华为与赛力斯：“分手”15天又“复合”，这笔账到底怎么算？

过去半个月，中国汽车圈上演了一出跌宕起伏的商业剧。

9月15日，华为与赛力斯就问界业务宣布调整合作模式，舆论迅速定调为“分手”。9月30日，赛力斯（601127.SH）与华为在深圳签下新的五年合作协议，进一步升级问界业务，舆论又改口称“复合”。一来一回，不少人觉得这仿佛是一场“过家家”。

结合财报、招股书和公告来看，更准确的说法也许是，这15天里既没有“分手”，也不存在“复合”，发生的不过是一次合作到期前的清算。定价权、渠道、成本和风险，被双方重新分配了一遍。

▲2026年10月1日，陕西西安，问界汽车展台。图据视觉中国

从“新分工”到“新五年”

故事要从2021年4月说起。那时华为与小康股份（赛力斯前身）开始合作，当年年底，AITO问界诞生。截至目前，问界用户已突破120万。

9月15日，鸿蒙智行与问界汽车同步发布说明：问界的产品定义、产品设计、品牌营销、渠道零售和服务体系由赛力斯主导，华为终端参与赋能；尊界、享界、智界、尚界仍由华为全流程主导。市场的反应很直接，当天赛力斯A股下跌5.09％，H股下跌6.12％，均创年内新低，当晚公司公告回购约7031万元股份。

此后一周，信息陆续补齐。9月16日，渠道商收到函件：经销协议的签署主体，由华为终端换成赛力斯汽车关联公司；此前订单的服务费仍由华为结算，新订单则由赛力斯结算。9月17日，有传闻称问界明年起将撤出华为门店，经销商可自选代理品牌，赛力斯随即否认“全面撤出华为门店”。9月22日，赛力斯董事长张兴海说：“没有分手，一直都在一起。”两天后，余承东给出了另一种说法：赛力斯能力进步了，主动提出由自己主导，华为予以支持。

9月30日，双方在深圳签约。新协议为期五年，双方联合组建问界业务专属团队。

把两个日子连起来看，逻辑并不复杂：9月15日宣布新分工，9月30日把新分工锁进五年期限。背后的底层缘由，是原来那份五年合作已临近到期。

赛力斯为何想拿回主导权？

要理解赛力斯为什么非要在这个时候拿回主导权，得先看它的账。

2022年至2025年，赛力斯累计向华为体系付款约1113.35亿元，占同期营收的29.29％。这组数字很容易引发联想，但需要拆开来看：按招股书口径，这笔钱以硬件采购、商标和股权款为主，买的是智能驾驶、激光雷达、鸿蒙座舱、电驱和芯片，是有对价的交易。

真正的症结在另一处。旧模式中还有两笔按车价计算的费用，多篇报道引用的口径是：技术授权费约2％，渠道营销服务费约8％。它们与成交额挂钩，车卖得越多，付得越多，与赛力斯赚不赚钱无关。销量上行的时候，没人计较这件事；一旦销量下行、成本上行，风险便全部压在整车厂一侧。

2026年半年报里，这个趋势看得清楚。上半年，赛力斯营收574.93亿元，同比下降7.87％；归母净利润亏损17.17亿元，去年同期盈利29.41亿元。新能源汽车板块销量增长3.87％，但平价车型占比上升，毛利率从28.9％降至23.3％。成本端的压力同样不小：除了碳酸锂，存储芯片也大幅涨价，据张兴海测算，问界单车成本因此增加1.5万元至2万元。现金流也在变薄，上半年经营现金流净额为-123.76亿元，账面现金降至731.5亿元。好在家底仍然充裕，有息负债仅占总资产的3.2％。

▲上半年，赛力斯营收574.93亿元，同比下降7.87％ 来源：企业财报

在这个背景下，9月15日的动作并不突兀。2024年，赛力斯先是花25亿元买下AITO问界商标及相关专利，又以115亿元购入引望10％的股权，还以约82亿元收购问界核心生产基地龙盛新能源。品牌、制造、技术话语权，一块块被拿回手里，渠道与运营是最后一块拼图。从这条线看，余承东那句“赛力斯主动提出”，逻辑是顺的。

华为为何同意，双方各付出了什么

赛力斯想拿，华为肯不肯给？答案要从华为自己的定位里找。

华为的战略一直是不造车，定位为智能汽车解决方案供应商。这块业务在2025年收入450.18亿元，同比增长72.1％，是华为增长最快的板块。

问界之于华为，有两面。一面是最大的出货来源：8月鸿蒙智行交付42101辆，问界约占一半。另一面是风险共担：一个百万辆级别的品牌，若仍由华为全流程操盘，车市下行时，华为就要陪着一起承压。

与此同时，华为手里的牌也在变多。智界、尚界、享界、尊界同样在放量，五“界”共用一套渠道与资源，问界越大，对其他品牌的挤压就越明显。把经营和品牌风险交还给车企，华为留下技术供应和收入，这笔账，叫减重，不叫离场。

还有一层是权力的转移。从“主导”到“赋能”，一词之差，产品定义、定价、渠道管理的话语权都回到了赛力斯。而这是在合作临近到期，赛力斯已逐步收回品牌、制造和技术层面话语权之后发生的，华为的让步或多或少带有被动成分。

再看双方的代价。赛力斯一侧，经销商和车主进入一段不确定期，渠道和运营的压力转到自己身上。华为一侧，问界是“华为造车”最重要的样板，主导权让出后，华为在这个最大盘子里转为供应商角色，对销量、渠道和用户的掌控随之减弱。

对双方来说，另一项共同损失是确定性。这个组合的价值在于“稳”，而这15天的传闻和波动，让外界对其稳定性产生了疑问，这笔信任折扣将由两边共同承担。

新协议之后，赛力斯该如何答题

已经公开的信息是：五年期限，联合组建专属团队，专属专营，用户权益不变，技术底座继续供应。尚未公开的部分同样关键：费率怎么定，渠道费用怎么结算，华为门店如何过渡，目前都没有答案。

根据公开信息推测，接下来，两家公司大概率技术与品牌继续绑定，运营与盈亏开始分开。

对赛力斯而言，华为的背书依然有价值。对华为而言，留下技术供应，又不必再替整车经营兜底。双方的利益，在“技术继续用，运营各负责”这一点上重合了。

分工定下来，只是出了题，赛力斯接手之后能否把账算平，还要看后面怎么答。

首先是价格。新一代M9成交均价约61万元，说明高端定位站得住；新M8预售价38.98万元起，需要理顺两款车各版本之间的价差，避免自己挤自己，更不能靠降价换量。

渠道的过渡也不能拖。经销商和车主需要一个明确的时间表，信息空白会制造猜测，猜测则会劝退订单。

再往下是成本。渠道营销服务费原本买的是华为的渠道、营销和流量服务，现在要自己做，或另行付费，能省下多少，取决于自建渠道的效率。一季度，赛力斯销售费用已达37.19亿元，同比增长近40％，高于营收34.46％的增速。现金则要用在渠道、产品和品牌上，而不是补贴上，同时盯紧经营现金流。

最难的一件事，是把“华为光环”逐步换成“问界自己的口碑”。新五年里的专属团队，就是为此而设。

【结语】

回头看这15天，它不是一出感情戏，而是对成本、渠道、品牌和风险的一次重新定价。华为要的是技术的确定性，赛力斯要的是利润和自主权，新协议则是双方都能接受的折中方案。

真正的考题还没有开始。接下来值得盯住的，是新M8的交付节奏，是三季报里的毛利率、销售费用率和经营现金流，以及新协议的条款会不会披露。

（本文仅为个人分析，不构成任何投资建议。投资有风险，入市需谨慎。）

红星资本局智慧财报工作室 刘谧 周怡

编辑 汪垠涛 审核 任志江