疫苗驱虫当"入口"，价格战打到什么时候？

作者：宠物医师网编委会

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前言

宠物主人走出医院时，经常觉得账单太贵；宠物医院坐下来算账，却又觉得没赚多少钱。

医院营收基本够维持运转，谈不上多少利润。

钱去哪了？价格战又是怎么打起来的？这篇我们把账摊开算一遍。

一、"入口"是怎么变成战场的

周边宠物医院变密了，"客流被分散，价格战越打越厉害"。

于是疫苗、驱虫、洗澡这些高频、低门槛的项目，成了不少医院吸引顾客的"入口"。

这套逻辑本身没错——用刚需项目把人带进店，再通过诊疗服务完成转化，是零售和服务业的经典打法。真正的问题是：当所有人都用同一个入口，入口就变成了战场。

2016 年前后资本加速进入宠物医疗，连锁品牌在全国范围内迅速扩张；2023 年以后，一些大型连锁开始收缩门店，部分离开的医生转而自己开店，进一步加剧了区域市场竞争。

供给端在加速，需求端却在放缓。

宠物越来越少了（增速层面），医院越来越多了，这就是价格战的地基。

二、"这是一门"高固定成本 + 低使用频率"的生意

如果只是供给变多那么简单，价格战打一阵自然会出清。但宠物医院有个结构性特点，让它特别难受。

先说设备。

前期投入高，一台 DR、超声、生化、手术室设备就需要大几十万。 如果想进一步上 CT、核磁、内镜，投入还要继续往上走。问题在于使用频率。宠物医院同样需要CT、核磁，但使用频率远低于人类医院。有宠物医生透露，一台 CT、核磁一个月可能只使用几十次。

目前市场上，宠物做一次 CT 通常 1200—3000 元，核磁大多 1500—4000 元，还要看检查部位、是否麻醉、是否造影。设备折旧、维护成本分摊到每次检查上，价格自然压不下来。

再说人力。

从头部连锁宠物医院披露的数据看，2025 年上半年其销售成本约 7.09 亿元，其中员工成本就达 3.44 亿元，占比将近一半。

于是形成一个很难自己走出来的循环：

打价格战 → 利润变薄 → 没钱升级设备和培养医生 → 只能继续靠低价引流

这就是为什么价格战难以靠"大家都别打了"的呼吁停下来。

三、更麻烦的是

低价引来的人，往往不是最有价值的客户

一个容易被忽略的事实是——客户结构会在不知不觉中被重塑。

用低价进来的客户，天然对价格最敏感。当他们成为医院的主要客流，医院就被迫持续降价；而真正愿意为专业买单的客户，反而可能被"这家好像很便宜"的印象挡在门外。

这不是客户的问题，是定位的问题。

与此同时，成本端最贵的那一项——成熟医生——恰恰是最留不住的。

顶尖的宠物医生更愿意去专业平台大、同行交流多的地方，单体医院想招一个成熟医生并不容易。为了留人，他给出的薪资高于行业平均，也没有设置硬性业绩指标。

结论很清楚：能靠低价买到的，是客流；买不到的，是能力。

四、出路在哪？

① 别只做"入口"，要做"路径"

入口项目的价值不在它自己赚钱，而在它后面接什么。

疫苗、驱虫、体检天然对应"全生命周期健康管理"——幼年免疫 → 成年年度体检 → 老年慢病随访。如果入口之后没有设计好的路径，那它就只是一次性交易。

具体动作：给每一个入口项目配一张"下一步建议单"，把"下次什么时候来、来做什么"说清楚。

② 用专业能力替代价格竞争

宠物老龄化正在释放新需求。亚宠展上的共识是——宠物步入老年化、肥胖等问题正在释放新的需求；单只宠物犬年均消费 3006 元（+1.5%）、猫 2085 元（+3.2%），仍在增长。

老年宠物的麻醉安全、慢病管理、疼痛控制、康复支持——这些是低价打不进来的领域，因为它们卖的是判断力和经验。

价格战打的是"谁更便宜"，专科化打的是"谁更靠得住"。 后者才是能撑定价权的。③ 差异化业态，但要算清适配性

从餐饮到零售，2026 年"复合经营"成了实体门店的普遍尝试，核心都是为了拉长客户停留时间、激活二次消费。

宠物医疗也有类似探索（如院内零售、洗护、寄养、宠物友好空间）。但要清醒：复合经营不是万能解药。 深度自营的重模式体验完整、用户粘性强，却对双线运营能力要求极高；轻资产联动落地灵活，又常陷入"流量难留存、转化效率低"的困境。

关键在客群共性，而不是噱头。

价格战会怎么结束？

它不会因为呼吁而结束。

它只会因为"另一种生意更赚钱"而结束。

当一家医院能靠专科能力、能靠老年宠物管理、能靠透明可信赖的沟通，做到比"9.9 元疫苗"更高的客户终身价值时——价格战对它来说就不再是必须参与的游戏。

行业增长的动力正在切换：从"数量扩张"转向"品质提升"。

这个切换期对所有医院都是考验。但切换期也恰恰是重新排位的机会窗口。

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