“两个杯子”里的领克20：不卷价格，也能卖爆

9月28日，领克20上市发布会结束后一小时，大定数字定格在14663辆。

这个数字放在当下的纯电SUV市场算不上炸裂，但考虑到这是一辆起售价11.88万元、顶配飞到15.88万元的车，而且全系标配激光雷达和800V，这个开局足够让领克松一口气。

就在发布会前一个月，领克销售公司总经理范峻毅和整车研究院院长康国旺做了一个决定：这款车不做低配低价的入门款。“当初定义产品配置的时候，内部有不同声音，比如保留400V平台？要不要去掉激光雷达？”范峻毅在接受采访时说，“但基于品牌定位，我们不能这么做。”这意味着领克20放弃了用低配版本拉低门槛、冲量的捷径。在一个所有人都在卷价格的市场里，这个决定本身就带着风险。但一小时14663辆的大定说明，不卷价格，也能卖爆。

范峻毅在群访里说了一句话，或许能解释领克20为什么能打破这个“常识”：“很多人说要空杯心态，我不止是空杯——我会再拿一个杯子，把对领克有用的经验倒进来，再持续吸纳新的意见。”

一个杯子装的是领克十年的品牌积淀——潮流、个性、运动，这是不能丢的；另一个杯子装的是他从吉利体系带来的经验和用户的新需求——渠道减负、用户满意度、产品价值场景化，这是要持续吸纳的。

两个杯子，一个守，一个进；一个装过去，一个装未来。领克20就是这两个杯子倒在一起之后，交出的第一份答卷。

一个“被推迟”上市的决定

范峻毅到岗领克销售公司总经理，是今年8月的事。到任之前，他在吉利体系里待了23年，但领克对他来说是个新战场。

他接手时的领克，处境不算好。今年前8个月，领克累计销量17.76万辆，年度目标是40万辆，完成度四成出头。剩下4个月要卖22万辆以上，月均得比前8个月翻一倍。数字摆在那里，压力是明牌。但范峻毅在群访里反复讲的一件事，恰恰是“不急着追目标”。

“我首先承认有压力。但我不能为了冲目标就动作变形。”他说，“完成目标的方法有很多，比如放弃品牌调性、不顾一切卷价格，今天这款车不卖这个价，再亏一点卖，短期肯定能冲量，但我不能这么做。”

这段话背后有一个具体的决策。领克20其实原定的上市时间更早，但最后推迟了，原因是8月份范峻毅和康国旺达成共识：这款车不能做低配低价的入门款。最终的结果是，领克20全系标配了800V、6C快充、激光雷达、千里浩瀚H5智驾方案，放在11.88万的起售价上，这套配置单的“含金量”确实不低。

范峻毅的逻辑很直白：“领克要守住潮流、个性、运动的标签，就不能靠低配低价去卷下沉市场。”问题在于，这个逻辑成立的前提是：消费者愿意为“领克”两个字多付钱。而领克20所处的A级纯电SUV市场，恰恰是价格敏感度最高的细分市场之一。

领克20切入的价位段，是中国纯电SUV竞争最密集的区间，这个市场的头部选手，靠的是“性价比”三个字——续航够用、配置够用、价格够低。而领克20的打法不太一样，在范峻毅看来：“领克的用户和其他品牌用户有明显区隔，他们追求的不是‘越低配越便宜’，而是‘我想要的配置你能不能给我’。”当消费者不再盲目追求“大而全”，一台好看、好开、配置拉满的小车，反而有了空间。

领克20和Z20，差了不止一个名字

实际上，领克20之所以在前面加个全新，是因为领克20脱胎于Z20，但不是简单的改名。名字去掉“Z”，回归领克数字家族，代表纯电产品正式进入品牌主线，不再是试水支线。

坦白说，Z20巅峰时期月销能到6000多辆，但今年掉得很厉害。范峻毅没有回避这个问题。“做这款产品的时候，我一直在想，老款车型到底哪里让用户不满意？”他的结论是，Z20的核心痛点在于智驾和补能。老款没有激光雷达，没有800V，在2026年的市场上，这两项缺失意味着直接被划入“上一代产品”。

领克20的升级路径很清晰：把Z20缺的东西全补上，而且全系标配。11.88万的起售价，比Z20当时的定价低了不少。加上限时权益，这个价格在A级纯电SUV里确实有竞争力。对比一下银河E5（参数丨图片）的入门款是10.98万，但它没有激光雷达、没有800V，领克20虽然贵了不到一万，但多了一套智驾硬件和高压平台。

在采访中，有媒体提到，领克20的加速是6.4秒，银河E5是5.8秒，一向以运动见长的领克怎么变“慢”了？对此，康国旺的解释是“车身重量、轮毂选型、底盘调校、驾驶风格不一样”。这话没错，领克20的飞驰版有碳纤维尾翼，车身重量分布和银河E5确实不同。但对于一个主打“运动”的品牌来说，加速比自家大众品牌慢，这个事实本身就是一个信号：领克20的“运动”，更多是视觉和操控层面的，不是直线加速层面的。

这其实也符合范峻毅说的“消费者变理性了”。一台城市通勤为主的车，6.4秒的加速完全够用。把成本花在激光雷达和800V上，比花在压榨零点几秒的加速上，对目标用户更有价值。而真正体现这种“价值转向”的，是那个前备箱冰柜。这个37.5L的车外冰柜，可能是领克20上最能体现“用户思维”的设计。它不炫技，不堆参数，但它解决了一个具体场景里的具体问题。

应该说，领克20的“运动”不再只是零百加速的数字，而是“周末跑山有乐趣”的操控感；它的“个性”不再只是造型的张扬，而是“冰柜拆下来搬回家也能用”的场景延展。当一台车开始琢磨“女生做美甲怎么开门”这种问题时，它卖的就不再是参数，而是一种被照顾的感觉。

范峻毅的“两个杯子”和领克的十年

对于范峻毅来说，领克20是他上任后的第一仗，“很多人说要空杯心态，我不止是空杯——我会再拿一个杯子，把对领克有用的经验倒进来，再持续吸纳新的意见。”

这个“两个杯子”的说法，可以理解为他在吉利体系和领克品牌之间的定位。他在吉利干了23年，管过银河，现在管领克，两边都熟。他知道吉利的资源边界在哪里，也知道领克的品牌资产是什么。

2026年是领克品牌第十年。十年前，领克是中国品牌向上走的第一个真正意义上的尝试；十年后，领克在中国品牌里的位置变得有些微妙。向上，极氪在30万以上的市场已经站稳了脚跟；向下，银河在15万以下的市场规模更大；领克卡在中间，既要守住“潮流、个性、运动”的标签，又要完成40万辆的年度目标。

范峻毅的“两个杯子”，恰好对应了领克当下的两个命题：一个杯子装的是领克十年的品牌积淀——潮流、个性、运动，这是不能丢的；另一个杯子装的是他从吉利体系带来的经验和用户的新需求——渠道减负、用户满意度、产品价值场景化，这是要持续吸纳的。

十年领克走到今天，范峻毅的选择是：不向下卷价格，不向上借极氪的光，在中间这条路上把“个性”做成规模。领克20是这个选择的第一份答卷。一小时14663辆的大定，说明这个选择至少开局不错。但真正的考验在后面：这批用户提车之后，口碑能不能撑住？渠道能不能接住？后续车型能不能延续这个产品逻辑？

范峻毅自己说得很清楚：“每天进步一点点，每个月比上个月好一点点。”第一个十年，领克靠“潮流、个性、运动”站住了脚；第二个十年，它需要用“两个杯子”里的东西，证明自己不仅能站住，还能走远。