销量暴涨371%，中国车企却在欧洲被经销商追欠款半年

出品｜虎嗅汽车组

作者｜杨杰

题图｜AI生成

2026年8月，德国行业杂志《Automobilwoche》的一篇调查报道，揭开了中国车企欧洲狂飙突进背后一道隐秘的裂痕。

相关报道称，多位德国经销商向媒体控诉，小鹏和比亚迪的付款周期长达半年以上，单店欠款普遍达到六位数欧元。一位小鹏经销商更是直言："小鹏的付款道德简直糟糕透顶（unterirdisch）。我们有时要等超过半年才能拿到合同约定的款项，比如租赁补贴或季度奖金。"

这并非偶发事件。作为国内车企出海的代表者，比亚迪同样未能幸免。比亚迪经销商合作伙伴协会（BYD-Partnerverband）主席Andreas Knipp透露："比亚迪的付款纪律，跟经销商从其他品牌那里习惯的完全没法比。单店未付款项达到六位数欧元是常事。"

受访者供图

同样陷入"控诉"风波的还有名爵等中国品牌。诸多海外经销商均表示，回款要等几个月难以接受。更有经销商直言自己"受够了中国企业"，正在寻找其他品牌合作。

对此，德国汽车经销商协会（ZDK）副主席Thomas Peckruhn向虎嗅表示："数据显示，2026年7月，中国品牌在德国合计注册新车14,563辆，同比增幅达190%。比亚迪暴涨365.4%，小鹏暴涨371.1%。尽管卖得再好，经销商对中国品牌的热情已经消退。"

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一面是销量捷报频传，另一面是渠道裂痕持续扩大。这背后真正值得追问的，或许并不是一个笼统的"道德"评判，而是一个更基础也更关键的问题：经销商们苦等半年以上的，究竟是哪一类钱？这些钱为何会形成系统性拖欠？

只有先厘清欠款的性质，才能判断这究竟是高速扩张中的管理失速，还是一种被默许的渠道套利。

欠的到底是什么钱？

要理解这场争议的实质，首先得厘清经销商在等什么钱。

据悉，此次中国车企被曝延迟支付的款项主要包括三类：

• 租赁补贴：车企为促进融资租赁销售而向经销商提供的补贴；

• 季度奖金：经销商完成季度销售目标后应得的返利；

• 保修维修费用：经销商完成质保期内车辆维修后向车企报销的费用。

这些款项的共同特征是：它们都不是车辆货款，而是车企对经销商的"返款"。车辆货款通常在交车时已结清，真正被延迟的是经销商已经"挣到"但尚未到账的钱。

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面对指控，各家中国车企的回应格外一致：都是增长太快惹的祸。

对此，小鹏汽车方面公开表态确认存在延迟，但否认有任何故意拖延的意图。公司表示，由于德国市场注册量激增，行政工作量大幅增加，处理时间因此延长，已在慕尼黑销售中心临时增配人员。比亚迪德国负责人Lars Bialkowski则强调，财务和行政流程的扩建是"最高优先级"，公司正与经销商协会保持沟通。但比亚迪并未确认具体的付款延迟。与此同时，有报道称比亚迪内部审批流程极其繁琐，即便是几千欧元的发票，也可能需要多达九个签字环节。

病灶难清

海外舆论与经销商显然并不买账。

在经销商看来，"增长太快"的说辞更像一种避重就轻的托辞。一位负责德国市场销售的相关人士向虎嗅直言："中国企业只一味把车推向市场，然后就把头埋进沙子里逃避问题，这是行不通的。"

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海外媒体的质疑更为尖锐。比利时媒体《Business AM》指出，这不只是组织问题，更可能是一种有意的财务策略，让经销商垫资，以更低成本占领市场。荷兰媒体《Headliner》则爆料，中国监管机构此前曾批评比亚迪可能有意采用极长的付款周期（有时长达275天），这种做法在账面上不体现为负债，却能实质上当作无息贷款使用。

外媒相关报道截图

围绕欠款成因，虎嗅认为至少存在三种解释，每一种都指向不同的病灶，也对应着截然不同的出路。

解释一：销量暴增导致系统和人员失灵

这是车企官方的说法。从数据上看，小鹏与比亚迪在德国市场同步走高，一个从零起步的品牌在一年内把注册量翻了近四倍，后端财务系统跟不上并非不可能。

但这一解释存在明显漏洞：如果只是"成长痛"，为什么问题集中在返利和补贴上，而非车辆货款？如果是系统性问题，为什么受伤的是下游经销商，而非上游供应商？还是说，更大的欠款事宜仍未曝光？对此，虎嗅向车企相关负责人求证，截至发稿前，均未获得正面回应。

解释二：总部集权、本地授权不足导致审批堵塞

这是经销商普遍感知的原因。有经销商直言，中国车企对经销商"并非完全信任"，以至于层层设防，部分审批还要上报中国总部。这种解释有其道理：中国车企在海外市场的管理架构通常高度集权，本地团队的财务审批权限极为有限。制度设计上的"防风险"，最终变成了渠道端的"制造风险"。

解释三：车企主动拉长账期，以渠道现金流补贴扩张

这是最尖锐的解释，也是一些海外媒体和分析人士倾向的答案。更何况，类似的模式在中国市场早已有着"悠久的历史"。统计数据显示，2024年中国自主品牌车企平均应付账款周转天数高达182天，是国际车企的2.3倍。有车企甚至采用"120天账期+180天银行承兑"的组合设计，实质上将付款周期拉长至近一年。

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需要说明的是，第三种解释目前缺乏内部文件或财务数据的直接证明。但一种行为模式正在浮现：把国内"压账期"的财务惯性带到海外，以牺牲渠道伙伴的现金流为代价支撑自身扩张。在中国市场，这套打法已经让数千家经销商退网、资金链断裂；在欧洲，当同样的模式遭遇更严格的合同惯例、更强硬的经销商协会和更成熟的法律环境时，冲突只会来得更快、更猛烈。

会否成为系统性风险？

作为对比，可以在这里简单普及一下，国际主流车企的付款周期普遍稳定在两个月以内。据德国汽车经销商协会调研数据显示，奔驰、宝马和大众的应付账款周转为40天左右，丰田和特斯拉则约为60天左右，即便聚焦到经销商返利这一具体维度，账期也普遍不超过90天。

事实上，德系车企之所以能维持如此高效的付款节奏，与德国严格的商业法律环境密切相关，《德国民法典》第288条规定，非消费者参与的商业交易中，债务人逾期付款需支付基准利率加8个百分点的违约利息，即使双方协商延长账期，若对债权人严重不公平也将被视为无效。这种制度环境倒逼车企将付款效率视为合规底线。

此外，国内有观点认为，半年账期在中国汽车行业并不罕见，海外经销商未免"大惊小怪"。但问题恰恰在于：同样的账期，在不同的制度环境中，后果完全不同。

首先，欧洲经销商拥有强大的集体议价能力。德国汽车经销商协会有近百年历史，具备集体谈判和法律援助的成熟机制。当经销商感到权益受损，他们能迅速组织起来，通过协会向车企施压，届时也将不只是零散的抱怨，从而演变成制度化的对抗。

其次，欧洲汽车经销合同有明确的行业惯例。在德国市场，返利和补贴的支付周期通常远短于中国车企目前的水平。加之欧洲经销商多为中小企业，融资高度依赖银行授信，半年账期意味着经销商需要自行承担额外的融资成本，而这笔成本并未反映在合同定价中。对经销商而言，这不仅是"等等就好"的耐心问题，更意味着真金白银的损失。

最后也是最重要的，是中外法律环境的根本不同。德国相关法规为经销商提供了更强的法律保护。一旦中国车企的付款行为被认定为"不公平商业行为"，车企可能面临法律诉讼和行业制裁。在中国市场被默许的"压账期"策略，在欧洲可能直接触碰法律红线。

小鹏海外门店；虎嗅拍摄

要判断这场"道德危机"是否构成系统性风险，不妨算一笔账：一家德国经销商月销30辆中国品牌电动车，单车平均返利和补贴合计2000欧元。若这些款项延迟6个月到账，被占用资金即为36万欧元。按德国库存融资年化利率5%—8%计算，仅利息成本就达9,000至14,400欧元。

换言之，中国品牌在欧洲的渠道模型，在财务层面高度依赖经销商持续垫资输血。销量高速增长时，这一模式尚可运转；一旦增速放缓或价格战加剧，脆弱的渠道财务结构可能率先断裂。

虎嗅制图

付款纠纷只是冰山一角。类似的渠道裂痕正在全球多个市场同步显现：

• 泰国：2025年7月，18家经销商起诉哪吒汽车，追讨超4亿泰铢未付款项。哪吒在泰经销商数量从60多家骤减至约20家。

• 澳大利亚：2026年4月，小鹏独家经销商TrueEV因资金链断裂进入托管。双方互相指责并诉诸法庭，小鹏已转向"直营+多经销商"模式。

• 德国：尚未出现大规模退网，但经销商态度已从热情转向观望，许多经销商暂停扩张计划。

综合来看，中国车企在海外的渠道根基，远比销量数字显示的脆弱。在海外市场，真正的考验或许不只在于产品、技术和关税壁垒，更在于能否在海外市场建立一个让合作伙伴信任的渠道体系。

当国内"压账期"的财务惯性遭遇欧洲更严格的法律保护、更强硬的经销商协会和更成熟的契约文化时，如果渠道信任无法及时修复，中国车企在欧洲的高增长故事，很可能从销量捷报演变为渠道失序的前奏。

本文来自虎嗅，原文链接：https://www.huxiu.com/article/4887618.html?f=wyxwapp