理想"回潮"

5月，理想L9开启交付；6月，理想L8完成换代上市；7月，新一代理想L6登场；8月26日，二季度财报出炉……在用一个夏天完成L系列全系换代的同时，理想汽车也把二季度营收做到了256.7亿元，环比增长11.7%，略超市场预期的249.6亿元。

有人说这是理想汽车潮水回涨的开始，也有人说这不过是新车集中发布后带来的技术性回暖。但和外界盯住"由盈转亏"的焦点不同，8月26日上午10点，李想在社交平台发布了新一代MEGA的座舱照片，预告新车9月2日发布。小米的徐洁云随即转发，只留下一句"MEGA是好车"。就在在二季度业绩发布当晚的电话会上，李想又给出的是一个更硬的目标："随着下半年的新车上市及爬坡，理想有信心在20万元以上中国乘用车市场所有品牌中做到销量前三。"

如果站在资本市场的角度，理想的上半年显然还不是一份满分答卷，但至少在今年二季度的这段时间，理想已经交出了一份接近满分的"解题过程"。毕竟，当一季度的毛利率6.1%、经营现金流净流出60.9亿元的退潮已经退到了最远点，理想回潮的迹象已经在二季度涌现。但大家真正要关注的是：往往潮水从不会突然涨回——先停，再涌，然后才是浪起。

文｜锅斯傅

编辑｜李佳琪

图片来源｜网络

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逆周期的"控制力"

我们不妨再好好回看一下，最能体现理想汽车上半年变化的这份"三升一降"的单季成绩单。

今年二季度，理想汽车交付新车98,330辆，环比增长3.4%，位居20万元以上新能源汽车市场中国品牌销量第一；整体毛利率较一季度回升3.1个百分点，汽车毛利率从6.1%恢复到9.4%；净亏损环比大幅收窄25.1%；销售、一般及管理费用23亿元，同比下降16.2%，费用率压到8.9%。同期，上半年研发费用54.98亿元，同比增长3.3%，二季度单季27.76亿元，同比仅微减1.23%。

对于人们理性判断一家企业尚处调整期的企业，三个数字，往往最能说明一些具体的问题！

第一，单车收入从一季度的22.6万元提升到24.5万元，环比提高约1.9万元。预示着这一轮ASP修复是由全新L9等高售价车型带动，而非终端降价换量——据理想汽车在业绩会上披露，全新L9的Livis版本订单占比约85%，用户愿意为全线控底盘、高阶智驾和自研芯片买单。价的修复由产品结构驱动，其经营质量远高于其他企业的以价换量。

第二，二季度经营活动现金流净额约1500万元，实现单季转正。要知道，一季度这个数字还是净流出60.9亿元；二季度自由现金流净流出也从73.88亿元收窄至13.01亿元，收窄幅度82.4%。如果用潮起潮落来比喻一家企业的成长过程，预示了理想回落的潮水已经停住，正在一寸一寸往回涌。对于一家企业而言，类似造血机能的恢复，远比亏损的收窄更有信号意义。

第三，和大多数造车新势力紧时困难，好时松的常态化发展不同，理想的"一紧一松"是其在费用上的全面改革：同期理想汽车的销售及管理费用同比压降16.2%，研发投入维持在每季度近28亿元的量级，要知道取舍本身就是一种控制力的体现。

财务指标的控制力，让业务端的磨合变得更加顺畅。在成本控制力上，面对存储芯片、PCB涨价，理想依托前期锁量和长期采购框架协议，把价格波动的影响控制在行业平均水平之下；自研电池已完成电芯、BMS、Pack的全栈布局，"今年夏天开始，理想品牌的电池将会陆续搭载在我们的全系车型上"。定价控制力上，李想也明确现阶段不会把成本上涨转嫁给消费者，选择用一体化设计和供应链能力内部消化，长期毛利率锚定15%-20%的"健康区间"。而在节奏控制力上，理想从L9、L8、L6三款换代车正式覆盖20万-50万元价格带，做好一台推广一台，既不贪大也不求多，展现了理想在产品迭代上的节奏感。

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用问题导向梳理发展节奏

事实上，这种控制力从不是天生的。就在晚间的电话会上，理想管理层显然更关心对待问题的态度和问题解决的过程。也是为什么和外界普遍关注的"何时扭亏"不同，理想的管理层谈得更多还是问题本身。

在外人眼中，理想的转型要快，但马东辉却把话挑明：换代切换阶段，受老款清库、新品上量、政策衔接等因素影响，经营端存在阶段性压力，"我们在优化相关环节"。他没有把二季度的回暖归功于运气...毕竟，一款新车从上市到完成产能爬坡，本就需要时间。

相比之下，理想内部对待成本问题的解法也同样直给。会上，李想给外界算了一笔账：产品的智能化程度高，单车半导体用量大于同业，受国内芯片涨价冲击更显著；但公司绝不会把成本上涨转嫁给消费者，而是通过一体化设计和供应能力、加强成本管理、提高销售体系的费用使用效率来消化。短期靠锁量和精细化运营，中长期靠自研技术的规模化落地——自研马赫M100芯片交付已超5万颗。

这是为什么在面对具体的执行问题上，理想内部能将其被拆成了一个个可以解决的节点。全新L9目前受零部件供应约束，产能仍在爬坡，据悉月产能目标为4000-5000台，三季度逐步抬升；全新L8上市后试驾转化率表现良好，将承接高端销量；新一代L6则要承接上一代累计交付超40万辆的基盘，"有望稳定月销1万台"。至于毛利偏低的i6，李想的定位很清楚：纯电现阶段是投入期，先把用户和规模做起来，不追求短期高毛利——这款纯电车型截至8月累计下线已超18万辆，连续6个月跻身20万元以上车型销量前三。

目前，现金流也已经被纳入了同样的纪律。CFO李铁表示：从三季度开始，随着新款车型陆续交付，预计每季度保持稳健经营现金流；全年经营现金流和自由现金流能否转正，"更多取决于Q4的销量规模"。与此同时，公司3月启动的10亿美元回购计划已执行超6.3亿美元，完成约63%——一边管住失血速度，一边在低位回购，这是对875亿元现金储备的两种同时使用方式。

要知道，传统车企的控制力，向来就是降本增效，市场不好就砍费用、保利润，本质就是收缩，但理想展现的控制力更多是主动性。研发不减、价格不跟降，企业换挡器，尽可能密集出牌，这不是一家新势力的放手姿态，相反展现的是承压时依旧能按节奏调整。很明显，和传统的防守型管控比，理想的节奏感不是不犯错，而是能把每一个问题明码标价，逐个结清。

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三季度为什么会成为理想汽车真正的回潮期？

方法论的作用能解决做什么？怎么做？但很明显的是，市场更关注理想的策略究竟什么时候能奏效？人们最关心的是，接下来的产品有没有竞争力？换代的L系列产品爬坡期还得多久。这些问题的答案，都指向了同一个窗口期——今年三季度。

按照既定规划，9月2日，新一代MEGA上市；9月中旬，纯电旗舰SUV理想i9发布。用马东辉的话说，i9与MEGA一个旗舰SUV、一个旗舰MPV，在产品矩阵上精准互补，共同覆盖高端多成员家庭的纯电出行市场。对理想而言，纯电旗舰进场的信号意义必然会大于销量本身。

产品是企业经营的加速器，但真正能把动能传递到车轮的是企业的运营结构。李想表示，目前增程与纯电车型的订单已经接近对半，随着纯电新品推出，纯电订单占比还将持续提升。这意味着市场已经在瓦解"理想=增程"的旧认知，而这也已经成为理想能回潮的认知前提。

与此同时，L系列已完成完整换代，从L9、L8到L6全部切换到新一代平台，完整覆盖20万-50万元增程SUV完整价格带。而高端车型占比的每一次提升，也将直接传导到单车均价与车辆毛利率。事实上，今年二季度ASP环比提高约1.9万元、车辆毛利率环比提升3.3个百分点，理想就已经演示过一遍这条传导链的通畅性。

有了产品做拉力、结构来放大，财务体系将成为理想兜底经营的最后一道防线，目前，理想汽车账面上875亿元的现金储备，成为新品爬坡提供的充足"弹药池"，预示着公司不必在新旧切换期被迫在降价与亏损之间二选一。同时，10亿美元回购也为理想一边稳住信心，一边为后续的发展争取更大空间。

三套齿轮的咬合顺序，目前看来是明确的。也让理想自己，能顺利给出的三季度的经营指引交付9.5万-10万辆、营收266亿-280亿元，理由并不复杂：7月新品刚上市、L9产能仍在瓶颈期，9月之后新款L6、L8、L9才进入集中交付窗口。对这份保守指引与"销量前三"豪言之间的落差，现在看来市场的确不必急着选边。

因为至少有一点是确定的潮水的回涨有自己的节奏——停住、回涌、然后才是真正的涨潮，理想这个过程感，比任何一种字母形状都更贴近真实的商业修复。所以，理想的调整与回潮不是一次事件，而是一个过程——能在震荡期也能按自己的节奏发展，把一切变量最终变成定量，这或许就是新势力造车真正魅力所在的地方。