两个外行卖男装，9年时间做到年销5亿，半个娱乐圈男明星都在穿

180公分，138斤。这个身高体重数据，张青志保持了近十年。

他不怎么吃糖，每周雷打不动地去两三次健身房，维持着一套严苛的身材管理系统，不是为了取悦社交网络，而是要为自己的品牌做样衣试衣人。

作为淘宝男装品牌“GFinnerthought”的创始人之一，每一件打板出来的新衣服，最终都要经过他的试穿。

9年前，品牌刚成立时，男装行业还撕不下“低价”“同质化”的标签，网络上甚至出现过“男人消费不如狗”的笑谈。

但张青志和凌辰决定在淘宝做中高端男装品牌。动辄七八百元的牛仔裤，和上千元的夹克，吓退了一批消费者，但也为他们攒了一批又一批忠实粉丝，包括娱乐圈叫得出名字的那些男明星。

如今，这个从淘宝起家的男装品牌，已经撕掉了身上的“白牌”标签，并在今年8月份入选了淘宝「IFASHION黑标」商家——首批“黑标”名单，仅17家原创品牌入选，相当于十万个淘宝服饰商家里只挑一家。

入选黑标，也意味着“GFinnerthought”成为了一个真正的中国原创时装品牌。

男装缺什么？

2018年，刚大学毕业的张青志学的是市场营销，凌辰学的是电子商务。两个没有就业和创业经验的年轻人，想买点有设计感、有品质的男装，却发现“无处可买”。

买不到，就是痛点。痛点，就是生意。两人决定自己干。

他们带着很强的目的性，去市场上找“缺口”。“缺”，并不一定是指缺某件东西，有时候是一种风格，一种质感。

张青志端出的第一款产品，是一双切尔西靴。他以经典切尔西靴楦型为基础重新设计，做出了自己的版本，直接把标价定在了1499元。

很多人点进店铺，敲开客服对话框的第一句话就是：“你的东西为什么卖得这么贵？”

线上的冰冷文字解释不清。张青志干脆在旺旺上跟人要电话：“您方便给我个电话吗？”

在那样的情况下，大概有100多个人留了电话。他也真的一个一个拨了过去。在那些漫长的通话里，他向陌生的客人们解释这双鞋的楦型是怎么调的，皮料是怎么选的，他做这件事情的初衷是什么。

这是“GFinnerthought”的初始私域。有几十个人愿意提前下单，等他把货做出来。第一个月，全店卖出了250双靴子，为店铺积累了第一批粉丝。

在切尔西靴子之后，张青志和凌辰开始切入到衣服领域。

2018年的男装市场，还不流行所谓“原创自主品牌”的概念，主流的玩法是去批发市场拿货、贴牌、开店。这是一条已经被无数前辈验证过的高效赚钱路径。

但这不在他们的考虑范围内。只做组货，就永远摸不到衣服的骨骼。

他们选中了牛仔裤做切入口。在服装界，牛仔裤就像是“可口可乐”，人人都会穿。但牛仔行业也是一个垂直且封闭的圈子。

为了弄懂一条裤子到底是怎么从棉线变成成衣的，两个外行开始了漫长的学习过程。

他们去牛仔工厂盯着看水洗工艺，跑去香港的展会找面料。当时国内电商圈几乎没人愿意碰昂贵的进口面料，他们硬是顺藤摸瓜，找到了一位代理知名牛仔面料品牌Cookie的香港商人，开始自己采购日本的赤耳布和正宗的黑牛布料。

对面料、车缝、尺寸的门道摸透之后，第一批用纯正日本进口面料做成的黑色牛仔裤上架了，售价700多元。

上架瞬间，200条裤子在十秒钟内被抢空。

在那个大多人都安稳于低价走量的环境下，“GFinnerthought”这10秒钟的售罄，像一声春雷，更是一个信号：精品路线开始有回声了。

原来，男装并不是卖不出高端货。钱好花，但判断力很难买。有人替消费者做出了精准的判断，他们就会买单。

从靴子、牛仔裤开始，“GFinnerthought”的商业逻辑正式开始运转。他们没有拿着赚来的钱去疯狂投流，而是将所有赚来的利润，继续砸向更贵的面料和更复杂的工艺，去做外套、衬衫、T恤、大衣。

男装要“克制”

服装这个大行业，入门门槛低到只需要一台缝纫机，但上限却高得没有尽头。

如今，他们合肥的总部里坐着80多号人。单是开发板房，就有由十多名样衣师、版师与工艺师组成的团队。这在同等体量的电商服装公司里，是一个相当奢侈的配置。

外界给“GFinnerthought”贴上过“静奢风”“老钱风”的标签，但两位创始人对这种定义保持着警惕。今天卖亚麻卖得好，就被叫“老钱”；明天卖别的，可能又是另一个名词。他们更愿意将品牌现阶段的主线归结为两个字：克制。

男装和女装有着截然不同的底层逻辑。女装是做加法，用繁复的设计堆砌视觉冲击；男装则是做减法。适合男人的好看，必须是收敛、克制的。

这也决定了男装在设计上，路子注定比女装窄。一件夹克，再怎么翻新，也跳不出那几个经典款型。男装能施展拳脚的空间，全在细节的微调和辅料上。

张青志打了一个比方：“就像法餐，亮点在于酱料。男装的经典款型无论裤子还是外套，就那么几种，所谓的设计亮点和辅料，就是我们的‘酱料’。”

大多数品牌的辅料（拉链、扣子）都是由代工厂包工包料。但“GFinnerthought”专门设置了辅材设计师。

当一个客人拿到衣服，琢磨把玩时，会发现一件外套的纽扣质感、拉链的阻尼感，都经过了单独的挑选与定制。这是只有老客才能心领神会的暗号。

在版型上，他们也进行着克制的改良。

以常被大众认为偏女性化、容易显得“娘”的“小香风”夹克为例。他们没有直接照搬这种风格，而是通过肩线的调整，扣子的设计，做出了一个普通男性也能轻松驾驭的版本。这款衣服上市后，引来了不少明星自费购买。

羽绒服是男装秋冬的利润大头。市面上的常规做法，是做成一格一格的面包服，但他们不想做这种大众化的爆款。

他们从国外网站翻找灵感，托贸易商去寻觅特殊的面料，最终盯上了英国原产的哈里斯粗纺面料。这种面料一米成本高达三四百元。

他们把羽绒小心翼翼地夹在面料和里料中间。从外观上看，这就是一件利落、硬挺的休闲外套，没有任何羽绒服的臃肿感。

因为面料高昂的价格，且需要等待三四个月的漫长货期，这件衣服的定价接近3000元。放在当时的线上男装大盘里，这是一个令人咋舌的数字，几乎触碰到了电商男装的价格天花板。

结果，衣服上市后，一个冬天卖出了几百件现货。

创业近十年来，张青志始终维持着138斤的体重，对他来说，生活起居同样是克制的。

他的身体成了品牌最严苛的质检仪。品牌三分之一的款式，是他作为老板和主理人非做不可的“形象款”。这些款不考虑受众面，不考虑好不好卖，只为了守住品牌的风格底线。剩下的三分之二，才会去参考前端的销售数据和售后意见。

一件衣服行不行，他穿上身，在板房里走两步，和技术团队因为一个肩线吵上几句，心里就有数了。

所以两位创始人从来不担心被同行抄袭，“抄袭者只能买走一件单款去拆解，却抄不走我们背后的系统”。

要做真正的男装“品牌”

做品牌九年，两位创始人发现，最大的变数根本不是什么竞争对手，而是时间。

后台的数据和客服的反馈显示，曾经那一波买1499元切尔西靴的年轻男孩，长大了，成家了。生活的重担和岁月的流逝，让一部分人从清瘦的小帅哥变成了肚大腰圆的中年人。

为了适应更多人的身材，他们放宽了服装的尺寸，把目标人群锚定在25到38岁的一二线城市中产男性。一条牛仔裤，传统的尺码只有S、M、L，他们硬是拆分成了从27到36的九个码。

码与码之间只差两公分，这给供应链的准确度带来了考验。为了解决不同身高的腿型适配问题，他们甚至在仓库里配了专门的师傅，免费为客人改裤长。

男人的消费认知也在觉醒。以前的男性对衣服要求低，摩擦起球了觉得是正常损耗；而现在的年轻中产，对衣物的可护理性和舒适度要求直线拉升。这也让“GFinnerthought”这种死磕面料的品牌迎来了爆发期。

这支由“三个设计师加一个老板”组成的核心产品团队，每天都在进行海量的面料筛选。他们固执地偏爱棉、麻、羊毛等天然成分，也是最早用亚麻去做宽腿裤和舒适牛仔裤的品牌之一。

好东西是藏不住的。王嘉尔在公众场合参加活动时，身上穿着他们家的衣服；白敬亭在电视剧里、魏晨在春晚上，穿的也是他们的现货。还有不少叫得出名字的明星，没有一个是张青志和凌辰花钱赞助的，全都是明星团队或者本人自己逛淘宝下单的。

做服装，终究是个苦差事。两位创始人几乎全年无休，难得遇到休息日，脑子里高速运转的，也全都是供应链的排期、难缠的客诉和差了一公分的版型。

品牌，已经成了他们生命里无法切割的一部分。但他们乐在其中。

选择一条最笨重、最吃力不讨好、要在几毫米之间计较的路，本身就是一种艰难的试探。好在，时间并没有辜负那些认真对待服装的人。去年，“GFinnertought”年销售额已突破5亿元。

下一步，他们计划走向线下。因为走到这个阶段，他们想要表达的已经不仅仅是一件衣服。而是要用完整的审美，去搭建品牌和客人之间的桥梁。