长城H10，如何让后来者都成为“弟弟”？

成都车展开幕之前，长城H10已经完成了正式上市。指导价为20.98万元到23.18万元，限时焕新价20.18万元起。而在我眼里，长城H10这次是踏踏实实来了一次预期管理：

最早亮相的时候，因为设计上的出色，尺寸又是3米轴距的中大型，再加上Hi4性能版、全系四驱、带激光雷达的高阶驾驶辅助，当时大家的预期差不多是30万。

然后在预售发布会上，长城H10的预售价被定为21.98万起；而正式上市的时候，更是限时焕新价20.18万元起。又引起一片喧哗——结合这一系列对于定价预期管理的动作，不仅是消费者觉得“比预想的要便宜”，就连我也不相信它会用这个价格推向市场。

回想起当时我们看完车说的一句话：好菜都做好了，只差一个好价格。

而由H10正式上市开始，在后续其他品牌类似“方盒子”新能源车型的内容下面，驾仕派的用户最多的一句留言是：

在长城H10面前，这些都是“弟弟”。

所以问题就来了——长城H10是怎么把自己变成标杆，让后续车型，都变成“弟弟”的？

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先扎基础，再说创新

成都车展发布会后，我们和长城汽车哈弗欧拉品牌总经理吕文斌、长城H10 产品总监王艳杰进行了沟通。他们给我的答案很谦虚：

长城H10的成功，源于品类创新。

吕文斌说，在目前的汽车市场、这个价格区间内，长城H10是第一款“方盒子大六座”。

在长城的市场研究与用户调研中，他们发现喜欢方盒子的用户有很多，而随着方盒子车型慢慢地进行品类分化、品类进化，市场容量也会持续增长。“从整个大的市场层面来看，长城H10在诞生之初就瞄准了这一细分市场的蓝海。”

而从当下的消费环境和消费数据来看，也有越来越多的用户喜欢户外旅行，他们更愿意带着全家人一起出去玩。吕文斌说：“长城H10最初的定义，就是要做大六座。”

而后来决定H10既要有大六座版本，也要有大五座，则是根据中国家庭使用场景的多样性而来。“很多用户没有三排需求，五座的装载空间更大、可玩性更好”，这几年在我的观察中，我发现长城面对细分市场，核心态度只有一个：有求必应。

而从技术维度来看，反而是长城H10最不需要过多强调的地方——因为从性能、动力、智驾等方面，H10都有了全方位的提升。Hi4四驱的可靠性、带激光雷达的高阶驾驶辅助——“我们的技术实力，以及我们的产品力，是长城H10在市场竞争中胜出的底气所在。”

什么是长城的底气？长城汽车的前身可追溯至1984年，对于硬派越野车、非承载式车身、四驱系统、底盘结构上具备相对其他品牌更深厚的积累，更是中国最早、最持续以越野赛事验证产品的自主品牌。

先有根基，再说创新。长城作为国内少数在SUV和越野车领域拥有完整、连续、不断进化的发展脉络的品牌，我认为这也是他们有能力实现“品类创新”的前提。

最懂中国SUV用户需要什么，简单的一句话，需要建立在庞大的用户数据基础上。而与用户之间更为通畅、直接的对话渠道——比如在长城H10的命名上，也是来自于用户的声音。这也就是说，长城不仅拥有基数庞大的用户群体，也坚持聆听真实的用户声音。这一切都为“最懂”夯实了基础。

02

竞争到最后，拼的是价值观

成都车展的长城展台，保持了以往巨大的展示面积，而且还有针对小朋友的沉浸体验区。让孩子体验到中国工业之美，要比常规展示都更走心。

吕文斌则提起了在北京车展，长城的主题是“契约”，正如上文在当下这个激烈竞争的时代，诚信成为长城面对市场的信条。

吕文斌介绍说，针对长城汽车旗下所有的服务，包括上下游供应链，长城汽车的所有相关方都围绕“诚信”这个理念去做。“包括终端的诚信服务公约，我们现在有一个专门的组织去推动落实。不管是直营店还是经销商，或者是合作的门市，我们都在推这些事。”长城的整个服务体系都在往透明、公正的方向去努力，去到终端的用户会有更直观的感受。

因此长城H10也建立在一个不断进化的服务体系当中，这个体系的价值观就是两个字：诚信。正如第一部分所说，做产品的诚信，体现在多年的技术沉淀和经验积累，用产品说话而不是口号。而服务的诚信靠的是所有人对价值观的认同。

当然，也并不是所有人都要成车主才能体会到长城耿直的服务，我认为从一些产品设计细节上，完全可以看到价值观是如何与冰冷的机械融合的。

比如，长城的新能源车型，车机显示续航都是WLTC工况而不是CLTC工况，这在日常使用的时候，车主的感受就是“续航很实”；但更令人惊讶的是，长城在对于车型续航里程的宣传上，也都用的WLTC工况下的里程。比如我们的那台高山7，44.28千瓦时的电池已经不算小，但在所有宣传物料上对续航的标定都是172公里。换作其他厂商，大部分都会标到200以上。我们只是作为车主来举例，事实上在长城旗下所有新能源车型上的续航标定都遵循“诚信”原则。宁愿让车主开了觉得“扎实”，也不在销售的时候玩数字游戏讨用户好感。

还有一点体现在配置策略上：你会发现长城的车非常好选，激光雷达全系标配，四驱系统全系标配，差异更多在更极致的性能和尺寸上。不会像很多厂商那样刻意把配置表弄得非常复杂，而是以使用场景来区分配置——你是需要更大的空间、更多的座位，还是需要更极致的性能，抑或是只是需要日常通勤？只要使用场景确定了，选哪款也就确定了。大多数情况下，买长城的用户不需要去为了一些配置细节而纠结内耗。

我认为这也是“诚信”的体现，公平透明，而不会通过价格来区分三六九等甚至在安全配置上“贵的更安全”。长城H10最终上市定价为20.98万元到23.18万元，涵盖了大五座和大六座两个版本，价差拉得也并不大。

吕文斌还介绍说，目前下定H10的用户，选六座的占70%，五座占30%，且超过60%的用户选择了顶配。但吕文斌认为五座增长性很强，因为可玩性更高，包括兼容接口丰富的拓展坞等等，未来也会针对产品做一系列迭代，以满足用户的不同需求。

而为了维持H10的热度，接下来H10也会和用户开展共创，包括一些定制的颜色，以及一些共创版本及拓展生态，以保持车型在市场上的新鲜感。

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驾仕总结

从长城H10命名到推向市场，整个过程本身就是长城汽车对当下市场最坦诚、最有力的回应。

一方面，它认真倾听用户，践行了以用户为中心的宣言。另一方面，它是一款扎实、具备足够诚意的产品。

没有浮夸的剧本，只有踏踏实实的产品。正如吕文斌所说：在最近方盒子以及SUV的排名中，长城H10的热度一直都位居前列。

这是在一个喧嚣时代当中，用户对真诚的投票。