400个团之后，地下偶像的生意还好做吗？

“我给粉丝展示的那面不是我。”美幸说。

粉丝喜欢的，是舞台上闪闪发光的那个角色。“但你真的不做偶像了，跑去跟这个人谈恋爱，最后不会有好结果。”美幸从未想过和粉丝发展成情侣关系。

在北京一家咖啡馆，编辑部见到了美幸。她曾是北京某地下偶像团体的成员兼队长，团体运营三年后解散。见面这天，她依然打扮得精致，穿着蓝色泡泡袖连衣裙，身上依然带着几分小偶像的气质。美幸说话不快，笑起来眼睛弯弯的。做了三年地偶，她攒下了55套演出服。

美幸也遇到过一些很难处理的粉丝。

其中最极端的，是一个性格比较病娇的女高中生。刚开始接触时一切还算正常，后来对方却在网上说要“把美幸鲨掉、吃掉”。再后来，她开始暗示其他粉丝“美幸跟她私联了”，但实际上，美幸从未加过她的微信。

特典会上，对方甚至靠在美幸肩膀上吃她的头发。在那样一个被精心设计出来的近距离空间里，界限很多时候并没有想象中那么清晰。一次聊天、一个眼神，都可能让粉丝觉得自己与偶像之间产生了某种特殊关系。

而这种特殊关系，本身就是地下偶像商业模式的一部分。只是，当这种边界开始失控，受到影响的往往不只是粉丝。类似的故事，在地下偶像圈并不少见。美幸的经历，也只是这个行业一个并不罕见的切面。

那么，地下偶像这门生意到底怎么样了？

音乐财经（ID：musicbusiness）独家对话地偶项目运营武田（匿名），以及曾作为地偶成员兼队长的美幸（匿名）。分别从运营者和艺人的角度，讲述地下偶像如何赚钱，如何与粉丝建立和维系关系，以及这个行业正在面对的现实困境。

地偶团增至400个，盘子大了，生意却更难做了

2022年9月，全国地偶团体仅有26个。到2023年，地偶团体呈现井喷式增长，这一年也被不少人称为“地偶元年”。

截至2026年9月14日，根据微博账号“地下偶像相关揭示板”的统计，全国累计有400个地下偶像团体。其中上海最多，有110个，占总数量的27.5%；广东紧随其后，有65个；北京以38个位列第三。

从地域分布来看，上海、广东、北京三地的团体数量最多，合计213个，占全国总量的53.3%。与此同时，四川、重庆、湖北、陕西等中西部省市也形成了一定规模，地偶正在从少数一线城市向更多地区扩散。

不过，各地的发展并不均衡。排名靠后的省份团体数量较少，部分省份甚至仅有1个，整体仍处于起步阶段。

编辑部向北京某livehouse老板询问地偶的演出情况时，对方表示，地偶的宣传往往只在演出前两三天发出去，但每次总能来上百号人，粉丝粘性很高。

但这份粘性，并没有转化为更高的票价，反而出现了越来越多的免票演出。

其中的原因很多，当然绕不开的是，在国内，地偶文化至今仍处在一个尴尬的位置。它拥有稳定的消费和粉丝关系，却始终缺少一个能够被公开、持续认可的文化空间。与此同时，地偶与日本偶像文化之间的深度关联，也让它在国内的演出、传播和商业化过程中面临更多现实限制。

过去，一些团体的票价可以做到接近100元甚至更高，但随着团体数量增加，门票价格不断下降。如今在部分市场，一场演出能卖出三四十张票，已经不算差；而想要做到过去一场100至200人的规模，免费演出反而更容易实现。

问题随之出现：当观众习惯了免费，为什么还要重新为门票付费？

武田认为，这恰恰是今天地偶商业模式最棘手的问题之一。在他看来，地偶真正有价值的地方，并不是把一群男孩女孩放到舞台上唱跳，而是一套完整的消费链条。门票只是其中的一部分，更重要的是特典。

一场演出结束后，粉丝可以排队买“切”。一张“切”通常80元左右，偶像会现场拍摄、签名、画一些小图案，同时与粉丝聊天。它与传统意义上的周边销售不同，因为消费者买到的不只是一张照片，而是一段不可复制的现场关系。

这也是为什么必须是“拍立得相机现场拍出来的照片”。手机拍完再打印不行，打印机打出来不行，照片拍糊了，也只能认。因为它的核心价值恰恰是：这一张照片，只属于这一次见面。

武田把这种模式概括为一个关键词：限定。

生日周边是限定的，现场照片是限定的，与小偶像面对面的两分钟也是限定的。这其实是一种非常典型的高情绪价值消费。粉丝购买的不是一个标准化商品，而是“我和这个人发生过一次具体的互动”。

因此，地偶真正的消费结构，与传统演出并不完全相同。门票负责让你进入现场；舞台负责建立偶像形象；而特典，则完成真正的消费转化。这也解释了为什么一些团体即使门票收入有限，依然能够依靠特典维持运营。

武田曾经运营过三个团体。他告诉音乐财经，过去，一个成员单场卖出二三十张特典并不算特别突出；但到了现在，能卖出10张已经可能算表现不错。

消费者并没有突然消失，只是被越来越多的供给分散了。过去，一个城市里的团体数量有限，一个新团体还有机会被市场看见。现在，行业进入门槛越来越低。有人认真训练、做原创、排舞、设计服装；也有人只是几个年轻人组队，拍几张照片、发发微博，就开始以“地下偶像”的名义活动。

当供给迅速增加，而消费者的总盘子没有同步扩大，价格竞争就不可避免。免费演出越来越多，也在不断改变消费者对于地偶演出的价格认知。

这也是为什么，“免费场”看起来是在给行业增加演出机会，但从另一个角度看，也可能正在让原有的价格体系变得越来越难维持。

上台不难，难的是把一个地偶团一直做下去

在地偶演出现场，台下观众喊的“Call”是一门专门的学问。

所谓“Call”，是配合歌曲节奏，由台下观众喊出的口号和应援声。地偶的歌曲通常会留出不唱歌、只跳舞的段落，专门给台下喊“Call”。这种互动方式是地偶现场氛围的重要组成部分。台下十几个人一起喊，也能形成很有气势的效果，给第一次来看演出的人一种强烈的现场冲击。

台上台下共同完成的这套仪式，也构成了地偶区别于普通演出的观感。

与门票价格下降同时发生的，是消费重心的变化。越来越多的粉丝并不把完整看完一场演出当作必选项，而是把特典视为更重要的消费环节。

这种分歧在圈内甚至被概括成“舞台党”和“特典党”。有人认为，不看舞台只去特典，本质上跟搞软色情没有太大区别。另一种观点则认为，消费者本身就拥有选择消费内容的自由，看不看舞台并不应该成为衡量消费方式的标准。

两种消费逻辑，对应的是两种对地偶的理解。舞台党看重表演本身，特典党更看重演出之后的面对面关系。而地偶的商业模式，恰恰建立在这种面对面消费之上。当越来越多的人只为特典而来，舞台本身的重要性自然会被重新审视。

舞台被重新定义的同时，上台这件事本身，门槛却一直不算高。

武田给出的答案非常具体：五首歌，就足以支撑一场15分钟左右的演出。但这并不意味着五首歌很容易。对于很多没有日语基础的成员来说，日系地偶歌曲的歌词本身就是训练的一部分。他们需要背罗马音、练唱歌、练舞，还要把歌词练成肌肉记忆。站上台以后，大脑不能只负责记歌词，还要同时完成舞蹈、互动、自我介绍和与观众沟通。

因此，真正让地偶难以持续的，并不是上台本身，而是上台之后如何把一个团长期运营下去。

一个地偶团体其实远没有看起来那么“轻”。假设从零开始，一个四人团体至少需要3名左右的Staff、4套基础演出服、拍摄与视觉制作、排练空间、歌曲制作、录音、编舞、演出设备、特典拍摄设备和相纸，以及持续不断的内容与演出。

武田粗略估算，仅人员、服装、排练、设备和前期制作等基础成本，就已经需要5到10万的投入。如果开始做原创音乐，成本还会继续上升。一首歌从编曲到录音，再到后续发行，至少需要数千元级别的投入；如果找更成熟的制作团队，上限则远不止这个数字。

更重要的是，原创不能只做一首。偶像需要不断推出新歌、新舞和新的视觉内容，才能持续给粉丝一个来到现场的理由。

所以，地偶并不是“花一点钱组个团，然后靠卖拍立得赚钱”。它本质上仍然是一门内容生意，只是内容的生产方式与传统音乐行业不同。

武田认为，地偶最好的时代可能已经过去。当一个行业进入门槛越来越低，真正稀缺的就不再是“能不能成立一个团”，而是能不能让这个团持续三年、五年甚至更久。

而地偶行业恰恰是一个高度依赖“人”的生意。成员可能因为学业、工作、家庭等原因退出，也可能因为团队内部关系、运营方调整或收入问题离开。对运营者而言，一个成员的离开往往不只是少了一个人，还意味着原有的舞台编排、歌曲、视觉内容乃至粉丝关系都需要重新调整。团体一旦频繁换人，粉丝与成员之间已经建立起来的情感连接也会随之发生变化。

粉丝愿意消费的前提，是相信这个团下个月还在；愿意买周边的前提，是相信成员不会突然离开；愿意投入情绪的前提，是相信这段关系不会明天就结束。

小结

“我们更多是售后，是特典那种情绪价值。如果大家都能在网上免费跟你直播，他就会觉得，我在网上聊免费的就行了。”美幸告诉音乐财经，地偶是不能在网上直播的，跟网红的赚钱方式有很大的区别。

地偶卖的不是日常陪伴，而是特定场合里的一对一体验。一旦直播把这种互动变成随时可以获得的免费内容，原本需要到现场才能完成的消费体验，也就不再那么特殊。

这也意味着，地偶这门生意最核心的资产，从来不只是一个成员本身，而是“见到他/她”这件事的稀缺性。舞台、特典、拍立得，本质上都围绕同一件事：把一次见面变成值得付费的特殊体验。

地下偶像曾经证明了一件事：一场演出不一定要靠高票价赚钱，也可以靠人与人的距离赚钱。但当团体越来越多，演出越来越便宜，能够长期维持的团体却越来越少，这套依赖距离和关系的商业模式，也开始面临新的问题。

当距离本身也越来越廉价，地偶还能靠什么留住消费者？这可能是这个行业接下来必须回答的问题。

*本文部分配图由AI生成

撰文：安然一

撰文： 黄石 / 编辑：董露茜

排版：河清 / 审核：LUCY

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