花桥有路，步步繁花（二）

扭亏增效 绿创未来

花桥加能站构建充电、换电、光伏储能多元业态，探索综合能源站扭亏增效的可行路径。

文 ‖齐铁健 / 夏龙 孟晓丽

在传统业态稳健造血的支撑下，花桥加能站持续深耕新能源赛道，形成充电主业规模化盈利、换电特色化突破、光伏储能绿色降本的多元电力业态格局。针对新能源行业普遍存在的重投入、高损耗、慢回报、盈利难等痛点，江苏销售以花桥加能站为试点，从基建源头控成本、依托政策补短板、优化定价稳客流、场景服务提黏性、特色业态补增量，探索出一条可复制、可推广的电力业态扭亏增效、稳健发展新路径。

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优化电力基建，缩短盈利周期

2026年7月20日，中国石油江苏销售公司迎来新能源业务的里程碑时刻——单日充电量首次突破100万度，创下公司成立以来历史最高纪录。从2025年全年充换电量1.54亿度，到如今单日充电量稳稳站上百万度关口。这组持续攀升的数据，不仅是企业深耕新能源赛道的阶段性成果，更勾勒出其战略转型的清晰脉络。

亮眼的充电数据印证了江苏销售新能源业务的快速扩张，但行业共性短板仍制约着充电业务的盈利能力。新能源补能赛道普遍存在重资产投入、电价透明、客群价格敏感、线路损耗常态化等行业难题，多数综合能源站充电业务长期处于亏损承压状态。花桥加能站充电业务起步阶段同样面临市场不及预期、收益偏低、损耗偏高、盈利困难的经营瓶颈。

“项目可研预设日均充电量4900度、服务费0.3元/度，运营初期实际服务费仅0.2元/度，叠加全线损耗自行承担、设备投入成本高的三重压力，板块长期小幅亏损。”江苏销售苏州分公司副经理、安全总监周林华坦言，从项目立项建设到日常运营，精细化管控投资损耗、压缩无效成本，是新能源业态活下去、活得好的关键。

面对行业共性困境，花桥加能站摒弃粗放涨价的短期思维，坚持先降本、再稳客、后提效的稳健经营逻辑，分步推进充电业务提质扭亏。

在建设基建阶段，站点精打细算严控无效投入，从源头压降建设成本。通过联合供电设计院优化电缆铺设路径，精简冗余线缆，一次性节约土建成本10余万元；科学测算线路负荷上限，精准匹配设备负载，规避新建开闭所高额投入；设备采购采取分批迭代、择优更新模式，实现设备效能与投入成本最优平衡，大幅压低单桩投入成本。

依托高效政企联动机制，站点彻底补齐电力配套短板。针对大功率充电、加氢设备高供电容量需求，在地方政府统筹协调下，成功争取两条独立专用供电线路，大幅降低电力增容成本，为全站电力业态稳定运行筑牢硬件根基。该套低成本、高效率、可复制的政企共建模式，获得属地政府认可并计划全域推广。

在运营提质阶段，站点以柔性调价稳客流、精细运维降损耗、场景差异提高黏性。针对周边场站密集、市场内卷严重、营运车主价格敏感的现状，采用动态中位定价策略，对标周边行情稳价经营，规避低价内卷、高价失客风险。历时8个月循序渐进阶梯调价，将充电服务费稳步提升至0.26~0.27元/度，平稳修复盈利空间、未发生大规模客群流失。同时主动对接国家电网抢抓电价新政红利，持续压降用电成本、降低线路损耗。

在价格稳健基础上，站点依托全场景配套打造差异化服务壁垒，将价格敏感客流转化为高黏性稳定客群。站内配齐快充、超充多元设备，适配不同补能时效需求；联动商超、餐饮、休憩空间，打造“充电等
候+休闲消费”一体化场景，大幅提升用户体验与复购意愿。

系列精细化运营举措成效显著，站点日均充电量稳定7000度，大幅超越可研预期。

“依托中石油昆仑网电全国平台，花桥加能站打通江苏、安徽、河南等跨区域补能网络，渠道优势持续放大，预计2026年底充电板块将实现全面盈亏平衡。”江苏销售苏州分公司经理陈大振对充电业务发展充满信心。

随着精细化运营体系日趋成熟，江苏销售新能源整体经营质效将持续跃升。按照公司“十五五”规划，2030年充电总量将达8亿度、充电枪规模突破2万把、年度毛利实现2亿元，新能源电力赛道已成为企业转型核心增长极。

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外拓换电增量，内筑降本底座

花桥加能站坚持拓增量与降本增效并举，充分释放区位禀赋与场站空间价值，对外抢抓沪苏交界市场缺口做强换电特色业务，对内布局光伏储能项目构建绿色低碳运营体系，实现业务增收与节能降本双向突破。

在新能源补能行业同质化竞争加剧的大背景下，绝大多数综合能源服务站点都将大功率充电桩作为电力板块核心抓手，依靠大规模铺设充电设备抢占车流客流，但随之而来的是设备折旧成本高、运维人力投入大、区域同业内卷严重等现实问题，利润空间被持续压缩。相较于充电业务薄利多销的规模化路径，换电凭借区域资源稀缺性，成为站点极具竞争力的特色业务。受行业经营压力影响，上海周边不少社会换电站相继退出市场，沪苏交界重卡换电供给缺口持续扩大。

花桥加能站副经理郭宇杰坦言：“充电行业竞争激烈，盈利空间有限，基本依靠薄利多销维持运营；反观换电业务，该片区同类站点寥寥无几，市场区位优势突出。”

站点牢牢抓住这一区位红利，精准锁定跨省物流重卡这一核心目标客群，针对性完善重卡换电设备、车辆停靠动线、司机临时休憩配套等软硬件设施，推动换电业务稳步起量，日均可为7~10台换电重卡提供服务；同时主动对接供电部门争取专属电价试点，进一步压减运营成本、放大盈利空间，致力于打造沪苏交界重卡换电优选站点。

在向外开辟新的业务增长极的基础上，站点同步向内挖掘节能降本潜力，以光伏储能建设赋能综合能源运营。受制于消防安全相关规范，站内储能设备在布设条件、装机规模上存在硬性约束，难以单独发展成主力业态，但在降本增效、绿色运营、应急保供上具备不可替代的支撑价值。站点充分盘活场站既有闲置空间，摒弃重复征地、额外扩建的高成本模式，在充电罩棚及便利店屋顶建设73千瓦分布式光伏，实现清洁能源自发自用、就地消纳，年发电量突破四万度。产出的绿色电力一部分供给场站加油机、加氢设备、充电桩、便利店空调照明等全场景日常运转，直接降低全站能耗及用电支出；一部分作为应急备用电源，保障极端天气或外网断电情况下核心设备可靠运行，由此形成“对外拓增量、对内促降本”的良性格局，推动站点走上安全低碳、高效可持续的发展道路。

经过多业态协同打磨，花桥加能站电力业态形成了充电主业稳健盈利、换电特色增量突围、光伏储能绿色兜底的完整闭环体系。整个运营模式摒弃了单一新能源业务孤军奋战的老旧思路，依托原有成品油、天然气成熟业态分摊场地租金、安防值守、人员管理等固定成本，再叠加基建降本、政策借力、多业态互补等多重抓手，彻底破解新能源站点普遍亏损的行业难题，探索出传统油站向绿色电力综合服务升级的成熟可复制路径，为中国石油江苏区域乃至全省新能源综合加能站点实现规模化稳定盈利提供了可借鉴、可落地的宝贵实操经验。

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高效运营，打造氢能样板

当前国内氢能基础设施建设仍处于示范推广阶段，江苏地区多数加氢站普遍面临行业共性困境，存在氢燃料电池车辆保有量不足、终端用能需求分散、设备整体利用率偏低等问题。

与之形成鲜明对比的是，花桥加能站加氢业务单站日均加氢量可达百余公斤，体量基本持平江苏全省单日加氢总量，设备利用率与经营效能位居全省前列，在竞争疲软的江苏氢能市场中独树一帜。

花桥加能站能够在加氢赛道脱颖而出，同样得益于得天独厚的区位条件与区域政策差异化优势。该站地处上海、苏州、嘉兴氢能示范区核心辐射圈内，充分享受长三角一体化氢能产业发展红利。

长三角两省一市氢能产业扶持政策当前呈现明显分化格局，区域发展节奏差异显著。江苏省尚未出台省级氢能专项补贴，行业投资运营普遍持观望保守态度；上海市、浙江省嘉兴市早早搭建起完整氢能扶持体系，产业落地土壤成熟。上海扶持政策覆盖氢能车辆购置、加氢站运营双重补贴，每公斤氢气均可享受补贴，临港等重点片区补贴发放流程顺畅、兑现及时。再加上花桥、陆家连片分布着大量配套上海的物流仓储园区，往返沪苏的氢能货运车辆源源不断，天然催生稳定的补氢刚需。

政策红利叠加两地通行规则差异，催生出独有的跨省补能场景。上海氢能配送货车可申领专属通行凭证，不受市区高架、货运限行管控，每日频繁往返沪苏干线。可上海城区加氢站点常年满负荷运转，司机到站往往要长时间排队，时间成本居高不下。而花桥加能站氢气挂牌价虽略高于上海，但到站无需等候、补给流程快捷，能省下往返绕行与排队消耗的大量时间，自然成为长途货运司机的一个很好的选择。

正是这种沪苏两地之间现实的供需错位，为站点拓展稳定客户资源创造了有利条件。加氢设备造价高昂、前期投入巨大，苏州销售早在花桥加能站进行加氢设备采购时，就要求加氢设备厂商同步配套引入相关合作的加氢物流车队。借着区位与政策形成的市场优势，花桥加能站顺利敲定羚羊、羚牛两家上海本土加氢物流企业，以及嘉兴大型货运车队长期定点补氢。稳定合作的车队贡献了站内近七成加氢销量，剩下的增量则依靠312国道沿线过境零散重卡、过路物流车辆补充，形成“固定车队托底、过境车流增收”的均衡客源结构。

客源布局的落地，为站点经营筑牢根基的同时，也对一线岗位的综合能力提出更高挑战。站经理张正义坦言，相较于传统纯加油站，综合业态对员工知识储备、专业技能提出更高要求。员工必须持续学习多品类设备操作，特别是LNG、加氢业务，以及营销技巧与客户服务，工作内容更繁杂、学习压力更大。

然而，依靠稳定的客源基础，花桥加能站实现了高效运转。花桥加能站现有在岗员工18人，已从传统单一加油员全面转型为综合能源营业员，具备多品类能源服务能力，并持有多项特种设备操作证书。

加氢作业要求具备气瓶充装证，站点实行三班制，每班配备2名持证操作人员；LNG加气需具备天然气操作工证，多数员工同时持有加气、加氢双证；卸氢、卸气操作需具备专项充装证书，全站8人取得相关资质；管理人员同步考取天然气安全员、特种设备管理员证，统筹全站设备安全运行。

“证书考取难度较大，题库覆盖面有限，安全员证书考取难度更大。”加能站副经理郭宇杰介绍，花桥加能站员工平均年龄30多岁，相对年轻化，学习能力与岗位适应能力较强。同时，站点优先组织年轻员工集中备考取证，持续开展全业态培训，确保全员熟练掌握加油、加气、加氢、充电及非油业务全流程操作。

与此同时，站点坚持以练促学，把现场实操和理论学习紧密结合，将日常值守、设备巡检、应急处置融入常态化练兵，破解多业态岗位取证难、实操经验不足的现实痛点，真正实现员工技能与岗位需求同频匹配。

过硬的人才培养机制，也让站点成为新能源业务的人才孵化沃土。苏州销售公司将花桥加能站定位为新能源人才培养基地，近几年已有五、六名员工从这里走向其他站点担任站长。伴随公司扩张发展，大批年轻新人先在花桥加能站历练成长，再依据能力提拔任用，为企业新能源转型持续输送骨干力量。

历经全方位升级改造与精细化运营打磨，花桥加能站彻底摆脱传统老旧站点的发展桎梏，实现了传统能源与新能源业态的互补共生、协同增收。站点以业态创新、服务升级、降本增效为核心抓手，打通多元经营闭环，走出了一条低碳高效、提质盈利的转型发展路径，为石油销售行业综合能源转型树立了优质标杆。

本文图片均由江苏销售提供