818号令实施4个月后，一个细胞从业者的真实自白！

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前言

做细胞行业这些年，我经历过这个行业最热闹的时候。

那几年出去参加会议，台上讲干细胞、免疫细胞、再生医学，台下坐得满满当当。大家聊得最多的是技术、项目、渠道和市场，仿佛只要技术再往前走一步，产业的大门就会彻底打开。

但818号令实施之后，我明显感觉到，行业的空气变了。不是细胞不能做了，而是过去很多人熟悉的生意逻辑，突然不好用了。

我身边不少同行最近见面，聊着聊着最后都会落到同一个问题：接下来，到底靠什么赚钱？

这个问题，我自己也想了很久。

01最难受的不是没有技术，而是有技术，却不知道什么时候能变成收入

818之后，我越来越清楚一件事：细胞技术的发展没有停，甚至比以前更快了，但从一项技术走到真正的临床应用，中间的路越来越规范，也越来越长。

对于科研机构来说，这未必是坏事。

可对于一家需要养实验室、养团队、付房租、做市场的细胞企业来说，感受完全不同。

员工每个月要发工资，液氮罐不能停，实验室不能说关就关，客户团队也得养着。

最让我舍不得的，其实还不是这些设备。而是我们花了很多年积累下来的客户。

他们当年因为干细胞认识我们，因为免疫细胞信任我们。这些人大多很关注健康，也愿意为新技术买单。

现在客户还在。可当他再次问我：“你们现在除了细胞，还有什么可以长期帮我管理健康？”

说实话，这句话把我问住过。

那一刻我突然意识到，真正危险的可能不是政策变化，而是一家细胞公司除了卖细胞，居然不知道还能卖什么。

02所以我开始想：能不能把“细胞库”变成“生命资源库”？

这是我最近越来越坚定的一个方向。过去我们习惯告诉客户：“存细胞。”

但未来，我更愿意告诉客户：我们帮你保存年轻时候有价值的生命资源。

比如iPSC。

现在iPSC已经不是实验室里遥不可及的概念。从视网膜、神经细胞、心肌细胞到免疫细胞，全球围绕iPSC的临床转化正在一点点往前走。

那么对于一家原本就有细胞库的企业来说，能不能提前布局iPSC相关细胞资源存储？

当然，我不会告诉客户：“你今天存下来，以后一定能治疗什么疾病。”没人敢这么保证。

但我可以告诉他：年轻时候保存一份高质量的细胞资源，是在给未来医学留一个选择。这门生意恰恰很适合传统细胞企业。

因为实验室、液氮库、运输、质控、客户体系，我们很多东西本来就有。以前我们卖的是“一次项目”。以后我们有没有可能卖的是——未来20年的生命资源管理？

这两句话，看起来只差几个字，背后的商业模式却完全不同。

03还有TIL：手术切下来的肿瘤，未来会不会也是一种重要资源？

另一个让我越来越关注的方向，是TIL以及肿瘤组织相关生物资源存储。

第一次认真思考这件事时，我脑子里冒出来的问题其实很简单：一个肿瘤患者做完手术，医生切下一块肿瘤组织。

病理做完以后，这块组织意味着什么？

过去很多人把它理解成“病灶”。但站在细胞技术发展的角度看，它同时也是一份高度个体化的生物资源。

TIL，也就是肿瘤浸润淋巴细胞，本身就来自肿瘤微环境。随着个体化细胞治疗不断发展，肿瘤组织以及其中相关免疫细胞资源的规范采集、处理和保存，可能越来越值得重视。

这里同样要把话说清楚：保存不等于治疗，更不能承诺未来一定用得上。但我觉得细胞行业应该开始换一个角度思考。

我们以前总想着：“今天能给客户做什么？”未来可能还要增加一个问题：“今天有什么东西，是客户十年以后想用，却已经拿不到的？”

如果答案存在，那么存储本身就有价值。

这也是为什么我觉得，未来细胞库不应该只是一排排液氮罐，而应该逐渐变成一个人的生命资源银行。

04但远水救不了近火，所以我更看好肠菌业务

iPSC很好，TIL也很有想象力。但回到公司，每个月财务报表还是要看的。所以如果问我，818之后什么业务更适合细胞机构现在就增加？

我反而会把肠道微生态放在很靠前的位置。

原因特别现实：它离普通人的日常生活足够近。客户的肠道、体重、血糖、睡眠、饮食、营养和代谢，是365天都存在的问题。

从一次肠菌检测开始，可以继续做报告解读、饮食管理、精准营养、体重管理、睡眠运动，再通过复测观察变化。

这就形成了一条完全不同的业务链：检测只是入口，长期健康管理才是后面的生意。

而且客户不用重新找。原来愿意存细胞、关注免疫和抗衰的人，本身就是最愿意管理健康的一群人。

这几年我越来越觉得，很多细胞企业真正缺的不是高科技，而是一个能够让客户每个月都和你发生关系的产品。

肠菌恰好可以成为这个入口。所以我不会把它理解成“细胞公司改行卖益生菌”。我要做的是：用肠菌把一次性客户，变成长期健康管理客户。

05干了这么多年细胞，我终于不想再追“下一个爆款项目”了

过去这个行业特别喜欢追风口。

干细胞热了做干细胞，NK火了谈NK，外泌体来了讲外泌体，下一个热点来了，大家又一窝蜂冲过去。

干了这么多年，我现在反而越来越不想这么干。

因为政策会变，技术会变，热点也会变。

但有几件事不会变：人希望自己少生病。希望父母老得慢一点。希望手里有一份年轻时候的生物资源。

如果未来医学真的出现新的机会，希望自己不要因为当年什么都没保存而错过。

所以818之后，我想做的已经不是寻找“什么东西能替代干细胞”。而是重新搭一家细胞公司的生意。

肠菌、营养、代谢、睡眠、运动，解决今天的健康管理和现金流；iPSC、成人细胞、TIL及相关生物资源存储，连接未来的生命资源管理；真正的细胞治疗、新技术临床研究和医院合作，则继续作为公司的技术底座。

把细胞作为底座，把生命资源存储作为未来，把健康管理作为今天。也许，这才是818之后，细胞企业真正值得重新做一遍的生意。

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