青海
文 | Tess
公众号 | Tess外贸Club
01
7月份去牛津玩，遇到两家店，和店主颇有相见恨晚的感觉。
第一家是柠檬茶饮品店。
我进去之后，店员问我是不是第一次来。我说是。他没有直接推荐，而是把店里所有六种口味的柠檬茶都倒进六个小杯子，让我一一品尝。
尝完之后问我最喜欢哪款，我买了最喜欢的那款。
临走前我问店主，为什么要这么做？毕竟六个小杯子和六种口味的柠檬茶是实打实的成本。
他说他希望每个走进店里的人都能满意而归，不希望有人花了钱却买到一款自己根本不喜欢的味道。而口味这种东西，只有亲自尝过才知道，你喜欢的，别人未必喜欢。
第二家是一家自助餐厅。
买餐券之前，服务员也是先问我是否第一次来，得到肯定的回答后，她先带我进了餐区，告诉我可以先看看菜品，确定自己喜不喜欢，喜欢再去前台买单。
一个卖饮品，一个做餐饮，业态不同，但做生意的底层逻辑却是一样的，那就是在付款之前，主动给客户反悔的机会。
顺便说一下，这两家店的生意非常好，都是排队。
不知道你有没有发现，这两家店做生意的模式比普通商业模式高明的地方有三点。
第一，让顾客自己判断要不要掏钱。
没有人替你推荐爆款，也没有人靠话术引导你做决定。商家很清楚，喜不喜欢这，只有体验过的人自己心里有数，别人替你判断，都是越俎代庖。
第二，把交易的顺序倒了过来。
常规的生意模式是，商家尽一切努力先成交，顾客自己承担买错的风险。这两家店变成了先体验，确认满意，再成交，风险从顾客挪回了商家自己身上。
第三，愿意为额外的风险买单。
就像那个卖饮品的店，六个小杯子，六种口味的饮料，都是成本。自助餐厅的服务员带位看菜是实打实的人工成本。他们敢这么做，前提是对自己的东西有底气。
这种模式，是在用眼前的成本换后面的信任和复购。在我看来，这是一种成本更高、交易更慢，但商业模式更稳的经营哲学。
02
在国内做生意，经常能听到两个词：落袋为安，趁热打铁。
客户一旦表现出购买意愿，商家就会用各种手段促成交易。
"趁热打铁"的背后，实际上隐藏着一种不自信的恐惧。卖家觉得如果客户有足够的时间了解、比较和思考，这笔交易可能就没有了。所以要制造紧迫感，压缩对方的决策时间，利用客户情绪最高涨的那一刻完成收款。
说实在话，这是一种比较初级的生意模式，因为它把收到钱当成了交易的终点，至于客户之后是否后悔、产品是否适合他，已经不重要了。
试用对于客户来说是免费的，对于商家来说却不是。
商家要投入产品、人员、时间和服务成本，还要承担对方体验完以后不购买的风险。
试用时间越长，商家承担的成本越高，也越难通过一时的新鲜感掩盖产品的问题。
敢让客户长时间试用，首先要对自己的产品或者服务有足够的自信。你相信客户了解得越多，越能看见你的价值；使用时间越长，越知道你和其他人的区别。
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一年，足以让人度过脑子发热期。
所以，你想让生意越做越容易，最好的办法不是想方设法让客户赶紧掏钱，而是好好打磨自己的东西，给客户充分的信息、足够的时间，也给他后悔的权利。
最后，他却没有后悔。
今天就这样吧。
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