为什么很多酒店，吃不上入境游的蛋糕？丨TD内参

新基建

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最近，华东一位做了十几年酒店生意的老板A君，跟我聊起了一件让他有些意难平的事。

这两年，来中国的外国游客越来越多，他所在的城市街头也明显多了不少外国面孔。

按理说，酒店应该是最直接的受益者，但一年到头A君的酒店却见不到老外的人影。

于是，从今年6月份开始，A君找人注册了海外的社交媒体账号，学网红拍起了China hotel短视频，用AI翻译成英文，试着把自己的酒店推给外国人。

尝试了几次之后，视频有了起色，后台收到了不少老外的留言和私信。

一开始A君很兴奋，觉得泼天富贵要来了，可真到了预订环节，他一下懵了。

前台不会英语，地址、房型、设施都缺少规范的英文介绍；老外要泡澡，酒店房间没有浴缸；老外习惯用Visa、万事达刷卡支付，酒店不支持……

折腾了一圈，A君才发现要赚老外的钱，并不是在Tik Tok上发几个短视频那么简单。

这几年，像A君一样的酒店老板不在少数，明明入境游的蛋糕就在眼前，却很难吃到自己嘴上。

根据国家移民管理局的数据，今年年上半年，入境外国人达2291.4万人次，同比增长了20.4%。

排名前十位的国家依次为韩国、俄罗斯、马来西亚、越南、泰国、新加坡、美国、日本、蒙古国、澳大利亚。

与此同时，政策端也在不断给入境游加码。

今年3月，商务部等九部门联合印发《关于促进旅行服务出口扩大入境消费的若干政策措施》，提出搭建入境一站式国际游客信息服务平台，开展全球精准营销，鼓励用好海外社交媒体。

这些政策可以吸引更多老外走进中国，但不会替某一家酒店完善英文介绍，补齐外卡收单能力，更不会帮商家完成海外渠道对接。

外国游客多了，但把订单真正交付到一家酒店、旅行社、景区，还需要另一套面向入境业务的底层商业基础设施作为支撑。

“比如，像海外的商旅客人，一些大型企业客户，到中国来出差住酒店，基本上还是通过TMC（差旅管理公司）去预定的居多。”

“差旅管理公司再通过Amadeus、Sabr e、T ravelport 三大GDS，这样的全球分销系统进行集中预订。”

“国际酒店品牌，很多都接入了GDS渠道，但是中国本土的大部分酒店都没有接入这套全球分销体系。”

“这就导致，入境的商务客人预订酒店的时候，还是只能选国际连锁，因为在GDS里面，他们找不到中国本土的酒店。”

在红色加力CEO吴晓文看来，现在本土的酒店无论软硬件水平，都已经赶超了同级别的国际连锁，但因为没有接入全球的酒店分销体系，错过了很多机会。

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如果把视野再拉大一些，会发现类似酒店的困境，也存在于旅行社、景区以及目的地。

这几年，China Travel在海外社交媒体上的声量持续扩大，越来越多外国游客通过TikTok、Instagram等渠道重新认识了中国。

一些目的地牟足了劲，去海外砸广告，请了媒体和KOL，后台的流量数据很漂亮，但实际的预订和营收却没有多大水花。

汇智国际旅游副总裁孙博文，形象地把这个问题描述成“沙漏困境”。

上层是海量的社媒流量，下层是国内丰富的文旅资源，但连接中间的供应链、服务履约能力却像沙漏一样狭窄。

现在市面上很多入境游产品，只是把国内的旅游产品翻译成了英文，但中国人熟悉的景点和旅游产品，对于外国人来说未必具有认知。

一家酒店在国内有很好的口碑，但海外消费者可能连酒店英文名称都不知道；一个地方有很有特色的非遗体验，但外国游客根本不知道它的存在。

在孙博文看来，国内不缺文旅资源，缺的是被“正确翻译”成外国人愿意买单的产品和在地体验。

数据也佐证了这一点，文旅部的抽样调查数据显示，2025年入境过夜游客在华购物支出大约占总支出的19.0%，远低于香港的36.3%。

过去国内旅游产品开发，更多是站在国人的视角思考“外国人来了应该玩什么”。

现在则需要倒过来，从海外消费者的真实需求出发，判断什么值得做、怎么做、卖多少钱。

这件事并不容易。

孙博文谈到，现在很多创新型入境产品还没有成熟的定价模型。一个产品到底能卖多少钱、外国人愿意为它支付多少、扣除成本之后还能留下多少利润，都需要重新测算。

这其实也解释了为什么很多国内旅游玩家即使看到了入境游的机会，却没有能力自己把这套生意跑通。

不是做几个短视频这么简单，而是从内容，到产品开发，再到渠道分销、交易和履约，每一环都需要新的能力。

过去二十年，国内旅游市场竞争愈发白热化，对于广大酒旅企业而言，入境游真正有吸引力的地方，除了新增客源，还有更高的溢价预期。

在孙博文看来，免签政策是红利，但更大潜力来自产品，现在真正符合不同国别游客喜好的入境体验产品，远远没有被开发出来。

当入境游从流量变成一门真正的生意，过去缺失供应链和服务履约能力，正在被国内旅游服务商一点点补上，一场围绕入境游的新基建运动，也由此开始。

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比如，前文提到的红色加力，正在搭建入境分销渠道，帮助中国本土酒店接入全球GDS，让原本无法被海外TMC检索到的本土酒店进入海外商务旅行者的预订体系。

“我们现在跟全球头部的收单机构在合作，搭建Payment to China的解决方案，帮国内酒店解决收单和结算的问题。”

吴晓文还透露，未来计划和本土酒店集团一起走出去，在新加坡、马来西亚以及欧洲部分市场做线下推广，邀请当地差旅公司的负责人和企业客户，推广中国本土酒店。

与此同时，他观察到已经在合作的一些酒店，开始针对海外客人的需求做服务上的适配。

比如准备英文资料，优化海外网络使用体验，提供英文版的周边出行指南；还有酒店开始把会展和周边短途旅游组合起来，尝试做“商务+休闲”的产品。

这背后是一个很有意思的变化。

海外商务客来中国，很多时候并不是住一晚，开完会就走。

有一个趋势叫Bleisure，就是Business加Leisure。商务客人可能过来开三天会，但是他可能会多住几天，顺便在当地玩一玩。

在吴晓文看来，这类商务客人还有一个特殊价值，一旦第一次入住体验不错，后续还会形成持续性复购。

“外国差旅客人不会轻易更换酒店，只要第一次住的体验很好，他下次还会继续订这家酒店。”

对于中国本土酒店而言，这也是入境商务客源与传统散客流量之间的一个重要区别，它不只是一次性的订单，而有机会进入海外企业和TMC长期的酒店采购体系。

值得一提的是，在这场入境新基建运动中，像汇智这样的酒旅B2B平台也在往供应链前端穿透。

开始向产品开发、海外营销、交付履约等更深的环节延伸，帮助那些缺乏海外运营能力的B端商家，把原本散落在国内的文旅供给重新组织起来。

比如在产品端，充分利用海外社媒、OTA评论、Google Map等各类海外用户的大数据，用AI分析，挖掘海外用户真实的兴趣偏好，再和国内地接、餐厅、社区、非遗手艺人这些B端合作伙伴一起，开发创新体验产品。

营销侧，孙博文观察到，海外游客获取旅行信息的渠道越来越分散，除了传统OTA，社交媒体、搜索引擎之外，AI正在成为越来越重要的旅行决策入口。

“过去海外用户寻找旅行灵感靠Google搜索，现在已经变成Gemini、ChatGPT 这些大模型，海外用户已经培养出用AI做行程规划的习惯。”

“一方面，我们在不断积累不同国家用户内容偏好知识库，用AI做海外内容生产、账号运营和批量分发；另一方面也在搭建旅游产品知识库，通过MCP、UCP等协议，把国内酒店、景区、玩乐以及碎片化体验的整套产品库输出给AI大模型、AI旅行Agent。”

用孙博文的话来说，汇智入境游业务的定位是赋能者，赋能酒店、景区、地接社、本地服务商。“我们把产品库搭建好，做好内容、分销、交易整套链路，帮助广大的B端商家把产品卖到海外各个渠道。”

当“流量—产品—交易履约”这条链路真正跑通，入境游才会从一场看得见的流量红利，转化成文旅产业里的真实生意。