无锡兄弟踩中新风口，瞄准“吃喝拉撒”做爆款，年销15亿

在上海张江高科技园区的一栋办公楼里，午后的阳光斜照进来，几只猫咪慵懒地躺在门口晒太阳。这里是PETKIT小佩（以下简称“小佩”）的全球总部，一个将“带宠物上班”写入公司文化的地方。

2013年，当无锡双胞胎兄弟郭维学、郭维科和联合创始人张俊超决定创业时，中国的宠物市场还处在“放养”时代。宠物更多是看家护院的工具，而非家庭成员。彼时，智能硬件的风口正盛，但这三位出身于手机芯片和工业设计领域的“理工男”，却选择了一条当时看来颇为非主流的赛道——智能宠物用品。

“那时候行业可以说是荒芜的，没人做这样的产品。”小佩联合创始人张俊超在接受天下网商专访时回忆道。

13年过去，当初的“荒芜之地”已长成一片茂密的森林。小佩从一个初创团队，成长为年营收15亿元、产品销往全球180多个国家和地区的头部品牌。在智能猫厕所、智能喂食器、智能饮水机这三大核心品类上，小佩位居市场第一梯队，被誉为“宠物界的苹果”。

然而，小佩的创业之路并非一帆风顺。

创始团队曾耗资1200万元，研发了一款24小时监测宠物行为数据的智能项圈，试图用算法预判健康风险。但现实却给他们泼了一盆冷水，经销商觉得新鲜却不买单，产品最终只卖出了几千个。“产品理念很超前，但2014年市场还没准备好，功能密度也不够，所以商业上不算成功。”张俊超分析说。

那次惨痛的教训让团队意识到，消费者不需要“未来健康焦虑”，他们需要的是解决眼下宠物们“吃喝拉撒”的痛点。

小佩第一款真正意义上的爆品，是智能称重碗。这个灵感来源于一次宠物展。

“我在亚宠展上看到一个典型现象，宠物个顶个地肥。”张俊超回忆，一只金毛犬圆鼓隆咚，像根火腿肠。他意识到，肥胖是宠物的普遍问题，根源在于主人无法精准控制喂食量。

市面上虽有电子秤，但“舀粮-称重-倒粮”的流程繁琐。小佩做了一个简单的创新：将秤与碗合二为一。主人只需要把粮倒入碗中，即可精确到克。这个看似简单的产品，却精准击中了消费者对于科学喂养的痛点，上线三个月就卖出上百万只。

“做产品时，你在原有产品上简化一步，就可以带来新的体验。”张俊超说。

在供应链高度成熟的中国，一个爆款出现后，模仿者会迅速跟进。小佩应对同质化竞争的方法是“全栈自研”，构建技术壁垒。

以饮水机为例，当时市面上的通用水泵无法满足宠物用品对静音、防缠绕、长寿命的特殊要求。小佩选择自建团队，从零开始设计水泵的涡轮、叶片和可拆洗结构。“宠物行业没有现成的方案，不能纯粹靠采购。”张俊超说，“不走全栈自研这条路，就不知道为什么，也不知道怎么办。我们走了十来年，才感觉这样做是对的。”

通过这些年不断的积累，小佩建立了海量的动物行为数据库，并训练出自己的宠物行为识别模型。这使得小佩的硬件不再是孤立的设备，而是能持续学习、进化的智能终端。

例如，通过分析宠物的饮水、进食和如厕数据，小佩的App能生成健康报告，并在发现异常时及时预警。这种“硬件+软件+数据”的闭环，构成了企业深厚的护城河。

在经历了一系列扩张与收缩后，小佩的品牌定位愈发清晰：聚焦宠物健康。

早期，小佩也曾尝试过玩具、牵引绳等多个品类，甚至一度将线下门店扩张到1500家。但市场的反馈让他们意识到，资源分散会导致核心竞争力被稀释。于是，小佩开始做减法，砍掉非核心业务，将资源聚焦在宠物饮水、喂食、如厕这三大刚需高频的场景上。

张俊超将这一战略转变归结为对苹果公司的学习。他认为，像苹果这样的巨头，在品类扩张上也极为谨慎，因为维持一个品类的成功，需要长期巨大的投入。小佩选择聚焦，就是为了在核心领域做到极致，建立不可替代的优势。

“做窄”的背后，是“做深”的决心。小佩将“宠物健康”作为所有业务的连接点，不仅硬件产品的设计围绕健康监测展开，还孵化了“食物链”鲜食和“唯特医生”保健品等子品牌，形成一个围绕宠物健康的完整生态。

张俊超解释，硬件产品离不开健康养宠场景，食物链是鲜粮品牌，只做鲜粮，可以放进鲜粮喂食器。唯特医生做宠物保健品，也是围绕健康。

小佩从创立之初，就带着全球化的基因。张俊超认为，宠物与人的情感连接是全球共通的，猫狗的需求没有国界，这决定了宠物智能品牌天生就适合全球化。

2016年，在国内市场站稳脚跟后，小佩便迅速启动出海战略，首先通过亚马逊等国际电商平台试水。他们选择市场成熟、消费能力强的欧美作为第一站，以高客单价、高技术壁垒的智能猫砂盆切入，树立高端品牌形象。产品借助经销商成功入驻Chewy、Best Buy、山姆会员店等主流渠道。目前，小佩的海外收入占比已超过60%。

当前，国内智能宠物用品赛道正进入“春秋时代”，行业呈现出“大市场、小企业”与头部集中并存的复杂竞争格局。

一方面，在精细化养宠与孤独经济的双重驱动下，市场保持着快速增长。据奥维云网数据，2026年第一季度宠物家电全品类线上销量达到64.9万套，同比增长18.5%，销售额同比增长19.2%。另一方面，行业洗牌加剧，缺乏核心壁垒的中小企业正面临严峻的生存考验。

在基础功能层面，智能喂食器、饮水机等产品出现严重同质化，在东莞、佛山、广州等供应链聚集地，大量白牌产品依靠低价策略抢占市场。随着宠物食品新国标等规范相继出台，预计将有30%以上不合规的中小企业退出市场。

而对于头部企业来说，现在正是借助数据和生态来构建差异化优势的时机，行业竞争焦点已经从单纯的硬件参数堆砌，升级为AI算法与场景化智能配置。例如智能猫砂盆，不再只是自动铲屎工具，而是通过AI排泄物识别与多模态传感器，成为宠物疾病的健康雷达。

面对市场的汹涌浪潮，小佩早已备足粮草、从容应战。

张俊超的愿景，是让小佩成为一家能穿越周期、值得用户长期信赖的品牌。在他看来，品牌不是靠营销砸出来的，而是靠持续为用户提供有价值的产品和服务，一点一滴积累起来的信任。

“我们的目标是让天下没有难养的宠物。”张俊超说，“把事做好，财务结果自然水到渠成。公司是产品驱动的基因，产品能真正解决养宠场景下的问题，能产生价值就足够了。”

在快速变化的“它经济”浪潮中，小佩选择与时间做朋友，用长期主义对抗短期的市场喧嚣。

天下网商总结了小佩的商业打法，有以下几个关键点：

1. 从功能堆砌到场景洞察，产品创新直击用户痛点

在产品创新上，小佩并非单纯堆砌功能，而是从具体养宠场景和用户痛点出发，通过软硬件结合解决实际问题。

例如，针对多猫家庭喂养管理需求，推出搭载AI摄像头的双碗喂食器；针对湿粮易变质、难清洗等痛点，历时五年打磨出AI湿粮喂食器。在此基础上，小佩进一步将产品从单一自动化升级为健康管理设备，如智能猫厕所通过AI识别、pH试纸等方式辅助检测宠物泌尿健康。

截至目前，小佩累计获得超2500项专利与软著，产品畅销全球180多个国家和地区，服务次数超25亿次，稳居全球智能养宠领域的头部位置。其核心产品智能湿粮喂食器斩获CES 2026“微软AI创新奖”及“未来创新奖”，并入选《The Verge》等权威榜单。

2. 全栈自研筑起技术壁垒，打通全链路生态

小佩的创始团队拥消费电子行业背景，将传感器、数据追踪等成熟技术迁移到宠物场景，为产品智能化奠定基础。

为应对智能宠物用品同质化竞争，小佩强化全栈自研能力，团队研发人员比例超50%，重点投入AI和大数据领域，并在长期用户使用过程中沉淀了海量的宠物行为数据库，训练出宠物行为识别模型，持续采集和分析宠物行为及健康数据，实现“硬件+软件+数据”的闭环。

与此同时，小佩将能力向产业链上下游延伸：在制造端，自建宠物食品工厂，通过自研自产保障品质并控制成本；在数字化运营端，开发全生命周期SaaS系统，为线下门店运营、供应链管理及规模化扩张提供支撑。

3. 线上线下协同，构建全渠道营销与销售体系

在国内市场，小佩采取线上线下协同的渠道策略。

在线上，将天猫作为核心销售阵地，通过与李佳琦等头部主播合作，提升销量、扩大声量。2026年天猫宠物618全周期猫狗用品店铺成交榜中，小佩位列第一。在内容电商端，小佩通过短视频和直播进行场景化营销，快速建立认知并实现转化。

在线下，小佩一方面进入山姆会员店等高端商超，以线下体验强化品牌形象并补充销量；另一方面，采用加盟模式布局新零售，目前约有200家门店。

线上电商负责规模化销售和内容传播，线下渠道则承担体验、服务和品牌展示功能，两者共同构成国内全渠道经营体系。

4. 以“宠物健康”为全球化语言，从产品出海走向品牌与生态出海

小佩自2016年开始布局海外市场，首先进入欧美，以高客单价、高技术壁垒的智能猫砂盆切入，树立高端品牌形象。随后将成熟产品复制到日本、东南亚等市场，逐步构建全球化的销售网络。

在海外渠道上，小佩形成“独立站+亚马逊”为核心的线上销售体系，并通过TikTok、Instagram等社媒运营及大量UGC（用户生成内容）强化用户认知和品牌信任，在线下则依托经销商网络进入Chewy、Best Buy、山姆会员店等终端，形成线上线下协同的营销、销售网络。目前，小佩海外市场营收占比约60%。

相比单纯依靠“中国制造”的成本优势，小佩更强调以“宠物健康”这一跨文化需求建立全球品牌认知，将国内供应链、智能硬件研发能力与全球养宠需求结合。

围绕这一定位小佩的业务也从智能用品进一步向宠物食品、保健及医疗服务延伸，孵化“食物链”“唯特医生”等品牌，并布局宠物医疗及线下服务。由此，小佩逐步从智能硬件品牌向覆盖“用品+食品+健康服务”的宠物健康生态企业拓展。

以下为天下网商对话小佩联合创始人张俊超的内容，经编辑整理：

聚焦“吃、喝、拉”三大件

天下网商：2013年国内养宠渗透率还很低，当时为什么选择切入宠物智能硬件赛道？

张俊超：那个时间点之后，宠物就慢慢变成家庭成员了。两位创始人是双胞胎兄弟，一个养猫，一个养狗，在养的过程中，他们也会发现问题。

我们三个人都出身于科技硬件行业，一位做硬件的软件研发，另一位做芯片，我当时是做手机的工业设计，跟通讯、智能硬件的关系都很深，这是基因底色。我们发现，对智能硬件产品的理解可以迁移到宠物行业。

比方说最早的爆款称重碗，现在看起来很简单，但当时提炼出这个场景，很多人觉得没有必要。日常养宠会发现，主人不知道该给宠物吃多少，或者知道，但操作起来麻烦。要从粮桶取粮，先拿秤称好，再放进粮碗，这是两步。

做产品，如果能简化一步，就能带来新的体验，尤其是那一步很烦，还要借助其他工具。这样，称重碗的逻辑就成立了：铲出粮往碗里倒，这一餐要100克，就倒100克。以前是盛一碗给它吃，量不好控制。

中间还有工程实现的问题，宠物的破坏性比婴儿还强。所以我们做碗的材料和表面工艺，让它一拿出来就像陶瓷一样有质感，还要结实、防水。这就是以前产品设计、工业设计经验的跨界，让产品从观感、使用到解决实际问题，都完整了。

天下网商：最开始做了一个智能穿戴设备，但没有卖爆。现在的产品聚焦在“吃、喝、拉”三大件，你们是如何确定核心产品线的？

张俊超：这其实是一个不断试错和聚焦的过程。

第一个产品是宠物智能穿戴项圈，上面有一个小牌，靠G-sensor（重力传感器）工作，可以记录活动和休息情况，待机时间比较长。但实际验证后发现，它像手环一样，一阵过去就过去了。产品需要信息密度和功能密度，单一功能支撑的机会窗口可能比较窄。

做消费电子，每个用户的需求可能不同，但要抓住共性的东西，共性就在场景里。比如每天要喂养，说起来简单，但要在全世界实现，就涉及物理环境、时区，以及宠物个体差异，比如大小、品种、习性。把这些场景提炼出来，做成宠物能用、主人用起来也简单的产品。

我们现在的“三大件”是饮水机、喂食器、猫厕所，都符合这个逻辑。它们是每个养宠家庭每天都要用的，而且能实实在在地把主人从繁重的家务中解放出来。我们内部有个词叫场景化，一定要在真实场景里去验证需求。

比如饮水机，猫喜欢喝活水是写在基因里的天性。我们的设计最打动宠物和人的地方，学术上叫仿生设计，简单说是涌泉设计，让水变活，让它多喝水，减少泌尿系统疾病的可能性。后面水具这条大产品线开始从功能到材料不断迭代。

天下网商：展厅里的SKU数量不算多，但能看出产品一直在快速更新。那你们的迭代思路是怎样的，过程中做了哪些战略性的取舍？

张俊超：有个典型案例就是新势力汽车。一方面一直加产品，冰箱、彩电、大沙发，就是产品的功能密度不断增加。下一个趋势可能是大，就像吨吨桶，以前我们的杯子是300ml，现在是2000ml。

最核心的判断维度是刚需和高频，我们一直按这个思路做，比如以前的饮水机没有内置电池，后来加入了电池，续航达到两三个月，饮水机就能随意摆放。有些宠物喜欢在特定地方喝水，这就是典型的使用场景和高频需求。

另外还有商业方面的考量。饮水机越做越大，是因为多宠家庭越来越多。大家对水的要求也更高，很多人直接喂净水器的水或者纯净水。我们就做净污分离、涌泉出水：净水放在净水箱，出到水盘里，宠物喝完或没喝完，都可以自动冲洗水盘，把浮毛、杂质、偶尔掉进去的两三粒粮冲到污水箱。目的就是让宠物喝更干净的水，对健康的保障更好。再加上摄像头做行为分析，知道哪只猫没喝水，回来就可以给它补充水分。否则主人不知道，时间长了可能出现泌尿系统问题。

天下网商：回到喂食器，这是从称重碗延伸出来的产品，本质上又多解决了什么问题？

张俊超：不用每天往碗里面倒粮了。我们的喂食器粮桶足够大，2升—5升都有。从我养猫的经历来说，每天惦记喂粮很烦，工作忙、生活节奏快，总要想今天喂了没有。有了喂食器，就等没粮报警再加粮，剩下自动出粮，提前定好时间。如果上班时想看猫，可以加点粮，让它过来，再通过摄像头看看，自己也开心。这里的关键是解决重复劳动。

另一个关键是AI监测。比如在摄像头视野里，它的行为是否正常，有没有呕吐、异常叫声。还有大号双碗的多猫款，能知道谁来吃了、谁没吃，甚至可以通过长周期的观察，生成一个关于吃方面的报告。

全栈自研构建技术壁垒

天下网商：您多次提到“全栈自研”，这在宠物用品行业似乎不多见。为什么小佩要坚持走这条难走的路？

张俊超：因为宠物行业没有现成的东西，不能全部直接采购。

比如饮水机里的水泵，我们自己研发和生产，专门针对产品设计水泵。因为要解决毛发缠绕、涌泉高度控制等问题。泵水高度太小没感觉，太大会溅出来。这中间踩了很多坑，不蹚一遍就不知道为什么，也不知道怎么办。我们蹚了十来年，才知道这样是对的、那样可能更好。

然后才是商业化路径，还要有销售、运营、营销的加持。“酒香不怕巷子深”，只能说对了一半，现在要没有短板，同时有长板。长板就是产品足够优秀、有用户价值。我肯定要做出对用户最有价值的产品，才可能成为爆品，这是先后关系。

天下网商：以前受限于技术，很多产品体验无法落地。现在AI能力爆发，你们会不会觉得，必须得把AI加入产品，才能继续保持行业领先？

张俊超：我们从来没有从“要领先行业”这个维度思考。

首先初衷是，我们自己养宠时，如果有这个东西会更好，用户价值更大。另一个判断维度是，当前的解决方案是否高效、经济。需求刚需，解决方案又高效，就容易匹配。如果需求很刚，但技术方案非常贵，虽然有用户价值，成本也高，就要考量。

我们现在的旗舰产品，塑胶件都是用LG的材料，水泵是自己研发的，用户观感就是耐用，而对宠物产品来说，耐用本身就很难。

还有一个概念是产品可量产性。我们一直在找最好的解决思路，判断产品在当时或未来某个时间点推出是否最好。中间也走过不少弯路，比如宠物玩具。我们做这类产品可能更游刃有余，通过跨界给用户创造更大价值。

人想做的事情很多，但资源永远有限，这时候就得考虑，能不能把点上的事情做好、挖深。并且人对消费品的需求是无止境的。就像苹果出了智能手机之后，大家会觉得这还能咋做，但现在智能手机还在往前发展。

天下网商：作为开发者，如果有用户说东西不够好，你们怎么思考和回应？

张俊超：这是正常现象。我的主要思考是，要接受付费购买产品的人的意见，听他们的声音。下一步是看中间有没有误会，要讲清楚自己。

比如以前的喂食器是一个桶，现在是双仓。养宠最好不要把旧粮一下切换成新粮，要有过程，这就是用户觉得换粮费劲的槽点。双仓就能解决这个问题，一个仓放旧粮，另一个仓放新粮，搭配出粮，逐步换成新粮。

诸如这些情况，我们自己养宠时也会发现、也会吐槽，然后想是不是可以做得更好。再结合网络或其他渠道收集的信息，如果觉得是一个有价值的点，就提炼出来，再考虑去实现。

围绕“宠物健康”构建生态

天下网商：你们现在还有湿粮喂养机，是因为越来越多人选择湿粮吗？这个产品是希望解决什么问题？

张俊超：大逻辑是健康喂养。我们认为吃湿粮更健康，产品更多是针对这个需求提供解决方案。尤其是宠物生病，或者需要长期保健、保养时，吃湿粮是更优的解决方案。这是喂养里更高阶的满足，也更贴近原始天性。

一般在时间和成本都宽裕的情况下，买新鲜食材、肉和蔬菜，洗干净、蒸一下，再喂肯定更好。但现在生活节奏下，做到这一点成本太高。所以能不能用现代方法让它自动化，减轻家务劳动？

所有产品都围绕这一点：从繁重的家务劳动里解放出来，回去只需要跟宠物建立需要和被需要的关系。它黏着你，玩一玩、撸撸猫狗，很开心。

天下网商：底层还是省时、省力、省心，释放人的时间，用金钱换更好的体验和生活。看到你们又孵化了唯特医生医生、食物链两个子品牌，之前还曾收购过三只松鼠旗下的食品品牌。这些事情跟硬件基因似乎又不太一样？

张俊超：串联的关键词是健康。硬件产品离不开健康养宠场景，食物链是鲜粮品牌，只做鲜粮，很聚焦，可以放进鲜粮喂食器。唯特医生做宠物保健品，也围绕健康。不是为了大而全，而是看围绕健康这件事。

比如猫砂，我们有一款可以检测宠物泌尿系统问题的猫砂。猫尿后，猫砂变蓝或变橙，用来判断酸碱性。猫厕所伸出来的悬臂上有摄像头，AI 可以分析颜色是否正常，帮你长期记录。这也是围绕健康的有价值的方式。

很多人看我们是在做宠物家电。但我们一直学习苹果，它是硬件很强，软件也很强。我们也是用软硬件都做好的方式研究、设计和量产产品。在宠物垂直领域，我们依靠AI收集更多素材，素材更多、训练更早，再随着时代发展强化 AI 能力。

我们的目标是宠物行业的苹果。AI 可以做的事还很多，可以让三大产品线形成很好的联动，用户用起来体验很好，这是生态的价值。

让天下没有难养的宠物

天下网商：高度发达的供应链也带来另一个问题。我们聊过的小家电商家都说，一个爆款出现后，很快被复制，质量差异未必大，价格可能差一倍。这种情况你们会遇到吗？

张俊超：有遇到，但影响没有那么大。根本原因还是，我们是生态体系下的全品类布局。

喝水、吃粮、上厕所是高频养宠场景，尤其对猫。我们是唯一一家每个产品线都卖得很好的企业，这是硬件方面，再加上软件属于全栈自研，就形成了核心壁垒。这种领先优势很重要。

再加上我们一直对科学、科技、健康的理解以及验证，这些都是重要维度。放眼看，还有谁能做成这样，或者愿意投入做成这样。

天下网商：小佩的海外市场收入占比较高，在出海过程中，你们遇到的最大挑战是什么，是如何克服的？

张俊超：最大的挑战是“慢”。我们把欧美市场定义为“慢市场”。和国内不一样，那边的经销商建立信任需要很长时间。我们有一个经销商，跟了三年才下了第一个订单。在国内，可能一个月就搞定了。

但我们认为，慢市场才是机会。大品牌没有耐心陪一个经销商磨三年，我们有。信任一旦建立，就是别人抢不走的渠道资产。我们会跟着经销商一起去跑当地的商超，看我们的产品摆在什么位置，为什么卖不动。比如我们发现，美国消费者喜欢亮丽的彩色包装，你放一个简约的牛皮纸色包装上去，他们会以为是随便放的木箱子，不会去买。

所以，我们的策略就是尊重这个节奏，用长期的小额订单去换规模化的铺货。现在我们在海外的线上线下渠道都做得不错，像Chewy、Best Buy、山姆会员店都有我们的产品。

天下网商：未来，小佩还会拓展新的产品线吗？比如最近很火的宠物陪伴机器人？

张俊超：我们内部其实有非常多的想法和项目，一年可能要开上百场产品会。但最终能做出来的，可能只有百分之一。我们现在的重心，还是把“吃、喝、拉”这三大核心产品线做深、做透。

就像苹果，它在iPhone、Mac、iPad上持续迭代了很多年，才推出了Apple Watch。我们也在积累，尤其是在AI和软件层面。当我们的技术积累到一定程度，能创造出颠覆性的用户价值时，新的产品自然就会出现。

至于现在，我们更希望围绕“宠物健康”这个核心，把现有的生态做得更完善。我们的目标不是做很多产品，而是把一件事做到极致，让天下没有难养的宠物。