好酒店，开始抢走客人的白天

浪费酒店客人的时间，是一门好生意。

首图 | 旅界实拍

栏目 | 商业思维

01

上周末，穿过箱根被树林遮住的山路，抵达温泉旅馆界·仙石原时，山里的风也刚好停了。

日本人把这样的夏末黄昏叫作夕凪，天色已经暗下去，暑气却迟迟不肯散去。

办完入住站在露台上，周围安静得几乎听不到人声，我心里却还在犯嘀咕，带孩子在温泉旅馆住上两晚，会不会无聊。

很快，工作人员拿来了酒店活动表。

当天有温泉文化介绍，接着可以制作彩色手巾，晚餐结束后，客人还能回到房间泡汤，酒店把几个小时分得很细，看起来也没有多少空当。

酒店在地体验手巾制作/旅界实拍

随后，工作人员又拿出三幅POLA美术馆收藏的画作，让我们挑出最喜欢的作品。

第二天上午，先去美术馆看莫奈原作，下午回到酒店学习调配矿物颜料，再在客房里完成自己的画，一天安排得满满当当。

6岁孩子对于画画有着超乎寻常的热情，看画因此也变得和平时不同。

而以前逛美术馆，我通常看完介绍便继续往前走，这次还要回去亲手陪孩子画，便会多看几眼颜色和光线，试着记住画面里的细节。

箱根Pola美术馆/旅界实拍

回到酒店后，孩子果然画得不亦乐乎，她坐在桌前反复调颜色，画错了就盖掉重来，很长时间都没有抬头。

大人也不用始终围着孩子打转，她画她的，我们可以去泡汤，也可以坐在旁边喝点东西，酒店还准备了以矿物颜料为灵感的鸡尾酒，屋子里能闻到箱根森林的香气。

晚饭后，画没有完成还能继续留在房间里，酒店也不催着客人交作业，退房前能画到什么程度，全凭自己。

界.仙石原酒店客房露台是画廊/旅界实拍

住到第三天，我才意识到，出发前担心温泉旅馆无事可做，大概是把这家酒店想简单了。

两晚三天，我们依然去了酒店旁边的POLA美术馆，也看到了箱根山景，可大部分白天都在酒店安排的节奏里度过，行程没有显得拥挤，时间却很少真正空下来。

类似感受，我以前住时也有过。

酒店门外就是塞纳河，步行不远便能到卢浮宫，巴黎有太多值得去的地方，住客白天留在酒店，怎么看都像在浪费假期。

可白马庄园依然花了很大力气安排客人的白天，酒店为家庭定制的寻宝路线延伸到巴黎街头，管家还会陪同住客登上塞纳河私人游船，旅程中有船长讲解，餐前小食来自酒店厨房，走出大门后，住客的行程仍由酒店接着安排。

则把更多活动留在酒店内部。

南书房会安排书法、绘画、做甜点和茶文化体验，酒店周围还有大片香樟林，很多活动本身并不复杂，放在老宅和林地之间，却很容易让客人忘记原本准备去哪里。

上海养云安缦做甜点/旅界实拍

过去几年，我逐渐发现，很多好酒店都在关心同一件事，就是客人吃完早餐以后，准备把白天花在哪里。

当孩子愿意留下来玩耍，大人也能找到自己的事情，原本属于景点和城市的白天，便开始回到酒店手里。

02

客人的白天，为何值得酒店花这么大力气？

答案藏在酒店的收入结构里。

酒店客房数量从开业那天便已确定，单晚收入很难无限增长，房价达到一定水平后，住客能否延长停留，便会影响酒店还有多少增长空间。

可传统酒店对客人的影响，往往在早餐后突然中断。

住客白天出门去景区，午餐和下午的消费随之流向外面，酒店整座物业却照常运转，许多空间会随着客人离开闲下来，酒店能参与的消费只占很小部分。

所以，高端奢华酒店开始重新计算客人停留时间，它们想让住客交出白天的黄金8小时，但酒店不是邮轮，单靠大门和院墙显然不足以留下客人，活动本身必须值得客人参与。

界·仙石原的艺术静修颇有代表性。

客房原本用于睡觉和泡汤，到了白天，桌面便成了私人画室，虽然附近的POLA美术馆是独立的旅游资源，但酒店借助选画和看展，把它穿插进住宿体验。

酒店客房露台可以多功能使用/旅界实拍

若仔细拆解界·仙石原用来创收的艺术静修之旅，其实新增的重资产投入并不多。

酒店只是利用了白天容易闲置的客房，再把美术馆及当地文化纳入活动，分散的资源经过组织，便成了客人多住一晚的理由。

体验带来的收入，也不能只看活动收费。

酒店可以把活动装进住宿套餐，用更充足的内容支撑房价，住客从一晚改成两晚，同一笔渠道获客费用被摊到更多间夜，退房清洁和迎接新客的频率也会下降，房费之外，餐饮和疗愈还有了更多被选择的机会。

相比多卖几杯鸡尾酒，客人连住增加的完整酒店间夜更有分量。

事实上，白天留得住人，还会改变酒店与目的地之间关系。

很多酒店过去依靠景区获客，客人选择它，主要因为离景点近，界却会从所在地寻找有价值的内容，再做成住客可以参与的当地乐，酒店由此开始影响客人如何理解目的地。

正如住客在界·仙石原看到的箱根，除了温泉和山景，又多了莫奈的颜色，以及陪孩子完成作品的下午。

这样的个人经历很难被同行照搬，却会影响客人下次选择，对酒店的判断也会慢慢脱离面积、床垫和卫浴设施。

界.仙石原酒店/旅界实拍

对成熟目的地里的老旅馆来说，意义还要更深。

日本经济失去的三十年里，不少地方旅馆跟着温泉街老去，界背后的星野集团从2005年开始旅馆再生，董事长星野佳路很早便为公司定下成为度假村运营高手的目标，重点正落在运营上。

因此，我更愿意把界称为新日式温泉旅馆，泡汤和会席料理仍是主轴，地方内容则被重新组织成住客愿意花时间参与的体验，老温泉旅馆由此获得新的停留价值。

毕竟，当住客留在酒店也不觉得错过旅行，住宿本身便成了出发理由。

03

抢走客人的白天，也要学会给客人留白。

陪孩子逛美术馆和画画时，孩子妈妈抽空去了不远处的御殿场奥莱，再好的活动也未必要全家参加。

有人能自寻其乐，同行者便能放心去做自己的事，全家不必围着同一张活动表转，每个人都能拥有自己想要的白天。

酒店附近的仙石原草原/旅界实拍

由此，再看界·仙石原，酒店经营白天的边界也更加清楚，它无须把所有人留在院墙内，只需为愿意参与的人设计好体验，同时让同行者保有自由。

POLA馆藏为住客提供了其中一条路线，酒店把看展和创作接了起来，却没有要求全家沿着相同路径行动，选择丰富以后，酒店才能兼顾同行者各自的旅行需求。

住客自由走出去，酒店也未必会失去对行程的影响，只要把几段关键体验接好，住宿仍然可以成为全家旅行的支点。

界.仙石原酒店房间/旅界实拍

未来，酒店与景区之间还会出现更多合作，专属参观时段和季节路线都可能进入住宿产品，当地商户也能参与其中。

酒店把预订和交通衔接好，住客会省去自己拼行程的麻烦，消费也能沿途留给目的地，酒店无须承担旅行社全部职能，更适合成为当地内容的入口。

当然，资源接进行程以后，还需要精心编排。

住客愿意投入的时间和付费程度各不相同，日常体验可以服务多数客人，想要停留得更深的人，再去选择收费项目或跨日套餐。

就像界·仙石原的艺术静修每天仅接待一组，最多三人，这样的容量很难靠参加人数做大，却能制造稀缺感，让酒店有机会提供更深的服务。

酒店沙龙的员工在指导客人画画/旅界实拍

说到底，酒店终究还要算账，但不必把每项活动都变成直接收入。

行业常用的TRevPAR，中文是每间可售房总收入，它把房费之外的餐饮、疗愈和活动收入也计算进去，用来观察每间可售客房带来的整体收益。

那么，对规模较小的体验，客人是否愿意写进评价，甚至专程为了它预订酒店，同样值得关注。

国内成熟景区和温泉目的地拥有不少现成内容，酒店下一步要做的，是把散落在周围的资源编进住客的时间，同时保留随时停下来的自由。

而酒店业过去习惯计算间夜，未来还要学会经营客日，间夜关心客房卖出了多少个夜晚，客日则关心住客怎样度过完整的一天。

说来有趣，退房前，孩子还惦记着能不能再画一幅。

回想抵达那晚的夕凪，山里的风只停了片刻，我们原本排得很满的时间，却在仙石原慢了下来。

今日话题：住进度假酒店后，你愿意把整个白天留给酒店吗？欢迎在下方留言框与旅界君互动。

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