北京这个细则直接把地产人摊牌了

还是选择沉淀了一段时间

再来和大家聊聊828新政之后关于北京出台细则的情况

按照道理其实应该早点和大家交流

第一确实最近有点小忙

第二有一些内容之前都有提过，某种程度上北京细则也算是侧面验证了时至今日，房地产正式彻底变天、此时的政策会把开发商推到哪个角落

不过这一次的细则，还有一个重要趋势之前尚未可见

但是现在开始无比清晰

全网看了几天，有个细节尚未被系统性表达过，那今天我和大家聊聊我的想法

北京的细则还是挺有象征意义的

之前我就看过网络流传的武汉细则

那个细则可能有一部分真实，但是几乎所有的城市都在边走边看

等着相对而言的权威城市给到一个基调

然后二三线城市开始围绕着基调做对应调整

这几乎是所有地方楼市政策出台的底色

也是所谓一城一策的底色

这也是为什么我们今天值得分析北京细则

但是今天关于北京细则，我不再把那些车轱辘话重复再说一遍了，详细政策内容大家移步其他主流平台

关于这次细则，我只说2点

01

首先一点

也是非常明显的一点

就是极大地减轻开发商拿地的压力

828之后拿的地

30天内交一半，剩下的一半2年内缴清就可以

而且没有利息

2年什么概念

差不多也是项目开发完了已经顺利回款了，然后开发商可以缴纳剩下的土地款了

简单来说就是：等你有钱再还

这种姿态本质上表达了地方政府未来和开发商的共进退

目的还是希望企业能够持续积极地拿地

少一点包袱和压力

目测这个未来会被大量的城市模仿

甚至一些弱能级城市会把首付土地款压缩到三成甚至两成

当然如果这个政策还不能够让土地市场缓过来

后续层面其实还有对应政策可以支持

比如大力推进一些小地块以及低容积率地块

目的就是缩短开发商整体的开发周期

特别对于一些别墅洋房地块

整个开发周期甚至都可以控制在一年半，但是土地款如果还是按照2年缴纳，那么这里的时间差也让企业会有更多辗转腾挪的可能

当然还不行

最后还可以降低地价喽

我觉得现在不少地方政府也有了足够的预期，关于土地价格也不再顶在一个位置

越来越可谈，越来越好商量

核心还是

土地市场需要活跃，而不是需要高地价

能够支持企业积极拿地的政策未来会越来越多的入市

只要具备足够的资金实力和能力，整体的拿地门槛会越来越低

整个土地市场未来会在某个阶段迎来某种百花齐放

一些非地产企业甚至个体的拿地都不会再是小概率事件

02

还有一点，这点需要把很多细则连在一起和大家分享

这次北京政策也表明

1、优先现房销售，但不是绝对

2、如果要预售，需要封顶时候才能启动预售

3、可以提前收定金1%，在拿到施工许可的时候即可收定金

3、预售部分的客户按揭后置，房贷部分资金竣工之后开发商才能拿到

所以这里理一下

如果房企要启动预售模式

好处就在于施工阶段就可以锁客户，到要封顶才能确定客户，但是钱要到竣工之后才会拿到

这种节奏的调整本质上完全破坏了传统房企常规的现金流回笼模式

以前的地产开发之所以对开发商比较包容

就在于其实房企还没交房，但是开发商的闭环已经完成了，钱全都收到了

所以很多买一手房的客户房子还没收到，但是房贷已经开始交了

写到这我就想起我当年刚刚工作的时候

因为买的一手房，有接近一年的时间我既要还房贷又要租房，那时候工资还不高

生活简直苦不堪言

现在的调整本质上利好购房者，但是让开发商不适应

不论前面卖得快不快，什么时候卖完

反正最后的钱都是竣工之后才给你

当下开发商面对一个选择就是要不要预售

以及要不要快快卖

不预售可能未知性更大

而且现房也考验用户转换

如果预售，提前锁定定金的意义是什么，而且如果预售了钱也没那么快拿到，那启动预售的意义是什么

所以各位看到没，这里面对于开发商而言

是巨大的心理博弈

甚至有可能房子卖掉了但是账上却没多少钱

另外一个关键问题

这个时候那种全款客户对于开发商而言就很有必要

因为全款的钱是直接到账上的

但是对于客户而言

现在我为什么要全款

既然交房之后才放贷款，我全款的意义是什么

不如把钱放在理财申请点贷款，然后一年之后再结清都行

所以很多时候

开发商想做的事情，其实客户没必要配合你

甚至对于客户而言，等到现房再来买反而会是确定性最强的方式

这个时候，更深度的博弈又开始了

03

所以在这两股博弈力量的助推下，我觉得不用很久

一定会出现一个变化

就是折扣透明化

要知道这一次的细则可不是内部给开发商知道的

是公开让所有人都知晓整个开发节奏该如何

所以对于此时此刻的优质客户，他们必然会选择持币观望

或者必须为自己争取到足够利好才会下手

对于开发商，如果希望尽早卖房，如果希望更多的全款客户进入

这个时候能够做的

就是最早最快把所有的折扣体系公之于众

这样才能推动用户站在开发商角度来执行

未来一个项目开发可能会有几个折扣体系

开发商拿到施工许可证之后的意向客户，1%的定金可能对应的就是5%

如果此时你表态你是全款客户，那么你还能拿到5%

这个折扣期就集中在拿到工规证到项目封顶之间

项目封顶到竣工之间

依然有折扣，但是整体的折扣比例压缩，变成各自3%-4%

竣工之后现房销售，折扣收回，大家靠品质吸引客户

那如果现房销售卖得很差了，那么尾盘再有折扣就另外说了

通过不同阶段不同折扣体系的透明释放

系统公开无“灯下黑”的操作方式，让用户相信提前认购以及付全款是有真真实实的好处的

只有这样才会让有购买力的客户放弃持币观望

不然他们一定等到不能再等再买房

未来楼市再也没有什么关系户了

现在全款用户就是大爷，就是能拿到最顶最全的折扣体系

这件事只有广而告之才有意义

藏着掖着最后吃亏的是开发商自己

04

我几乎可以想象未来的单盘营销画面应该是什么样的

如果我是项目总我一定这么干

在项目取得施工许可证之后到项目封顶之前，会策划一场盛大的产品发布会

这个发布会可以是现场

也可以是异地

但是绝对不是那种歌舞表演吹拉弹唱

而是项目的一号操盘手站在台面上，用TED的方式声情并茂的一人一口气全程介绍完项目基本面

然后把所有的折扣直接在台面上说完

并且承诺不论任何人都不会有更低的折扣

后续整个项目开发不再有任何大型的活动

所有的置业顾问的核心集中在展示和介绍产品，不再有过多关于未来预期的描述

关于产品介绍更多参考发布会的内容

产品一次做对，发布会的内容也一次性用到底

整个营销活动全部围绕着社群开展

从一开始的发布会到带看到社群活动，所有的诉求都在表达一件事：确定性

在产品层面上持续性表达确定性

营销层面持续不断的表达透明化

后续全部围绕着社群、服务、交付来执行，也在表达企业的长期主义

而整体的投放预算会压缩50%的比例

剩下的内容二八开

八成集中在一两个头部去讲品牌，剩下的二成给到测评博主做批量性内容

这种模式其实很接近现在的新能源车的开发模式

另外最大的变化可能是置业顾问了

因为整个模式的变化

销售员的收入将从过去的低底薪+提成，变成高底薪+奖金的组合模式

高底薪模式的本质就在于销售员需要换一批人才

以前介绍产品更多的是介绍预期

现在需要更多的表达生活以及诠释审美

这个能力当下70%的置业顾问其实都是不具备的

需要用高底薪招聘一些跨界的人才加入

也因为都是实景呈现

也不太需要逼定杀客的模式，每套房子认真对接服务就可以了，成交了给到几千的奖金

这其实也是新能源现在主流的做法

他们的收入模式就是高底薪+奖金的组合模式

我觉得这可能会成为未来房地产的销售人员换人才以及更长线推进的有效方式

05

伴随着细则的落地，我们越发的发现

其实所谓的趋势都已经摊在台前

政策本质是明牌提出地产从业者须具备的能力

第一个被考验的就是营销从业者

现房销售考验的是产品能力

坚持预售也要最大程度的接近用户视角

而这两个要素成为行业未来发展亘古不变绕不过去的环节

以上为正文，来自真叫卢俊

这是真叫卢俊公众号的第6722篇原创文章