月子中心界的“爱马仕”，客单价超10万，为什么能让妈妈群体抢着排队还主动拉客？

你见过一个品牌，不打广告、不请代言、不做直播带货，却让高净值人群主动帮忙拉客的吗？

圣贝拉就是。

2017年，向华在杭州开了第一家月子中心，当时没人看好。

月子中心这个行业，客单价高、频次低、口碑难做，能活下来的没几个。

但圣贝拉不但活下来了，还在2023年登陆港交所，成了“月子中心第一股”。

2024年上半年，圣贝拉营收3.5亿元，同比增长约30%，客单价10万起步，高端套餐超30万，入住率长期保持在80%以上，2023年上半年更是干到了85%以上。

最吓人的是转介绍率，2022年约36%，2023年上半年冲到42%，也就是说，每10个客户里，有4个是老客户介绍来的。

一个做月子服务的品牌，凭什么让高净值人群心甘情愿帮它拉客？

不投广告，靠“圈层信任”撬动高净值人群

月子中心这个行业，最传统的获客方式是投百度竞价、跟医院合作、在母婴平台砸广告。

圣贝拉一样都没干，它走的是另一条路：圈层渗透。

高净值人群有一个特点：他们不信广告，信朋友。

你跟他们说“我们服务好”，他们不会信；但他们的闺蜜、同事、圈子里的人说“这家不错”，他们第二天就去订了。

圣贝拉最早的一批客户，就是靠创始人向华在杭州本地的朋友圈子慢慢攒起来的。

一个客户满意了，会在自己的妈妈群里说一句，然后群里其他妈妈就跟着来了。

这种“圈层信任”比任何广告都值钱。

因为高净值人群的社交圈本身就是一个筛选机制，能进这个圈子的人，消费能力和消费理念都差不多。

一个客户介绍来的新客户，转化率极高，而且几乎不需要销售话术。

2024年，圣贝拉在小红书上的相关笔记超过10万篇，但几乎没有一篇是品牌投放的，全是用户自己发的：晒月子餐、晒护理日常、晒宝宝满月照。

评论区高频出现的一句话是：“姐妹推荐来的，果然没让我失望。”

从孕期到育儿，把“一次性客户”变成“终身用户”

月子中心有一个天然痛点：低频。

一个客户一辈子可能就住一次，28天结束，关系就断了。

怎么让客户在离开之后还跟你保持连接？这是所有月子中心都要面对的问题。

圣贝拉的解法是：不把自己定义成“月子中心”，把自己定义成“家庭健康管理平台”。

它旗下的品牌矩阵覆盖了不同阶段——圣贝拉做高端月子护理，Bella Villa做轻奢月子服务，小贝拉做产后修复和育儿服务。

你住完月子中心，可以接着买产后修复套餐；产后修复做完了，可以继续买育儿服务；孩子大一点了，还有亲子活动和家庭健康咨询。

这套逻辑的本质是延长用户生命周期，一个客户从怀孕到孩子三岁，圣贝拉有无数个触点可以跟她保持联系。

不是“做完这单就结束了”，是“从你怀孕开始，我陪你走好几年”。

圣贝拉的会员体系“圣贝拉会”是这套逻辑的核心载体。

会员等级根据消费金额划分，不同等级享受不同权益：专属顾问、优先预约、产后修复折扣、育儿咨询、亲子活动优先报名。

高等级会员甚至有专属的“家庭健康管家”，从孕期到育儿全程跟进。

一个客户在圣贝拉住完月子之后，因为产后修复体验好，又买了修复套餐；修复套餐做完，因为育儿顾问专业，又续了育儿服务。

两年下来，她在圣贝拉的总消费可能超过20万，这就是“全生命周期运营”的威力——不是让一个人多买几次，是让她在更长的时间维度里，持续跟你发生关系。

私域不是“发广告”，是“做服务”

圣贝拉的私域运营，在母婴行业里算是做得极细的。

每个客户签约后，会分配一个专属顾问。

这个顾问不是客服，是“孕期管家”——从签约那一刻起，到月子结束，甚至到产后半年，全程跟进。

你孕期有什么问题可以问她，入住期间有什么需求可以找她，出所之后有什么育儿困惑也可以请教她。

这种“一对一专属服务”模式，在高净值人群中特别吃得开。

因为她们要的不是“便宜”，是“省心”。

你帮我把所有事情安排好，我不用操心，我就愿意为这个服务付费。

除了专属顾问，圣贝拉还建了大量的企微社群，不是那种满屏广告的“羊毛群”，是真正在做服务的社群。

群里有护理专家定期做分享，有营养师讲月子餐怎么吃，有育儿顾问解答宝宝常见问题。

用户在里面交流经验、分享日常，品牌只负责提供专业内容和维护秩序。

有一个细节特别能说明问题。

圣贝拉的社群里，用户经常自发分享自己的月子体验。

有人晒月子餐，有人晒护理师做的宝宝抚触，有人晒满月派对的照片。

这些内容不是品牌让她们发的，是她们自己觉得好、想分享。

品牌要做的只是“不打扰”——不刷屏、不推销、不过度运营。

这种“克制”的私域运营方式，反而让用户更愿意留下来。

跨界联名，把品牌做成“身份符号”

圣贝拉还有一个动作，是其他月子中心很少做的：跨界。

它跟多个奢侈品牌、高端酒店、高端母婴品牌做过联名。

跟某高端酒店合作推出“月子套房”，跟某奢侈品牌联名推出“限量版母婴礼盒”，跟某高端母婴品牌联合开发“月子期专用护肤品”。

这些联名不是为了卖货，是为了“做势能”。

高净值人群消费的不仅是服务本身，还有服务背后的“身份认同”。

你住圣贝拉，不只是住了一个月子中心，是进入了一个圈层，跟你一起住这里的，可能是有钱的企业家太太、明星、高管家属。

这种“圈层归属感”是圣贝拉最值钱的品牌资产之一。

在社交媒体上，圣贝拉的用户经常自发晒出自己的入住体验，有人晒房间，有人晒餐食，有人晒护理师。

评论区经常出现“这家是不是那个月子中心界的爱马仕”“我闺蜜也住的这家”。

这种自发传播带来的品牌势能，比投多少广告都管用。

圣贝拉没有把自己做成一个“服务品牌”，而是做成了一个“身份符号”。

当你选择圣贝拉的时候，你不只是在选一个月子中心，你是在告诉别人——我对自己好，我值得最好的。

数据驱动，把“满意度”变成“复购率”

圣贝拉的用户运营里，数据驱动是一个容易被忽略但很重要的部分。

圣贝拉建立了客户满意度追踪体系，每个客户出所后都会收到满意度调研，内容涵盖护理服务、餐饮、环境、护理师专业度等多个维度。

这些数据不是收集完就完了，会直接进入运营优化流程。

哪个护理师被投诉了，会被重新培训；哪个环节满意度低，会被调整标准。

更重要的是，这些数据会用来做“复购预测”。

如果一个客户在产后修复环节满意度很高，系统会判断她大概率对育儿服务也有需求，然后由专属顾问在合适的时间节点推荐相应的服务。

这不是“推销”，而是“在你需要的时候出现”。

2024年上半年，圣贝拉的产后修复和育儿服务收入占比持续提升。

这说明什么？说明用户愿意在离开月子中心之后，继续为圣贝拉的服务买单。

这种“从低频到高频”的转化，靠的就是数据驱动的精细化运营。

结语

圣贝拉从2017年杭州第一家店，到2023年港股上市，再到2024年营收超7亿，走了七年。

这七年，它没有投过一分钱的大众广告，没有请过明星代言，没有做过直播带货。

它靠的是把每一个住进来的客户服务到“愿意把下一个客户介绍进来”的程度。

42%的转介绍率是什么概念？意味着它的获客成本极低，意味着它的口碑穿透力极强，意味着它在高净值人群的圈层里已经建立起了“不需要解释”的信任。

当然，圣贝拉的模式也有它的局限。

高客单价、重服务、依赖专业人才，这些决定了它不可能像连锁酒店一样快速复制。

2024年，圣贝拉的门店数量依然保持在20多家，扩张节奏并不快。

但它的价值不在于“开多少家店”，在于它证明了一件事：在高净值人群的生意里，信任比流量值钱，口碑比广告管用。

当一个品牌能让高净值妈妈们在朋友圈主动帮你说话，能让她们在两年里持续消费产后修复、育儿服务、亲子活动，能让她们把“住圣贝拉”当成一种身份认同——它就已经不只是一个月子中心了。

它是一个圈层的入口，一种生活方式的符号，一个高净值家庭从孕期到育儿全程离不开的“健康管家”。

这，才是圣贝拉最深的用户运营护城河。（完）

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