云南
一位茶友问：
你平时推荐的都是古树或单株，有大树茶或中小树茶吗？
老杨拍张仓库的照片发过去，坦诚地说：昆明仓库的茶叶，最近盘了一下，近10吨，99%是大树茶、中小树茶，甚至秋茶（大部分古树早卖了）。
茶商的认知，决定产品
老杨平时不推荐大树茶，是因为：
茶叶一大堆，如果每一款都让茶客试，茶客的时间成本太高。
茶商应该为茶品把关，自己觉得品质不错的茶才卖，品质不好的，直接丢在仓库里就行。
而在老杨肤浅的认知里，名山的中小树茶，不如次名山的古树。
比如，同样是4000一公斤的价位，与其推荐冰岛老寨的混采，还不如推荐冰岛坝歪单株；
而千元一公斤的茶叶，与其推荐冰岛坝歪的大树茶，还不如推荐正气塘的古树茶。
茶品就那么几款，古树茶产量就那么点，就有了：看着一大仓库的茶叶，却没有茶卖。毕竟，古树产量不高。
以前觉得，大树茶没有市场
以前，卖茶的时候，老杨老老实实跟茶友说：这是冰岛坝歪大树茶，千元一公斤。
然而，茶友不要，要喝品质更好的。
坝歪单株，老杨报价4000一公斤，茶友又嫌贵。到市场买一堆茶叶来试试，终于找到个还不错的，坝歪古树，3500一公斤。
价格比老杨的便宜500块，茶友觉得茶商挺良心的，就来跟老杨说：那谁谁谁家的坝歪，品质还不错，你应该向他学习。
第二年春茶，茶友推荐的茶老板，跑到初制所里，说：小杨，坝歪50公斤，单株跟大树茶，2比8的比例拼给我。
老杨其实挺羡慕这茶商的，利润太高了，但自己又不能这么干。
老杨始终觉得，做茶，茶商严守品质，茶叶做出来，老客户直接买走，这才是最好的卖茶方式。
一旦拼点大树茶进去，老客户喝得出来，能花几千块买一公斤茶叶的人，一定能喝出茶叶品质下降。
老客户流失，茶企必倒。有老客户支持，继续老老实实卖纯料，细水长流。
有过几次这样的经历，老杨深深地怀疑：大树茶，真的有市场吗？就没推大树茶了。
有了这样的认知，今年的坝歪大树茶，老杨基本没有留货。
春茶季的时候，喝茶的茶友，500克或1公斤，零零散散卖掉几箱。
其余的大树茶中小树茶，批发给茶商，量小的一公斤赚几十块，量大的原价变现就行，能回收资金就好。
哪怕批发给茶商，大树茶中小树茶也没卖完。毕竟，产量实在太大了。
没有卖掉的茶，攒几年原料，发熟茶。
卖茶，需求匹配，而非价值匹配
库存茶里的几吨大树茶，中小树茶，甚至秋茶，老杨本打算丢在仓库里。
一位茶友跟老杨说：古树好，但并不是所有人都喝得起古树。能把古树当口粮的只是少数，普洱茶讲究一山一味，大树茶也有山头的风格，大树茶也有市场的。
卖茶，是需求匹配，茶客需要什么茶，买什么茶。
但当前山头茶的定价，是价值匹配，也就是：这个寨子，古树都能卖5000一公斤，中小树也有这个山头的风格，卖1500一公斤不过分吧。
茶农和茶商觉得不过分，但买不买茶，是茶客决定的。消费1500块一公斤茶叶的茶客，会对比很多茶，最后，选了千元一公斤的正气塘古树。
1500块一公斤的中小树茶，被剩下、砸在手里了。
但是，大树茶如果按照原料成本价，一提茶加几十块的利润，却能快速变现。
做茶，不是所有茶都能赚钱的。古树茶产量稀缺，能赚点钱，但大树茶、中小树茶，对于在源头收鲜叶自己做茶的茶商来说，别想着赚钱，能回笼资金，就不错了。
前两天，听了茶友的建议，把品质好的大树茶挑出来，按照原料价加几十块仓储费变现。
没想到，卖的还不错。原来，稍有名气的山头茶，没有卖不了的茶，只有卖不掉的价。
当前茶叶市场最尴尬的一幕：
中小树跟着名山混了几年，觉得自己出身高贵，也想卖个高价。然而，茶客不买单。
这也是在提醒从业者：卖茶的人，觉得自己茶叶很牛，那是自我感觉良好。茶客觉得品质好，才会真买单。
各行各业，钱难挣，面子消费已成过去。喝茶，一切价值落实于口感，而不是山头是否有名。
茶客不愿为溢价买单，茶商卖茶，更不能贪。
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