西南证券党委书记、董事长姜栋林：从产品销售走向客户服务

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第13篇。

当居民资产配置从单一储蓄和住房向多元金融资产扩展，券商财富管理竞争的重点也在发生变化。西南证券党委书记、董事长姜栋林近期接受财联社记者采访时表示，客户需要的已不只是交易通道和产品货架，而是与自身风险承受能力、资金期限和财富目标相匹配的持续服务。

在姜栋林看来，对西南证券而言，财富管理转型并非另起炉灶，而是把近年积累的客户基础、数字平台、产品体系和投顾能力重新组织起来，逐步形成面向不同客群的服务体系。

“核心是从‘卖产品’转向‘服务客户账户’。”姜栋林表示，服务起点从推荐产品前移到了解客户，服务过程从一次成交延伸到配置建议、执行跟踪和持续陪伴，内部协同则以客户需求为牵引，减少条线分割，让产品、投研、投顾、运营和合规能力共同服务同一客户。

客户基础扩张之后，转型要解决什么问题？

姜栋林介绍，2026年上半年，西南证券客户总数近500万户，客户托管资产总值超过7600亿元；金融产品保有规模同比增长约34%，权益ETF保有规模同比增长超70%，机构客户资产规模同比增长36%。

“客户数量和资产规模的增长为转型提供了基础，也提出了更高要求。”姜栋林表示，经营成果不能只体现在交易量和产品保有量上，还要转化为更稳定的客户关系、更匹配的资产配置和更可持续的服务能力。

围绕这一目标，西南证券正在推动经营逻辑由单品销售转向客户服务。公司通过客户画像、风险识别和需求分析，区分零售、高净值和机构客户的不同目标，让总部的产品、投研、工具能力与一线投顾、运营和合规能力形成合力。

高净值客户服务体系是其中的重要一环。姜栋林介绍，公司建立起“1+1+N”的高净值客户专属服务模式，向客户提供六个维度的内容：财富规划与资产配置；全景交易与投研支持；融资与信用服务；企业与企业家综合服务；尊享活动；专项权益。

他强调，西南证券坚持“一个客户，一个西证”的公司战略，对内强化协同支撑、对外统一服务出口，不断提升客户服务的专业度和响应时效。

不过，姜栋林也提醒，这种转型并不等于以短期收益替代适当性管理。客户账户的持有体验，应当结合风险承受能力、投资期限和市场环境综合评价；投顾服务也需要把风险揭示、配置合理性和陪伴质量放在重要位置。

“只有让客户价值与机构经营形成更长期的联系，财富管理才可能摆脱对行情和通道佣金的过度依赖。”姜栋林说。

数字平台如何重塑客户触达方式？

西南证券的数字化建设较早从投顾展业和客户运营切入。

2023年，公司以一个客户服务平台和公司APP、企业微信两个员工展业阵地为整体部署，企业微信财富管理模块已具备四项功能，并配置六类素材：功能上，覆盖客户管理、内容管理、运营管理和合规管理；素材上，涵盖客户认证、投资日历、首席专栏、风险揭示、业务知识和常用话术。当时，公司全体投资顾问和合规经理已入驻企业微信，月均会话超过10万条，月均推送素材超过3000次。

在姜栋林看来，这一阶段解决的是服务能否在线化、标准化的问题。统一的平台让投顾能够在合规框架下持续触达客户，也让分支机构管理者看到服务过程和运营效果。更重要的是，客户互动、产品偏好和内容反馈开始形成可分析的数据，为后续客户分层和精细化运营提供了基础。

2025年，公司进一步把数字能力嵌入日常服务。姜栋林透露，根据公司可持续发展报告，APP、短信和企业微信等渠道全年触达客户超过5800万人次；投顾AI助手完成二期升级，新增4款投资分析智能体和1款智能投研智能体，资讯工具扩充至7个，覆盖客户咨询响应、信息搜索、内容生成以及个股分析、基金诊断等15个日常场景。

与此同时，公司持续迭代升级西南证券APP，以数智化重构一站式财富管理服务新入口。姜栋林表示，新版本着力打破原有功能碎片化、页面繁杂、服务同质化等痛点，打通投资全场景闭环，从资讯解读、标的研判、策略生成、交易执行到持仓复盘实现无缝衔接；依托智能工具，推动投顾服务向普惠化、专业化、数智化转型，为投资者带来更智能、便捷、安全的投资体验。

效率改善同样体现在基础业务环节。公司优化开户流程，开户总时长缩短42%，两融开户时长缩短50%，并通过集订单商城与增值服务于一体的决策工具补充行情和智能信号服务。2025年，公司上线原生鸿蒙PAD一体化柜面系统，成为行业内首家采用原生鸿蒙PAD办理柜面业务的券商，革新了客户临柜办理业务的模式，有效解决传统柜面外接设备操作不便及系统兼容难题，客户等待时间明显缩短，满意度得到有效提升。

“技术应用的重点不是用机器替代投顾。”姜栋林强调，而是把重复检索、资料整理和标准化内容生成交给工具，让投顾把更多时间用于理解客户、解释风险和完善方案。组织层面也在同步调整。2026年8月，公司董事会审议通过调整财富管理事业部数字金融部职责，进一步明确数智赋能的组织承载：

数字金融部全面统筹财富管理数智化转型规划的制订与落地实施，牵头财富业务信息系统的整体规划与建设管理；持续搭建完善财富业务客户线上服务体系与运营体系，聚力打造客户运营平台、西南证券APP、企业微信一体化数智化闭环生态。

数字金融部锚定财富业务数智化转型目标，构建智能化、工具化、内容化、数据化的现代化财富服务能力。姜栋林表示，结合半年报提出的新一代投顾业务平台、APP升级和长尾客户集约化运营安排，西南证券的数字化建设正在从单点工具走向前中后台协同。

产品配置与投顾能力如何同步建设？

姜栋林认为，财富管理从产品销售转向客户服务，并不意味着弱化产品，而是要求产品供给围绕配置目标重新组织。公募基金、ETF、固收类产品、私募产品和其他风险管理工具，都需要纳入统一的筛选、适配和跟踪框架，避免以阶段性热度代替长期配置。

2026年上半年，西南证券金融产品和权益ETF保有规模较快增长，也反映出客户对多元产品和配置工具的需求正在增加。

ETF是其中具有代表性的抓手。姜栋林表示，ETF的透明度、流动性和费率特征有利于构建标准化配置工具，也适合与定投、行业轮动和组合策略等服务结合。西南证券已建设ETF服务专区并持续补充交易工具和策略内容，推动服务从首发销售延伸到存量持有和持续运营。

对客户而言，产品数量并非越多越好。关键在于能否说明产品在组合中的作用、可能承担的风险以及适用的持有期限。

投顾服务能力决定了产品和客户需求能否真正连接。姜栋林透露，西南证券正在推进投顾服务标准化和分层培养，把客户了解、方案沟通、风险揭示、执行跟踪和售后陪伴纳入完整流程，并借助数字工具提高服务一致性。公司已建立投顾队伍初、中、高级培训体系，对应从业年限、专业性、投顾评价等多维度，持续提供专业培训支撑。

在考核评价上，姜栋林介绍，公司投顾考核涵盖客户覆盖、AUM、服务质量、资产配置合理性、客户盈利情况和满意度等指标，避免单纯以销量或交易收入衡量服务成效。“我们希望打造出一支专业过硬、服务满意度高的金牌投顾队伍，做好客户投资理财的陪伴式服务。”

在总部与分支机构之间，公司强调形成统一的服务能力。总部负责产品研究、策略内容、工具建设和合规支持，分支机构负责客户洞察和现场服务，线上平台沉淀过程数据。三者形成闭环后，标准化供给与个性化服务才可能同时落地，也有助于区域券商在资源有限的情况下扩大专业服务的覆盖面。

投资者教育如何延伸财富服务边界？

“财富管理首先要帮助客户理解风险。”姜栋林表示，西南证券将投资者教育作为客户服务的一部分，并尝试用更贴近公众生活的方式扩大覆盖。

2026年消费者权益保护日期间，公司与重庆铜梁龙足球俱乐部合作，把防范非法证券活动、识别金融网络诈骗等内容带入中超赛场、社区和校园。姜栋林介绍，比赛现场面向4万余名观众开展风险提示；活动期间，公司联动全国108家营业部、逾千名员工，在50多个省市开展126场专项活动，面对面覆盖近万人次，相关线上内容获得近470万次阅读。

姜栋林说，公司牢牢把握金融服务实体经济的根本宗旨，以“金融+体育”新融合为破题之笔，将专业严谨的金融服务与拼搏向上的体育精神深度联结，蹚出了一条品牌升维、业务提质与社会责任同频共振的特色发展之路。

据他介绍，2026年3月，公司战略携手重庆铜梁龙足球俱乐部，成为其2026赛季独家首席合作伙伴；4月，公司总冠名重庆沙坪坝半程马拉松暨第二届校友半程马拉松；7月，又以官方合作伙伴身份深度参与“渝BA”重庆城市篮球超级联赛品牌共建，借力群众性赛事平台，将金融服务的专业触达融入城市社区肌理、融入民生。

姜栋林认为，这项实践的价值不只在传播规模。通过社区活动面向老年群体讲解常见投资陷阱，通过校园讲座解析诈骗手法，再借助赛事和短视频触达更广泛人群，让投资者教育从统一宣讲转向按人群选择内容和渠道。这与财富管理的分层服务逻辑一致，也为长尾客户运营积累了可复用的内容和场景。

从持续性看，2025年公司累计开展投资者教育活动1600余场，覆盖群众78万余人次，创作投教作品5000余个，全网浏览量超过6000万。2026年上半年，公司推出的金融与体育融合投教模式获得财联社年度投资者教育创新实践奖。

“对于区域券商而言，把本地文化、公共场景和专业投教结合起来，是形成差异化服务辨识度的一条现实路径。”姜栋林表示。

下一阶段，转型重点抓什么？

在姜栋林看来，现阶段，公开数据更充分证明的是西南证券客户基础、产品覆盖和数字触达能力的增长；买方投顾转型的实际成效，还需要由投顾服务覆盖率、客户留存、配置合理性、服务满意度以及风险调整后的长期持有体验等指标持续检验。

下一阶段的重点不是简单增加产品销量，而是把客户分层、产品配置、投顾服务和数据运营连接成稳定流程。

据姜栋林介绍，公司将继续提升产品覆盖率，加快投顾转型和新一代投顾业务平台建设；推进渠道合作、APP升级与数智运营，落地长尾客户集约化运营模式；同时深化高净值客户综合服务，并持续建设投资者教育品牌。这些安排与前期数字平台和产品体系建设相衔接，关键在于形成可执行的服务标准，并在分支机构一线持续运行。

展望“十五五”，姜栋林表示，西南证券将坚持“以客户为中心、专业为核心、投顾为重心”的财富管理转型思路，做好客户投资理财全生命周期的陪伴服务，强化总部赋能、抓好队伍建设、做好服务过程管理、加强数智化赋能，提升整体服务质效，打造品牌化的、具有西南证券辨识度的财富管理服务。

姜栋林最后向记者表示，从西南证券的实践看，中型券商推进财富管理转型，可以从已有客户和区域优势出发，先解决触达、内容和工具问题，再逐步补齐配置与投顾能力。守正，是守住适当性管理、风险揭示和客户长期价值；创新，是创出数字工具与运营组织的路径。转型成效最终仍要由客户体验和持续经营数据来检验——以此为尺度，从产品销售走向客户服务，才能成为可落地、可持续的经营转型。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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（财联社记者 陈俊兰）