广东
文 | Tess
公众号 | Tess外贸Club
01
一位外贸业务员小Y给我投稿，讲了她最近一笔订单差点被同行抢走的经历。
饶是我这样的老油条，看完也有些震惊。
因为对方的手段虽然卑鄙，却很有效。
为避免给当事人带来不必要的麻烦，我对产品、地区和客户身份做了模糊处理。以下内容根据投稿人的真实经历整理。
小Y开发了一个客户，双方聊得差不多后，客户准备来中国考察。
这是一套大型机械设备，价格超过百万元。
客户告诉小Y，在去他们公司之前，要先去山东办点事。很明显，这是去考察同行了，但她觉得很正常，这么贵的设备，多看几家、比较一下产品和价格是很有必要的。
第三天晚上，客户发来消息，说事情已经办完，准备去小Y的工厂。小Y打电话确认车次和到达时间，接电话的却是一个中国男人。
对方说：“不用买票了，明天我开车送客户过去。”
小Y立刻警觉：这人多半就是接待客户的同行。要是他亲自把人送过来，很可能会跟着进公司旁听谈判，产品方案、报价。
她马上发信息告诉客户，坐高铁更快更方便，把护照发过来，公司帮忙买票，自己去车站接。
没过几分钟，客户那头打来语音，还是那个男人，火气很大：
凭啥不让我送，是不是想抢我客户？
小Y没跟他纠缠：可以送，到了请离开，我们的报价不方便让同行知道。
随后她让客户接电话，要来护照照片。
照片有点反光，买票系统识别不了，小Y让需要客户重拍一张。
消息发出去的瞬间，页面弹出一个红色感叹号，她被拉黑了。
小Y没停下，也没赌气，立刻换Whatsup联系客户，拿到清晰照片，顺利订好第二天的火车票。
在车站接到客户，核对微信才发现，自己不仅被拉黑还被删除了。
客户告诉她，上一家供应商接待时曾拿着他的手机不停操作，让他很不舒服。
后面的考察谈判很顺利，客户看完设完设备，对比参数和做工，最终签了合同。
02
说下我的感受。
1、通过客户手机拉黑竞争对手，这一招卑鄙，但也高明。
对方不是简单地切断联系，玩的是心理战。
大多数业务员发现自己被客户拉黑，第一反应都是：完了，这单没希望了。
紧接着，行动上开始松劲、消极，甚至干脆放弃。原本还在积极推进的订单，很可能就这样被自己判了死刑。
所以，用客户的手机拉黑竞争对手，比明着抢单隐蔽得多，也更难追责。你很难证明这是别人动了手脚，还是客户真的不想理你。
他不需要战胜对手，只要让对手以为自己已经输了，然后主动退出。
2、专业的业务员，事事有回应，不会轻易自我否定。
被拉黑后，很多人会下意识地往自己身上找原因。但小Y没有把这个未经确认的信号当成最终结果，而是把它当作一个必须查清的问题，于是，立即切换渠道、核实原因、继续推进。
这种不给自己找台阶下的职业习惯，恰恰是普通业务员和优秀业务员之间的分水岭。
很多业务员丢了订单，根本不知道客户为什么不选他；有时候客户把订单给了他，他也不知道自己究竟做对了什么，就这样稀里糊涂地做业务。
3、凡事要努力到无能为力。
小Y最后能拿下订单，靠的不是运气，而是遇到问题后没有轻易放弃。
她没有在烂人烂事里纠缠，而是始终盯着客户的行程，想办法恢复联系、补齐资料、顺利接站，把每个环节里自己能做的事都做完。
同行算计的是人遇挫即退的弱点。这笔订单最终没有被抢走，恰恰因为小Y没有给这个弱点可乘之机。
你控制不了同行会使出什么烂招，但可以控制自己遭受打击以后，是就地躺下，还是继续把该做的事做完。
人要善良，但善良不等于软弱。
做个好人，做个让坏人心惊胆战的好人，而不是一个任人揉搓的老好人。
今天就这样吧。
PS：感谢一下大家对Una的帮助，昨天一天大约清掉了1300多只小熊。果然是 ，只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。再次替Una谢谢大家。
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