老商回忆录｜经典五星焕新，十余年经销商看重哪些现实资产？

承接经典五星品牌资产，五星金六福·纪年系列焕新而来

文 | 越梅

近日，五星金六福·纪年系列焕新而来，金六福“五星”这个陪伴国人近三十年的经典符号有了新的注解。

然而，行业对这个产品的首个市场之问便是，从经典五星到纪年系列，品牌历经近30年时光沉淀后，经典五星的品牌资产如何支撑纪年系列焕新，并在当下市场释放新的生命力？

要回答这个问题，笔者认为，守在终端十几年的老经销商应该最有发言权。

为此笔者采访了来自山东临沂郯城的解总和华南地区普宁骏兴商行的张总。他们以十多年真实的市场体悟，给出了最具现实意义的回答。

01

十年老商眼里

金六福还有什么现实资产？

解总，2009年开始经销金六福产品，在山东临沂深耕十七八年，近三年主推新时代五星与红五星；张总，2013年开始携手金六福，合作十余年，对金六福的主流产品一个不落。

在问及他们与金六福携手多年的原因时，笔者找到了金六福为纪年系列留下的第一份资产，即深刻的品牌记忆。

那源自金六福的高光年代。张总记得，经典五星金六福当时在当地具有较高的价格位置和市场认可度。解总也对笔者说：“我感觉当时金六福还属于一线品牌的阵营”，同时他认为，近年来品牌与消费者、终端之间的沟通仍需进一步加强，但“五星的人生、五星的品质”这个记忆还在消费者脑子里。

第二份资产提取自他们话里出现频率最多的关键词——品质。从多年终端反馈看，消费者对五星金六福的品质认可度一直非常高，两位老商都认为，金六福酒的品质很好，“五星”则一直是他们心中金六福最具代表性的产品。

而第三份资产，笔者认为，是那批“喝惯了这个味道”的人。不少合作多年的消费者和终端至今仍会谈起经典五星的包装、口感和当年的消费场景。对老商而言，这种持续存在的品牌记忆，说明经典五星并非一个已经消失的产品符号，而是纪年系列可以承接的认知基础。

第四份资产，是口碑沉淀下来的终端网络。同为“五星”IP下的重点产品，红五星、新时代五星在两位老商手里都反馈不错。解总在采访期间提到，前几天他组了个局，客人喝了四五瓶，当场就有两个老板说“先弄两箱尝尝”。这种基于口碑信任而构建的终端网络，是新品可以借力的优势。

显然，近三十年市场浮沉，品牌真正有价值的资产，不只品牌的历史文化，更包含终端与消费者真实留存下来的认知。

02

老商的期待

建立在什么基础上？

谈到纪年系列的市场机会，两位老商既有期待，也保持着渠道经营者的谨慎。解总提到，经典五星认知仍在，但需要通过持续的市场动作重新激活，“大家都知道五星金六福是很好的酒，但金六福在市场的动作不多，换取消费者认可和记忆这个过程也需要时间。”

具体来看，他们的期待建立在对品牌文化、合作信任、经营理念的信任基础上。

第一，这种信心来自纪年系列的场景确定性。

基于经典五星沉淀而来的丰富资产，纪年系列的不同产品天然绑定着不同的消费场景。1998款是当前主推产品，终端零售指导价198元，处于百元价位的“国民美酒”黄金价格带，以主流宴席、亲友聚饮和节庆礼赠为核心；2008款计划在1998款之后2至3个月内接续推出，面向品质宴席、商务宴请、企业团购和品质礼赠。

因此，围绕纪年系列产品，金六福将以宴席为核心入口，同步加大商务宴请、品质家宴、单位团购的培育，让终端推荐与消费体验相互连接。

第二，是十余年合作沉淀下来的厂商信任。解总提到：“金六福老板和员工都比较讲诚信，把诚信放在第一位。”张总感慨：“没有哪个厂家像金六福这样让我坚守这么多年。”对企业的认可，是他们持续经营最实在的支撑。

第三，是企业对品牌资产的长期经营。

金六福酒业总经理江国兵表示：“推出五星金六福·纪年系列，不是简单增加一款产品，也不是对经典五星进行一次外观复刻。我们希望以近30年的品牌资产为起点，重新建立品牌、产品、消费者和区域市场之间的连接。经典只有持续回应今天的消费需求，才能真正走向未来。”

并且，据金六福品牌总监何益透露，纪年系列“价值标杆”五星金六福·2028将于2028年品牌创立30周年之际上市。届时纪年系列将形成“1998款承接和唤醒品牌记忆、2008款引领品牌和渠道升级、2028款锚定品牌远期价值”的持续跃升。

因此，老商的信心并不盲目。它建立在福文化的场景基本盘上，建立在十余年的厂商互信上，也建立在“这次能持续做下去”的期待里。

03

期待之下

老商更关注哪些落地条件？

据了解，纪年系列现阶段正处于渠道筹备阶段，货品正在陆续送达全国经销商和终端网络手中。他们对纪年系列的期待主要来自长期品牌认知、宴席与节庆场景基础、厂商合作经验和新的运营规划。

解总眼里，纪年系列背后是一整块市场盘子。以1998款为例，他基于当地终端数量和在当地多年的经营经验作出的估算说：“我这边，一个县城有500家左右终端，200元左右价格带的市场容量大体不会低于1.5个亿，全县占一个点就是150万，占到七个点就上千万了，量很大。”

但他也清楚市场培育急不得，他说：“培育过程很慢，关键是让消费者能尝到这个酒，释放出营销政策，一步一步来。”

张总的期待十分简洁明了——等待一个“爆品”。他说，“我用心经营金六福产品已经十几年，几乎每个核心单品都没有落下，我在等一个能大卖的‘爆品’出现。”对纪年系列的发展，他认为关键看公司如何运作，把特色做出来、价格稳住就很好。

值得注意的是，金六福对纪年系列的运营规划也已经搭建完善。在这个模式下，经销商由传统中间商升级为品牌服务商，在厂商一体化合作下参与市场规划、品牌传播、场景建设和消费者服务；终端门店由传统卖货渠道升级为品牌服务渠道，承担产品展示、场景讲解、体验服务和用户连接，由此，厂家、经销商、门店能够通过三方联合运营提升区域市场服务能力。

老商十几年的坚定守候，遇上品牌焕新搭起的打法，纪年系列正落在这两股力的交汇处。带着老商们的期待，当经典五星迎来“纪年”的焕新，一个熟悉的品牌正以新的产品和运营方式，重新强化它与市场、与消费者的连接。

您对此有何看法，欢迎下面评论区留言分享。