FDE 的祖师爷被骂了二十年

回来的飞机上，我跟辉总聊了一路。

辉总是前亿欧智库副院长王辉，聊起行业像老中医搭脉。昨天我们刚从成都飞回来，脑子里装着一堆新鲜词，其中最热的一个，FDE。

01

我们越聊越觉得，外面的解读有点偏，大部分聊 FDE 的都在回答两个问题：是不是风口？要不要转行？

很少有人回到源头问一句，提出这个词的那家公司 Palantir，到底靠什么活到今天？

你可能会觉得它就是个做项目的外包商，但一家被华尔街骂了二十年「外包公司」的企业，如今市值四千亿美元，毛利率比 Adobe 还高。

它干着最重的活，凭什么越干越轻？

软件卖给你，不算完，它还要派工程师住进你的公司，一待几个月，跟你的员工一起上班，一起开周会，清数据、写代码，把系统一点点跑起来，直到业务真的用上它。

这就是 FDE，前沿部署工程师，名字听着新鲜，干的事一点不新鲜。

为啥非得住进去？因为它要解决的问题，从来没人说得清。

最早的客户是美国的情报机构，Palantir 的第二号工程师 Bob McGrew 后来回忆，那个处境是这样的：我们不认识任何情报工作者，就算认识，你问人家每天在干什么，人家也不可能告诉你。

客户说不清自己要什么，产品就无从设计，它选了个最笨的办法，先派人进去，边干边找答案。

正常公司算账，工程师驻场的花销记成交付成本，干一单亏一单，它不。它把这笔钱记进了获客成本。

嗯，翻译一下，它把驻场当广告费花，先干活，再签约。活干出来了，单子自然来。

这套打法后来被固定成一个标准动作，叫训练营。

客户的员工带着真实数据来，五天时间，搭出一套能跑的系统，就像装修先打一间样板房，看着顺眼，再谈整包。

它办了 1300 多场，四分之三的公司，当场就签了。什么概念，过去要谈十二到十八个月的单子，一周看到结果。

但敢先亏只能解释它接得住活，解释不了另一件事，为什么活干得越多，它越轻。

别的公司驻场，做完一单是一单，人走了，经验也走了，它的驻场，每一单都会留下点什么。

留在哪？

留在一个叫本体（Ontology）的东西里，本体听着玄，其实就是个翻译器，把一家公司的业务，翻译成软件能听懂的结构。

给制造企业做的设备调度，给金融机构做的交易审批，表面上是两个完全不同的活，在它眼里是同一件事，条件满足，自动触发，通知到人。

它把这个做法抽出来，变成所有客户都能用的功能。

内部有个说法，同一件事在三个客户身上出现过，就值得变成一个产品。

工程师在客户现场铺的每一条碎石路，都被总部收回去，修成了高速公路。下一个客户，直接上高速。

这么干了二十年，账本开始变得不对劲。

2021 年，它的毛利率 78%，去年 82%，今年到了 84%，中间年年都在涨；在这个「定制化必然拖累毛利」的行当里，它走出了反常识的一跳，越定制，毛利越高。

更不对劲的是这两年，它开始用 AI 接自己的班。

官网挂着一个案例，第一次全程由 AI 执行的系统迁移，两万多个数据点，两周干完，验证准确率 99.8%。

另一个案例，一家零售商的数据库迁移，两百五十多个数据集全部迁完，花的 AI 成本不到四千美元。

对，你没看错，四千美元，以前要一支团队干几个月的活，现在是几个工程师，带着一堆 AI。

活越干越轻，钱越赚越多，它这套打法，道理并不复杂。

但怪就怪在这，2026 年，全世界最有钱的几家 AI 公司，微软、OpenAI、谷歌、亚马逊，一个比一个大牌，都在抢着学它，学到今天，一个都没学像。差在哪？

02

先说答案，不差钱。

2026 年 5 月到 7 月，三个月里，一场军备竞赛悄悄开打了。

OpenAI 掏出四十亿美元，成立一家专门帮企业落地的公司，顺手收购一家咨询机构，一百五十名驻场工程师打包带走。

微软更直接，二十五亿美元，拉起一个六千人的部署团队，名字都想好了，叫 Frontier Company。

Anthropic 拉上黑石和高盛，凑了十五亿，还搭了个一百人的工程师班底；亚马逊的云部门拨了十亿；谷歌掏七亿五，还捎上埃森哲，说要一起培训一千名部署工程师。

五家加起来，逼近一百亿美元，学谁？就学它，这个被看扁了二十年的老公司。

真的，六千人的团队，比 Palantir 全公司的人都多，过去一年，招聘网站上 FDE 的岗位数量翻了七倍多。

而且它们是认真在学，AWS 给自己定了套口号，45 分钟出想法，45 小时出原型，45 天交付客户；埃森哲更勤快，半年里跟微软、ServiceNow、SAP、谷歌各签一单同款合作，快把自己做成这行的旋转门。

这些话不全是宣传，它们没白学。

我查了一下，OpenAI 管这事的人给自己立过规矩，只接几千万到几亿美元这个级别的活，宁可不接单，也不做没有产品假设的杂活。

他们帮摩根士丹利把一套系统推到 98% 的采纳率，财富顾问从半信半疑到人手一个。

但有个细节值得琢磨，技术管线其实六到八周就搭完了，顾问们花了四个月才真正信任它，也就是说，这门生意里最沉的重量，从来不在代码上。

好，不在代码上，那在哪？

是一样钱买不来的东西，和一样人带不走的东西。

钱买不来时间，Palantir 从 2003 年成立，一直亏到 2023 年，整整二十年，那几年它身上挂的标签，是「披着软件皮的咨询公司」；2022 年股价最低那会儿，跌到过 6 美元附近。

2022 年最后一个季度，它才第一次尝到盈利的滋味，2023 年一季度，第一个真正赚钱的季度，净利润 3,100 万美元。

这二十年看着像在绕远，其实，这就是它的原料采集期，每接一个客户亏一段钱，换回一份「企业到底怎么用 AI」的认知，认知攒够了，拐点才来。

人带不走的，是一台机器，它四千名员工，差不多一半是 FDE，早在 2016 年，FDE 就比写产品的工程师还多。

你没法从这样一家里挖走「部署能力」，因为它是从招人、训人、派活到回收经验的整套活法。

今年二季度财报会上，它的 CTO 说：全世界只有 Palantir 有 FDE，别家公司有的，只是光鲜亮丽的销售工程师。

他接着讲了个现场的仗：

一家硅谷大厂组了个局，让自家的前沿实验室和整个部署团队，跟 Palantir 的四个工程师同台对决，同一个客户，同一段时间，同一批模型。

实验室挑了工单自动化，没做出有价值的东西；Palantir 这边给客户的客户建了一群智能体，主动推营销和定价建议，最后做出一份一千万美元的合同。

CTO 的总结很轻，同样客户，同样时间，同样模型，唯一的区别是 FDE 这门手艺。

嗯，这门手艺还有个定义，也是他给的，FDE 的工作，是吃下客户的痛，产出产品。

所以，这场学习运动还停在半路，连 AWS 都给自己划了条线，产品化率做到七成。

这个词听着绕，拆开看，就是一单活里有多少能变成不用人盯的标准件；而七成，到现在还是个目标，不是成绩。

大家都在比谁的工程师更强、谁跑得更快，可它早就不在这条赛道上比了。

03

那它到底在卖什么？先听一句客户的评价，比任何分析都实在。

「我们已经全力以赴，以至于其他任何软件都得证明自己存在的价值。Foundry 就是我们的操作系统。」

说这话的，是一家建筑公司的高管，在它的财报电话会上，当着所有投资人的面。

「操作系统」这几个字，值得停一停，一家建筑公司，图纸、材料、进度、成本，整个公司的运转，全跑在一个外部公司搭的平台上。

说是买了套软件，更像把家当搬了进来，家具是它的，钥匙也在它手里，它能收的钱，自然就不止软件那一栏了。

企业最大难题是：说不清自己要什么？

谁有本事把「说不清」变成「说得清」，谁就拿到一个更靠前的位置，往后这家公司要做什么，都得先在它划的框里过一遍。

它的人住进客户公司的头一件事，就是把「这家公司到底要什么」问出个答案，写代码排在后头，答案找到了，位置就占下了。

这个位置，可以叫它，定义权，有点像看病，药钱是明码标价的，真正值钱的是医生那句「你这是怎么回事」。

软件按年收授权费，它按年收的，是继续定义你的资格，定义权有多值钱，看谁在抢就知道了。

今年二季度，它的 CEO 在股东信里点了名，说有些大模型厂商，想占的正是合作伙伴的生产资料。

话说得绕，道理很直接：

你把公司的家底一勺一勺喂进别人的模型，喂到最后，人家就有能力建一份不需要你的生意；你每一次调用交出去的，不只是钱，还有你们公司怎么做事的方法。

企业那边，也没干等着。

我查了一下：过去一年，越来越多公司开始招自己的人，组建「内部 FDE 团队」，防的就是这个，活可以外包，问题不能外包。

一边想抢，一边防抢，抢的是同一样东西，谁来定义企业的问题，谁赢下这个问题，谁就拿走下一个十年的定价权。

抢成这样，这东西到底值多少钱？

华尔街为这个问题吵了二十年。《大空头》里的原型，迈克尔·伯里，把话说到底了：与其说他在做空股价，不如说他在做空这个模式本身。

可今年 8 月，德意志银行把目标价从 80 美元直接改到 200，评级从卖出改成买入；《经济学人》更狠，给它扣了顶帽子，史上最被高估的公司，理由是市值超过了它 2024 年利润的 600 倍。

公司没变，报表没变，变的是看它的人。

绕来绕去，还是二十年前那个老问题，它是靠人干活的服务公司？还是靠脑子收钱的软件公司？到今天，没有标准答案。

它自己这边的账本更简单，老客户不但不走，还加钱，净留存率 157%；最大的二十家客户，平均每家一年掏九千四百万美元。

有意思的是，同一个东西，大洋这边还在按另一个价卖。

前阵子，我看一篇聊 FDE 的文章下面，最高赞的评论是，其实就是实施，中国至少存在二十年了；往下翻，聊报价的更多，人天两千五算高，五千顶天了。

政策这头也没闲着，工信部发文鼓励企业搭建 FDE 团队，有的城市要建千人的储备库，培训班排了一期又一期；股市那边，炒「中国版 Palantir」的概念股，也炒过好几轮了。

嗯，这些话都对，按天算的生意，就该按天收钱，土壤不一样，长出来的东西自然不一样。

只是它卖的那件东西，从来不在按天计价的那张表上。一边卖工时，一边卖位置；一边按天结算，一边按年续约；一边干完一单就算完，一边干完一单是下一单的门票。

它的活越干越轻，攥在手里的那个位置，却越来越沉，沉到别人拿不动。

飞机上辉总说：智远，这个问题你一定得研究下啊，我说，好的学到了，马上落实。

这就是我的理解，看问题，要看本质、内核，不然企业下场也容易干废；至于这家公司这个位置，值多少钱？四千亿美元，只是今天市场的出价。

数据来源：

[1].文中公司财务与客户数据来自 Palantir 官方财报、财报电话会与官网案例；中国侧信息来自行业讨论