在选品端，“达伽马”供应链智能体能“因地制宜”，根据不同地区的消费习惯和用户特征，自动匹配最合适的商品组合，写字楼和校园、南方和北方的货柜内容各不相同，把过去“人盯柜台”的模式变成了“数据驱动补货”。

在运维端，“库克”智能体依靠设备传感器实时采集运行数据，一旦指标异常即触发预警，把传统的“坏了再修”前移为“未坏先防”，据发布会披露，平均运维响应时间因此从4小时缩短至2小时。

与此同时，友宝与蚂蚁区块链科技达成合作，利用后者的联盟链技术为旗下8万余台智能终端逐一分配链上数字身份，使每一笔开门交易和商品流转记录都可追溯、不可篡改。

在此之前，友宝才刚刚与上海罗仕达尔智链科技联手搭建了“U智贩链盟”平台，目标是用区块链手段解决合伙人体制下长期存在的分账不透明难题。

故事虽然讲得漂亮，但账本上的另一组数据却不太好看。据友宝2025年年报数据，公司全年研发开支仅1503万元，同比大跌39.8%。

一家号称要用AI重构行业、日均消耗33.7亿Token的公司，全年研发投入甚至不及一些互联网公司的零头。这个反差不免让人心生疑问：AI新故事的底气，究竟有多厚？

2、自营柜难做，合伙人模式收入下降

要理解友宝的处境，需要先看清智能货柜这门生意的底层逻辑。

从表面看，这是一门高毛利的生意——友宝2025年综合毛利率为37.14%，在零售行业已属不错。但毛利率和净利率（-2.74%）之间，隔着一条巨大的鸿沟。

友宝的业务分为四大板块：2025年核心无人零售业务贡献收入18.37亿元，占总营收的66.6%，但同比下降6.5%；商品批发业务收入为5.14亿元，同比下降7%；广告及系统支援服务收入为9630万元，同比大幅缩水28.3%；其他业务收入约3.11亿元，同比增加16.9%，但增收不增利，毛利同比下跌72.6%。

更值得关注的是毛利率的行业对比。正在冲刺港股的丰宜科技（“丰e足食”品牌母公司），2025年毛利率高达55.8%，而友宝的毛利率为37.1%。

毛利率的差距，也折射出两种模式的效率分野：丰e足食深耕办公室、茶水间等“轻场景”，场地通常免费，无需支付租金；而友宝的点位分布在学校、工厂、交通枢纽等“重场景”，入场费是沉重的负担。

友宝并非没有意识到这个问题。2025年，公司实施“淘汰低利润点位、开发高利润点位”的策略，点位数量从高峰期缩减至6.78万个，毛利率同比提升了1.47个百分点。但这种“瘦身式增长”的空间终究有限——点位越砍越少，营收也随之萎缩。

如此“瘦身”背后，代价也随之而来。友宝年报信息显示，公司无人零售业务按运营模式分为直营和合伙人两种，2025年两者走出了截然相反的曲线。

2025年直营模式收入同比暴增71.6%，合伙人模式收入却下降了21.9%——董事长口中“唯一且坚定走下去的路”，正有萎缩趋势。

同期，公司销售及营销开支同比减少2.7%，主要由于部分由点位合伙人营运的点位转为直营模式营运，导致与点位合伙人分成的佣金减少，这一数据也与公司所谓大力发展合伙人的策略有所出入。

根据友宝在发布会上最新披露的点位信息，截至2026年上半年，公司直营点位占比仅20%，公司的下一步目标是在2027年底前把这个比例降到10%以下。

然而根据友宝财报披露的直营与合伙人模式，直营模式需自行负责寻觅场地、点位开发成本、场地使用费、水电费以及自动售货机等费用，而合伙人模式则将这些成本全部转嫁给代理人方（即合伙人），并按照规定好的比例获得自动售货机产生收入的分成。

不难理解友宝发力合伙人模式是将自营重资产转向轻资产，为了让公司能够轻装上阵。然而从合伙人的角度来看，整个交易流程各环节收入和成本是否算得清经济账，只是赚到钱的第一步。

在友宝看来，区块链似乎是一个好的解决方案：合伙人最担心的是“你运营商到底卖了多少货、该分给我多少钱”。过去靠人工对账，双方都心存疑虑。如今通过区块链存证，每一次开门支付、每一批商品流转都上链不可篡改，理论上可以消除数据造假和分润不公的隐患。

不过，合伙人真正在意的是能不能赚到钱，而不是账目看不看得清。区块链可以把数据变得公开透明，却无法凭空创造出利润。一旦单个点位产出覆盖不了成本、竞争进一步压缩利差，再完善的链上存证也无法阻止合伙人离场。

事实上，友宝自2020年以来的年度经调整净亏损从未转正，2025年仍有5560万元的缺口。对一个需要靠信任维系的生态来说，这恐怕比任何技术挑战都更棘手。

技术能确保账目透明，却没法让点位自己生出利润。合伙人最朴素的诉求从来都是“能赚到钱”，而非只是“把账看清楚”。

3、画下“基础设施服务商”的大饼？

友宝面临的困境，不仅是自身的模式之困，更是整个行业格局剧变的缩影。在无人零售赛道上，它正在遭遇前所未有的多维度夹击。

最直接的威胁来自丰宜科技。这家由顺丰孵化、软银重仓的公司，根据弗若斯特沙利文数据，截至2025年底已在全国72个城市直营部署18.4万台智能零售柜，市占率21.5%，是行业第二名的近四倍。

2025年，友宝在线和丰宜科技营收分别为27.58亿元和20.09亿元，但相比友宝数千万元的亏损，后者通过完全直营已经实现规模化盈利，且其综合毛利率保持在55.8%，远高于友宝的37.14%。

丰e足食智能柜的优势之处不仅在于规模，更在于其成本结构。办公室、茶水间场景通常是企业为员工免费安置货柜，不用支付场地租金，海量采购让它在成本端拿到低价，白领群体对即时便利有较高的溢价接受度，定价空间更大。三重优势叠加，让丰e足食在毛利率上建立了较为坚固的护城河。

品牌商的“叛离”则是另一重威胁。截至2025年底，农夫山泉已自建3.25万台智能零售柜，元气森林布局2.18万台，东鹏饮料2026年也启动了自研柜投放。这些快消巨头不再甘心只供货给第三方渠道，而是要把终端触达牢牢握在自己手中。对友宝而言，这意味着优质点位正在被上游供应商直接抢占。

另外一边，即时零售的重兵围猎也在持续向友宝施压。即时零售大战以来，淘宝闪送、京东、美团、小象超市等平台将SKU持续扩展，配送半径与速度达到极致。当消费者习惯了30分钟送达的体验，楼下那台只能提供几十种饮料零食的售货机，吸引力正在被悄然稀释。

友宝当然也看到了这些威胁。公司的应对策略是将自己从“零售商”转型为“基础设施服务商”——不再自己卖货赚差价，而是向所有零售商收运营服务费、供应链服务费和技术平台费。

但这个“基建服务商”的叙事，仍需建立在两个前提之上——即不可替代的核心能力和让参与者持续获利，但这两者友宝似乎都不具备——研发投入放缓让AI改造行业的愿景变得触不可及，而持续亏损的经营现状也让“帮合伙人赚钱”的承诺缺乏说服力。

截至8月22日，友宝在线股价仅为1.795港元，总市值不足18亿港元，较2023年上市初期缩水超80%。资本市场已经用脚投票。这家曾经的“无人零售第一股”，正在用“AI+区块链+合伙人”的新叙事为自己争取时间。只是，当故事的听众越来越多而兑现的节点迟迟不来，耐心终究会成为一种稀缺资源。

无人零售走到今天，决胜要素早已不是谁的柜子多，而是谁能让每个点位持续造血。友宝押注的是平台模式的必然性，但真正的平台从来不是战略发布会上喊出来的口号——它需要在无数次真实交易中，慢慢长出来。

*文中题图来自：友宝官网；文中未署名配图来自：摄图网，基于VRF协议。