广东
文 | Tess
公众号 | Tess外贸Club
01
这几天IFA开展，展馆外的巨幅广告很显眼，我看到的都是中国企业：美的、海尔、小米、追觅、TCL。。。。
据媒体报道，今年参展的中国企业超过900家，约占参展企业总数的一半。走在这样的展馆里，能感受到中国企业拓展海外市场的投入和决心。
我看到一篇关于IFA的报道，标题里写着“从参与者变为主导者”：https://cbgc.scol.com.cn/news/7910612
确实，现在我们已经是IFA的重要金主了。
展位、搭建、广告、赞助，都需要真金白银。但“主导者”这个定义，我想再往下问一句：
我们主导了啥？
面对IFA主办方，中国企业是付费客户；面对欧洲经销商，我们仍然是争取订单的供应商。同一家企业在不同的商业关系里，议价能力可以相差很大。
广告打得多，说明我们重视这个市场，至于市场有多需要我们，还要看展会之外的生意。
比如，经销商愿意按什么条件采购，消费者是否认准我们的品牌，产品卖得好不好，扣掉推广、渠道和售后成本，还能留下多少利润。
展馆里的热闹和展馆外的广告，都回答不了这些问题。
再往深处想，中国制造的整体实力与一家中国企业的处境，也不能直接画等号。
假设一个欧洲采购商需要的产品主要由中国供应商生产，他很难绕过中国供应链。但如果几十家企业都能满足他的要求，他依然可以逐家比价、更换供应商。
换句话说，产业的供应能力越强，他的选择可能越多，供应商却未必因此更容易赚钱，甚至还会因为同行之间的价格战而少赚钱。
所以，客户离不开中国制造，不代表离不开你。
一些媒体的报道，恰恰暴露了外行报道内行的肤浅和尴尬，仅凭参展企业多、几款新品亮相，就直接跳到中国企业已经取得主导地位，把企业还在争取的东西，提前写成了已经到手的成果。
这种写法容易制造一种缺少事实支撑的优越感，让人高估已有的优势，低估接下来要付出的努力。
02
昨天我去26号馆（中国馆）和一些参展企业聊了聊，发现有咖啡机报价18美元，空气炸锅报价8美元。
我说，这价格你们敢卖，我都不敢买呀。
工厂的人说，反正总有同行做得更低，为了活着，就得这么卷着。
几家工厂的处境不能代表整个中国制造，甚至一个行业的处境也代表不了中国制造，但他们面对的困难，也不该被一句“我们已经主导了”轻轻带过。
说了这么多，其实是想回到一个跟你我更相关的问题：比起争论中国企业整体算不算“主导者”，你自己的产品在欧洲市场上，有多少谈条件的余地？价格和交易条件谈不拢时，你有没有拒绝这笔订单的底气？
可以再问自己几个问题。
我的产品，客户换一家供应商的成本高不高？如果换个供应商对客户来说毫无痛感，我的胜算在哪里？
我有没有稳定的获客能力，还是完全依赖某一个经销商，或者看某一个平台的脸色？如果对方改变合作条件，我还有没有别的选择？
我敢不敢不靠低价活下去？
如果我的核心竞争力就是比别人便宜，那我随时可能被下一个更便宜的人替代。我今天用来打别人的这把刀，明天也会有人拿来扎自己。
还有，降价拿到订单以后，我能不能留下足够的利润，继续改进产品、保证交付、做好售后？
如果订单越来越多，却连维持这些能力的钱都留不下来，那么今天为了接单做出的让步，就可能让明天的生意更难做。
低价可以来自更高的效率、更好的成本控制。但如果除了降价，已经找不到让客户选择自己的其他理由，就得认真想想，这样的竞争还能撑多久。
客户愿意坐下来跟你谈条件，总要有他的理由。
不妄自菲薄，也不狂妄自大，前提则是要认清自己，也认清对方。
对国内供应商而言，最实在的进步，是下一次谈合作时，客户愿意认真听你的条件，因为他知道，换一家供应商，未必还能得到同样的东西。
今天就酱紫吧！
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