我在海外卖广货｜广州酒家黄宇权：两年闯五关，广式月饼跨洋之旅

中秋临近，纽约开市客（Costco）商超的货架上，广式月饼礼盒码得整整齐齐，不时有消费者驻足。

“以前主要铺在华人超市，今年进了美国开市客（Costco），这是头一回。”广州酒家国际业务负责人黄宇权说，有别于华人超市，开市客（Costco）对供应商有套严苛准入体系：产品品质、供应链稳定性、工厂资质、社会责任合规、食品安全管理体系……“任何一环有问题，都进不去。”

目前，广式月饼已销往美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、欧洲等国家和地区。进场，是对企业在海外卖广货的一次检验，一次突破，更是一种认可。

越洋闯关

进一扇门，过五道关

一款广式月饼要顺利卖到美国，需要多久？“接近两年。”黄宇权的回答很干脆。

以广州酒家广式经典月饼礼盒为例，想摆上开市客（Costco）货架，先得按美国食品法规完成全套FDA准入，配方复核、产品标签改版——英文配料表、最佳食用期限、过敏原警示，每一项都不能出错。企业还针对开市客渠道开发专属礼盒，选了三款接受度较高的经典口味：双黄纯白莲蓉、蛋黄红豆沙、椰蓉。

这只是开始。开市客（Costco）的第三方现场审核，涵盖食品GMP生产规范、生产现场管控、全链条产品追溯等质量体系审核，也涵盖供应商行为准则下的社会责任审核——涉及劳工用工、职业健康安全、环境管理、反恐安全等多个维度。“每一道都是硬门槛，过不去就明年再来。”

即便闯过以上关卡，还有一道物理层面的考验——海运。从中国到美国纽约，光海上就要走一个半月。企业要算准海运周期，建立品质保障方案，确保月饼经过长途运输后，包装、口感、品质依然稳定。

整个项目涉及产品合规、社会责任、供应链、物流多环节协同，任何一环出疏漏，都前功尽弃。今年，广式月饼终于正式登陆美国开市客（Costco）货架

越洋热卖

踩准时间，算好每一笔账

海外卖月饼，和国内最大不同在哪？

“时间。”黄宇权告诉记者，月饼是强节令食品，国内大多集中在七八月份排产，出口业务则完全不同——每年春节之后就要锁定海外重点客户订单，同步启动目标国家食品准入备案、标签合规评审。

以今年美国市场为例，海运一个半月，加上目的港清关、入仓、分销，整个链条对时间管控要求极高。五月启动生产，六月装船，七月中旬上架，一天都耽误不起。“每个环节都得掐着日子算，不然中秋过了，货还没到。”

除了时间，还有配方调整和产品迭代。国内很多月饼配方含奶等动物源性原料，在中美贸易战背景下，含奶产品出口面临更严格的检测。广州酒家针对海外市场需求，专门迭代开发适配海外市场的月饼新品，围绕海外商超陈列需求完成数十款产品更新迭代，同步升级礼盒视觉设计、改良印刷工艺。

产品对路、渠道打通、时间算准——生意就是这样一步一步做起来的。目前月饼产品主要销往美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、欧洲等国家和地区。美国市场表现尤为突出，今年七月中旬上架美国开市客（Costco）后反响远超预期，产品在加州、纽约、佛罗里达等核心城市开市客（Costco）线下门店热销，累计外销月饼数量10万+。截至八月中旬，月饼已基本售罄。

这意味着广式月饼真正走进海外主流消费人群的视野，实现了从“华人圈”到“主流圈”的跨越。

越洋心得

走的地方多了，看的方向变了

一年平均五次奔波于海外市场，黄宇权一边做业务，一边在观察。

出差美国，他有三个“必到”任务：先去华人超市看价格——99 Ranch Market（99大华超市）、Great Wall Supermarket（大中华超市），不同品类、不同品牌、不同规格的食品价格一一记录。“价格是市场最诚实的信号，哪类产品在什么价位走得动，心里有数，回去才能定策略。”黄宇权说。

再去沃尔玛、山姆会员超市等当地主流连锁超市，看亚洲食品专区的品牌布局——谁在货架上、谁在黄金位置、谁在做促销。“了解畅销品类和口味偏好，才知道研发广货时的发力点在哪。”

最后找本地知名的餐厅坐下来吃一顿。一道菜用了什么调味、辣度甜度如何、摆盘风格怎样——这些细节背后，是本土消费人群的真实口味偏好。“只有知道当地人爱吃什么、怎么吃，才知道我们的产品怎么调。”

调研做得细，决策才有底。在黄宇权看来，广货的推广不光是卖货，也可以是一场跨洋的文化表达。8月28日，广州酒家联合广州塔发起“点亮全球中秋心意”活动，在抖音、小红书、TikTok等平台征集全球中秋祝福；纽约时代广场大屏同步亮相中秋主题画面，纽约唐人街月饼品鉴与民俗快闪接连上演。

让他意外的是，最近和新西兰、新加坡等海外经销商聊天时发现，海外市场开始关注中国大陆的食品风向。健康、清洁标签、低GI低脂的中国产品，海外市场也在跟着走。这在几年前很难想象——过去往往是国内企业参照海外标准做产品，如今国内食品的品质提升和消费趋势，开始反向影响海外市场。

黄宇权还观察到另一个变化：广货出海已从早期简单的商品输出，升级为品牌、文化输出并行的新阶段。“早些年更多是满足海外华人的刚需，现在开市客（Costco）这类主流商超上架越来越多广货，广式月饼、广式点心开始真正进入海外大众消费市场。”除了华人，越来越多本地消费者也愿意尝试。“他们不一定熟悉中秋传统，但愿意主动体验中国特色食品。”

今年7月，2026广东优品展开幕式暨“广货行天下”秋季行动正式启动，重点支持企业拓展海外市场，通过海外展会、跨境电商、境外营销网络等渠道推动广货加速出海。政策推动下，广东食品企业对海外准入、国际认证、渠道布局的认知和能力在持续提升。

“以食为媒，以文会友，我们希望把地道的岭南风味带到全球各地。”黄宇权说。每一枚远渡重洋的广式月饼背后，都是一个广东企业的海外探索。广货行天下，说到底是一笔笔实实在在的生意，也是一群广东企业家在全球市场里一点点打开局面的坚持。

撰文：黄俊杰

视频：李卓然

设计：曾梓毅 欧剑钊